close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Άλλαξε την εικόνα που προβάλλεις στον πελάτη
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
22/3/2021 - 08:20
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Άλλαξε την εικόνα που προβάλλεις στον πελάτη

Δημήτρης Μπάτρης, 22/3/2021
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Η πρώτη εντύπωση που σχηματίζει ο πελάτης για σένα, τα πρώτα λεπτά της γνωριμίας σας, δεν μπορεί να διορθωθεί αργότερα.

Σε επίσκεψή μου σε ένα από τα μεγαλύτερα γραφεία πωλήσεων ασφαλειών ζωής στη Νέα Υόρκη, με Διευθυντή τον αείμνηστο Bill Ivanov, παρατήρησα πάνω από την έξοδο, έναν μεγάλο καθρέφτη με την επιγραφή "Εσύ θα ασφαλιζόσουν σε αυτόν;". Επίσης σε κάποιο σημείο του γραφείου του είχε και μία ζυγαριά.

Τον πρώτο καιρό μου είπε, οι ασφαλιστές άρχιζαν να βελτιώνουν το ντύσιμό τους, να χάνουν βάρος, να διαφοροποιούν την έκφρασή τους, να χρησιμοποιούν ακόμα και διαφορετικό επαγγελματικό χαρτοφύλακα.

Αυτά είναι τα εύκολα θα μου πείτε. Ας πάμε λοιπόν για τα δύσκολα.

Η συνέπεια στην τήρηση του ραντεβού μας, αλλά και η έκφραση του προσώπου μας τι δείχνουν; Ότι υπάρχει ζωντάνια, αυτοπεποίθηση, και προθυμία να λύσουμε το πρόβλημα του; Ή μήπως ότι θα λύσει αυτός το δικό μας;

Όταν ένας άνθρωπος δέχεται να μας συναντήσει, αυτό σημαίνει πως έχει κάποιο πρόβλημα στο οποίο αναζητά λύση. Αν το πρόβλημα αυτό δεν επιλυθεί, μάλλον εμείς είμαστε υπαίτιοι.

Αρχικά οι υποψήφιοι είναι πρόθυμοι να μας προσφέρουν κάτι να πιούμε. Είναι σκόπιμο να μην τους προσβάλλουμε επιλέγοντας να ζητήσουμε ένα ποτήρι νερό. Δεν πρέπει να τους μεταφέρουμε προβλήματα που τυχόν αντιμετωπίσαμε καθοδόν προς το ραντεβού μας, διότι σε αυτήν την περίπτωση υποβαθμίζουμε το ρόλο μας ως λύτες του προβλήματος τους.

Όταν ξεκινήσει να σας ακούει, θέλω να κάνετε 2 μόνο ερωτήσεις, "Πώς ήταν η μέρα σας σήμερα;" και "Πόσο χρόνο έχουμε στη διάθεση μας;". Οι απαντήσεις του θα μας δείξουν πως αισθάνεται, άρα και πώς θα πρέπει να συμπεριφερθούμε εμείς στη συνέχεια της διαδικασίας της πώλησης. Μια διαδικασία που ξέρετε και εφαρμόζετε με επιτυχία.

Στο τέλος δεν τον ευχαριστούμε ποτέ επειδή έγινε πελάτης μας, όπως δεν το κάνει ποτέ ο γιατρός μας όταν τον επισκεπτόμαστε. Απλώς χαιρόμαστε για τη συνεργασία μας και για το γεγονός πως θα μπορέσουμε να δώσουμε λύση στο "πρόβλημά" του.

Οι άνθρωποι αγοράζουν με το συναίσθημα και αιτιολογούν με τη λογική. Συνεπώς, στη διαδικασία της λύσης του προβλήματος τους, θα πρέπει να καλύψουμε και τα δύο.

Όταν προκύπτει μία ανάγκη ή επιθυμία την οποία διαπιστώσουμε, τότε της αλλάζουμε το όνομα και την αποκαλούμε πλέον πρόβλημα, διότι κάτι τέτοιο απαιτεί λύση. Η λύση δεν μπορεί να σχεδιαστεί γρήγορα,  αλλά πρέπει να γίνει στο γραφείο μας και επιστρέφοντας - με μία και μόνο λύση - στον πελάτη, να τον κάνουμε να καταλάβει ότι μόνο εμείς μπορούμε να του δώσουμε αυτή τη λύση (παίζουμε το ρόλο του γιατρού και όχι του φαρμακοποιού).

Ο άνθρωπος που δίνει λύσεις σε προβλήματα κάνει τους γύρω του να αισθάνονται υπέροχα! Κανείς δεν αγοράζει κάτι επειδή κατάλαβε απολύτως το περιεχόμενο και τη χρησιμότητά του. Αγοράζει επειδή νοιώθει πως κατανοήσαμε την ανάγκη του.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Προϋπόθεση είναι να ακούμε τον συνομιλητή μας με προσοχή, να τον κοιτάζουμε στα μάτια και να κρατάμε σημειώσεις στα σημεία κλειδιά. Μην ξεχνάτε πως εσείς κάνετε τις ερωτήσεις, για να μπορέσετε να καταλάβετε το πρόβλημα. Όπως θα έκανε και ένας γιατρός σε μία κατ οίκον επίσκεψη!

Αν σε μία συνάντηση δεν μπορέσετε να δώσετε λύση, καλό είναι να αναφέρετε πως λυπάστε που δεν επιτεύχθηκε επίλυση και σύντομα, μόλις διευκρινιστούν τα σημεία της αναβολής, θα δοθεί.

Το σημαντικότερο όλων και αυτό που ο πελάτης θα θυμάται, είναι η εξειδίκευση σας, κάτι στο οποίο πρέπει πρωτίστως να αναφερθείτε.

Εν συνεχεία προγραμματίστε ένα ραντεβού κάθε χρόνο με αυτόν τον πελάτη, στο οποίο θα πηγαίνετε χωρίς την επαγγελματική σας τσάντα - που συχνά τρομάζει τους πελάτες - αλλά έχοντας πάντα πάνω σας ένα καλό σημειωματάριο και ένα καλό στυλό.

Ρωτήστε τον αν θυμάται την εξειδίκευση σας και τι έχει θωρακίσει με τις λύσεις που του δώσατε. Επίσης αν έχει προκύψει κάτι άλλο που τον ανησυχεί. Μην παραλείψετε να έχετε κλείσει το κινητό σας ή να το έχετε στη δόνηση αν δεν γίνεται διαφορετικά, πριν αναγκαστεί να σας το ζητήσει ο ίδιος. Ο ήχος κλήσης πρέπει να είναι απλός και επαγγελματικός.

Καλό θα ήταν να έχετε μαζί σας έντυπο αξιολόγησης της συνεργασία σας, με όχι περισσότερες από πέντε ερωτήσεις, κλίμακας από το 1 έως το 5 και η τελευταία ερώτηση να είναι αν θα σας σύστηνε σε άλλους γνωστούς του. Εάν η βαθμολογία που θα σας δώσει στις τέσσερις πρώτες ερωτήσεις είναι άνω του 4, τότε του δίνετε το έντυπο για να σας γράψει τις συστάσεις του.

Στα ραντεβού μας, δεν ανακοινώνουμε τα πιστεύω μας, όπως πολιτικά αθλητικά θρησκευτικά ή άλλα και δεν γινόμαστε ποτέ φίλοι με τον πελάτη. Είμαστε απλά φιλικοί! Σκόπιμο είναι να τον ρωτήσουμε αν θέλει να είμαστε "ειλικρινείς η ευγενικοί", κάτι που δείχνει εξαρχής ποιοι είμαστε!

Σε συνεργασία μου με παλιό μου ασφαλιστή ο οποίος είχε εξαιρετικά υψηλή διατηρησιμότητα χαρτοφυλακίου ζωής, μου είχε διστακτικά δείξει φωτογραφία από την παράδοση συμβολαίου ζωής σε πελάτη του, παρουσία της γυναίκας και του παιδιού του ετών 7, που από κάτω έγραφε "14/3/2006, Υπογραφή της δημιουργίας κεφαλαίου για την ολοκλήρωση των σπουδών του Γιώργου λήξης 2024".

Το πρόγραμμα ήταν αποταμιευτικό ζωής και μία φωτογραφία τοποθετούσε στο πρώτο μέρος του συμβολαίου, ενώ κρατούσε μία ακόμα στο ηλεκτρονικό του αρχείο.

Στην ετήσια επανεξέταση των καλύψεων ανοίγοντας τον υπολογιστή του, ο πελάτης του έβλεπε τη φωτογραφία τους! Η συναισθηματική αυτή εικόνα της δέσμευσης του πελάτη προς το παιδί του, δεν ξεχνιέται ποτέ. Και κυρίως δεν διακόπτεται χωρίς να ερωτηθεί ο ασφαλιστής, διότι τη δέσμευσή του αυτή την γνωρίζει και το παιδί του.

Σήμερα η τεχνολογία μας βοηθά ακόμα περισσότερο. Μπορούμε εύκολα να σημειώνουμε τα ονόματα της οικογένειας του πελάτη ακόμα και του κατοικίδιού τους. Όταν χρειαστεί να αναφερθούμε σε αυτούς μπορούμε να το κάνουμε χρησιμοποιώντας τα ονόματά τους. Σε παλιότερη συνομιλία μου στο τηλέφωνο με πελάτη μου, ακούγοντας το σκύλο του να γαβγίζει τον ρώτησα αν είναι ο Ρούντι και εκείνος έδειξε να χάρηκε πολύ που θυμόμουν το όνομα του σκύλου του.

Ο σύγχρονος πελάτης θέλει και δικαιούται να συνεργάζεται με ανθρώπους που τον ξεχωρίζουν από τους άλλους, όπως ακριβώς το θέλουμε και εμείς. Η εικόνα και οι πληροφορίες σας στα social media αλλά και στην προσωπική σας ιστοσελίδα, πρέπει να απεικονίζουν την επαγγελματική σας προσωπικότητα και να είναι πάντα ενήμερες! Οι πελάτες διευκολύνονται να επιλέγουν γνώστες της ψηφιακής τεχνολογίας.

Η προσπάθειά μας πρέπει να είναι συνεχής σε όλα τα επίπεδα, διότι απέναντί μας έχουμε έναν καθρέφτη που μας απεικονίζει με κάθε λεπτομέρεια. Δεν πρέπει να φοβόμαστε την αλλαγή γιατί θα μας δώσει ώθηση προς την επιτυχία!

ΚΡΙΣΗ = ΕΥΚΑΙΡΙΑ + ΑΛΛΑΓΗ!


Ο Δημήτρης Μπάτρης έχει 35 χρόνια στον Ασφαλιστικό χώρο και έχει διατελέσει σε όλες τις βαθμίδες των Πωλήσεων και Ανάπτυξης σε μεγάλες Ασφαλιστικές Εταιρίες.

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • Δημήτρης Μπάτρης
  • πωλητές
  • πωλήσεις
  • πελάτες

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Ποιο είναι το σπουδαιότερο προσόν για την ανάπτυξη του Πωλητή;
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/10/2025 - 09:44

    Ποιο είναι το σπουδαιότερο προσόν για την ανάπτυξη του Πωλητή;

  • Πώς η απογοήτευση του πωλητή μετατρέπεται σε δράση επιτυχίας του στόχου
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/10/2025 - 11:24

    Πώς η απογοήτευση του πωλητή μετατρέπεται σε δράση επιτυχίας του στόχου

  • Τι αγοράζει πρώτα ο υποψήφιος πελάτης από τον Πωλητή;
    Δημήτρης Μπάτρης, 24/09/2025 - 10:55

    Τι αγοράζει πρώτα ο υποψήφιος πελάτης από τον Πωλητή;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Η φιλοσοφία των Πωλήσεων!
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/09/2025 - 14:27

    Δημήτρης Μπάτρης: Η φιλοσοφία των Πωλήσεων!

  • Ποιο είναι το μεγαλύτερο κίνητρο για την αύξηση των πωλήσεων υπηρεσιών;

    Ποιο είναι το μεγαλύτερο κίνητρο για την αύξηση των πωλήσεων υπηρεσιών;

    Όπως γνωρίζετε δεν υπάρχει εταιρία ή ομάδα πωλήσεων υπηρεσιών που να μην θέλει να αυξήσει τις πωλήσεις. Τι συμβαίνει που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/09/2025 - 14:50
  • Ένα σχόλιο του Δημήτρη Μπάτρη για το ΝΑΙ

    Ένα σχόλιο του Δημήτρη Μπάτρη για το ΝΑΙ

    Ο Δημήτρης Μπάτρης μας έστειλε ένα σχόλιο για το περιοδικό «Ασφαλιστικό ΝΑΙ». Διαβάστε παρακάτω το σχόλιο που ακολουθεί: "Αγαπητέ Βαγγέλη, διαβάζοντας...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/09/2025 - 09:55
  • Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

    Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

    Υπάρχει μια παλιά παροιμία που λέει «φοβάται ο Γιάννης το θεριό και το θεριό το Γιάννη». Λέτε η παροιμία αυτή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/06/2025 - 09:35
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

    Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

    Όπως γνωρίζετε, τα εμπλεκόμενα στελέχη για την επιλογή των ατόμων, για την ένταξη τους στο δυναμικό των πωλησεων της εταιρείας...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/06/2025 - 10:00
  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

    Ο δρόμος προς την επιτυχία είναι συχνά γεμάτος εμπόδια, προκλήσεις, αθέμιτο ανταγωνισμό και δεν είναι ασυνήθιστο οι άνθρωποι να εγκαταλείπουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00
  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

    Τι κάνει σήμερα έναν Πωλητή, "Κορυφαίο στην Αγορά" Ο όρος «κορυφαίος» στην πώληση αναφέρεται σε έναν πωλητή που έχει καταφέρει να...
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

ΕΑΕΕ: Δημοσίευση από την Ευρωπαϊκή Επιτροπή της πρότασής της για τα μέτρα 2ου επιπέδου στο πλαίσιο της αναθεώρησης του Solvency II
16:15 ΕΑΕΕ: Δημοσίευση από την Ευρωπαϊκή Επιτροπή της πρότασής της για τα μέτρα 2ου επιπέδου στο πλαίσιο της αναθεώρησης του Solvency II
  • 16:05 H ΕΑΕΕ στηρίζει και φέτος τη Διεύθυνση Τροχαίας Αττικής με δωρεά αλκοολομέτρων (βίντεο)
  • 16:00 Η AEGEAN επενδύει στη νέα γενιά πιλότων και ανακοινώνει την έναρξη ενός ακόμη κύκλου του Προγράμματος Υποτροφιών
  • 15:30 Η Interamerican παρουσιάζει το Packmen Project (βίντεο)
  • 14:16 Από το Σάββατο το χειμερινό ωράριο για το διζωνικό τιμολόγιο ρεύματος
  • 12:19 Χρηματιστήριο: Στις 2.023,92 μονάδες ο Γενικός Δείκτης Τιμών, με οριακή πτώση 0,08%
  • 12:15 Αδ. Γεωργιάδης: Πότε τίθεται σε λειτουργία ο ψηφιακός βοηθός - Η τεχνητή νοημοσύνη στα χέρια των γιατρών
  • 11:40 Η Ολλανδία αλλάζει σελίδα - Τι σηματοδοτεί η ήττα του λαϊκιστή Βίλντερς
  • 11:36 UniCredit: Κατόπιν έγκρισης της ΕΚΤ, αυξάνει τη συμμετοχή της στην Alpha Bank σε περίπου 29,5%
  • 11:30 Το ταχυδρομείο που ένωνε τα χωριά
  • 11:15 Έκτακτο: Έτοιμο το Υπουργείο Υγείας να υπογράψει συμβάσεις με ιδιωτικές ασφαλιστικές εταιρείες
  • 11:00 Ταξί: Νέα απεργία στις 5 και 6 Νοεμβρίου
  • 10:20 Πρόγραμμα προετοιμασίας για τις εξετάσεις πιστοποίησης Ασφαλιστικού Πράκτορα από τον Όμιλο ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ
  • 10:10 Mε ένα πολυσέλιδο αφιέρωμα στους πρωταθλητές και πρωταγωνιστές των πωλήσεων κυκλοφορεί το Ασφαλιστικό ΝΑΙ
  • 09:40 Νέο πεδίο δραστηριότητας για την ασφαλιστική αγορά από τα Ιδιωτικά Πανεπιστήμια και τις φοιτητικές εστίες
  • 09:06 Στο 1,72% η απόδοση των τρίμηνων εντόκων γραμματίων του Ελληνικού Δημοσίου
  • 09:00 Πλαγίως: Για τον Διονύση Σαββόπουλο
  • 08:52 Ασφάλιση Ευθύνης Ανελκυστήρων: Ποια η διαφορά με την Αστική Ευθύνη Διαχείρισης;
  • 08:45 Το Πεντάγωνο, ο Μητσοτάκης και η «γαλάζια τριάδα», η «γκρίζα ζώνη» του 20%, το μεγάλο δημογραφικό «κενό», οι κληρονόμοι και η στεγαστική κρίση και η «ομίχλη» της Fed
  • 16:28 Τι έκανε σήμερα στην Πλατεία Συντάγματος η Interamarican - Δείτε το video
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 30/10 Έκτακτο: Έτοιμο το Υπουργείο Υγείας να υπογράψει συμβάσεις με ιδιωτικές ασφαλιστικές εταιρείες
  2. 27/10 Πότε θα καταβληθούν οι συντάξεις Νοεμβρίου 2025
  3. 27/10 Μαθήματα Ηγεσίας - Η αξία του να «ξεμάθουμε»
  4. 27/10 Ο Φωκίων Ρωκ και το Μνημείο του Άγνωστου Στρατιώτη στην Αθήνα
  5. 27/10 Πότε κλείνουν τα διαγνωστικά κέντρα: Πανελλαδική απεργία στις 7 Νοεμβρίου αποφάσισε η Π.Ο.ΕΡΓ.Ι
  6. 27/10 Η Allianz πραγματοποίησε ταξίδι επιβράβευσης Συνεργατών στη Ρώμη
  7. 30/10 Το ταχυδρομείο που ένωνε τα χωριά

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube