close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Δημήτρης Μπάτρης: Τι αγοράζουν οι πελάτες
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
16/10/2023 - 14:27
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Τι αγοράζουν οι πελάτες

Δημήτρης Μπάτρης, 16/10/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Ένα από τα πρώτα και σημαντικότερα μαθήματα κάθε πωλητή, είναι να θυμάται ότι «ο κόσμος αγοράζει οφέλη, όχι χαρακτηριστικά».

Γιατί όμως ο πωλητής συχνά μπαίνει στον πειρασμό να επιμένει στα χαρακτηριστικά ενώ οι αγοραστές αγοράζουν βάση των οφελών που μπορεί να δώσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε πρόσωπα ή σε επιχειρήσεις.

Όταν εφαρμόζεται «η μέθοδος πώλησης προϊόντος», συνήθως τονίζονται εκ μέρους του πωλητή δύο κύρια σημεία:

  1. Η αναφορά στην εταιρία του, όπως το μέγεθος η αξιοπιστία και γενικά η εικόνα της στην αγορά
  2. Η παρουσίαση του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρεται, περιγράφοντας τα χαρακτηριστικά τους

Στην περίπτωση αυτή, συνήθως ο πωλητής, ξεφεύγει και ξεχνά το σημαντικότερο, τα «οφέλη».

Η παρουσίαση των οφελών μπορεί να γίνει μόνο εάν γίνουν ερωτήσεις με την εφαρμογή της Συμμετοχικής Πώλησης και το πάντρεμα των αναγκών ή των επιθυμιών με τα οφέλη που προκύπτουν από την κάλυψη αυτών.

Σε κάθε προϊόν ή υπηρεσία που αγοράζεται, υπάρχουν τρία στοιχεία

  1. Ο πυρήνας του προϊόντος, που συνίσταται στα «οφέλη» που αντιπροσωπεύει το προϊόν για το αγοραστή. Ένας αποτελεσματικός πωλητής καταλαβαίνει την πολυπλοκότητα των οφελών του προϊόντος για τον υποψήφιο πελάτη και θέτει ως στόχο του, στην επικοινωνία, στο ραντεβού τις κατάλληλες ερωτήσεις προκειμένου να εκμαιεύσει τα θέλω του βάση των αναγκών ή των επιθυμιών, γιατί αυτά αποτελούν τη βάση της απόφασης αγοράς.
  2. Το τυπικό προϊόν, είναι αυτό που αγοράζουν “αυτό καθαυτό”. Περιλαμβάνει το όνομα της εταιρείας, τα χαρακτηριστικά του προϊόντος και το όνομα του, τις δυνατότητες απόκτησης καθώς και τις διαδικασίες που απαιτούνται για την έκδοση ίσως και το χρόνο παραλαβής. Όλα τα παραπάνω θα πρέπει να συνδέονται με τα οφέλη που προσφέρουν. Σε αντίθετη περίπτωση, γίνεται απλή παράθεση στοιχείων και αριθμών, που δεν πείθει τον υποψήφιο ότι κάποιο προϊόν προσφέρει περισσότερα από κάποιο άλλο. Αξίζει να υπάρχει ένα οπτικό βοήθημα, που να απαριθμεί τα πλεονεκτήματα και τα χαρακτηριστικά του προϊόντος και να συνδέονται με μια σειρά οφελών για αυτόν.
  3. Το επικουρικό προϊόν, είναι το στοιχείο του προϊόντος που βοηθά τον αγοραστή να το χρησιμοποιεί καλύτερα. Περιλαμβάνει την εγγύηση, την έκδοση την εξυπηρέτηση και τον τρόπο προκαταβολής εάν υπάρχει και τον τρόπο πληρωμής και για τυχόν αυξήσεις στην επέτειο, εάν το προϊόν είναι διαχρονικό. Αυτά μπορεί εκ πρώτης όψεως να φαίνονται δευτερεύοντα, αλλά συχνά αποτελούν τη μόνη πραγματική διαφορά μεταξύ διαφόρων ανταγωνιστικών προϊόντων ή υπηρεσιών. Οι πωλητές πρέπει να καταλάβουν το ρόλο των επικουρικών προϊόντων κατά την λήψη μιας απόφασης αγοράς από έναν αγοραστή και να γνωστοποιούν τα επικουρικά στοιχεία των δικών τους προϊόντων.

Αυτά τα τρία στοιχεία απαρτίζουν αυτό που ονομάζουμε «Προϊόν». Το κάθε από αυτά έχει τη θέση του στην απόφαση του αγοραστή.

Η αποτελεσματική επικοινωνία σχετικά με το προϊόν απαιτεί διαχωρισμό των τριών αυτών στοιχείων και ξεχωριστή παρουσίαση τους από τον πωλητή.

Όπως γνωρίζουμε υπάρχει μια αντίληψη όπου, οι υποψήφιοι πελάτες όταν σκέφτονται το επαγγελματικό τους ραντεβού με πωλητή, λαμβάνουν μόνο υπόψη το μέρος όπου ο πωλητής θα μιλάει πολύ για την εταιρία και το προϊόν ή την υπηρεσία του.

Στην πραγματικότητα, το σημαντικότερο ίσως μέρος της διαδικασίας επικοινωνίας είναι η ενεργητική ακρόαση.

Η ιστορική εξέλιξη των πωλησεων είναι η ικανότητα ακρόασης ως το σημαντικότερο προσόν ενός πωλητή που είναι η «Συμμετοχική Πώληση».

Ο πωλητής πρέπει να εκμαιεύσει με τις κατάλληλες ερωτήσεις για τις ανάγκες - επιθυμίες του υποψηφίου πελάτη που θα τις καλύψει με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας ή των εταιριών που διαθέτει.

Όταν εντοπιστεί η ανάγκη του, απαιτείται, να έχετε ερωτηματολόγιο που να αναλυθούν οι λεπτομέρειες, δηλαδή πως το θέλει και τι θεωρεί σημαντικότερο από όλες τις παροχές του. Έτσι μόνο θα καταλάβει τα οφέλη του προϊόντος ολοκληρωμένα, διότι αυτά θα αγοράσει.


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πώς να αποκτήσετε πελάτες με μικρό κόστος!
    Δημήτρης Μπάτρης, 19/08/2022 - 09:59

    Πώς να αποκτήσετε πελάτες με μικρό κόστος!

  • Σου μιλάω, με ακούς;
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/06/2022 - 08:43

    Σου μιλάω, με ακούς;

  • Πώς ο σχεδιασμός δράσης συμβάλλει στην επιτυχία του στόχου
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/06/2022 - 15:17

    Πώς ο σχεδιασμός δράσης συμβάλλει στην επιτυχία του στόχου

  • Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/06/2022 - 14:06

    Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!

  • Πώς να κάνετε τους υποψήφιους πελάτες να θέλουν να σας ακούσουν;

    Πώς να κάνετε τους υποψήφιους πελάτες να θέλουν να σας ακούσουν;

    Όλοι οι Άνθρωποι των Πωλήσεων, θέλουν να δημιουργήσουν τις προϋποθέσεις εκείνες που θα έκαναν τους Πελάτες να κρέμονται από τα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/06/2022 - 11:36
  • Τι προσδοκούν οι πελάτες από τον σύμβουλο πωλήσεων;

    Τι προσδοκούν οι πελάτες από τον σύμβουλο πωλήσεων;

    Όπως γνωρίζουμε, η σχέση μεταξύ πελάτη και συμβούλου πωλήσεων είναι "ζωντανή" και σε συνδυασμό με το προϊόν ή την υπηρεσία...
    Δημήτρης Μπάτρης, 01/06/2022 - 16:11
  • Η πώληση είναι παιχνίδι, τους κανόνες τους ξέρετε;

    Η πώληση είναι παιχνίδι, τους κανόνες τους ξέρετε;

    Όπως ξέρουμε, όταν είναι να παίξουμε ένα παιχνίδι, πρώτα μαθαίνουμε τους Κανόνες και μετά εάν συμφωνούμε, αρχίζουμε τον Αγώνα.  Πιστεύω όπως...
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/05/2022 - 16:00
  • Πώς η «συμμετοχική πώληση» συμβάλλει στην επιτυχία;

    Πώς η «συμμετοχική πώληση» συμβάλλει στην επιτυχία;

    Όπως γνωρίζετε, ο μεγάλος φιλόσοφος Σωκράτης πριν 25 αιώνες με την διδασκαλία του, προσπάθησε να μεταφέρει την εφαρμογή της «τεχνικής...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/05/2022 - 06:46
  • Δικτυωθείτε και να μετατρέψετε τις καθημερινές επαφές σας σε πωλήσεις

    Δικτυωθείτε και να μετατρέψετε τις καθημερινές επαφές σας σε πωλήσεις

    Όταν μια επιχείρηση ή ένας σύμβουλος πωλήσεων δεν βασίζεται σε ανεξάντλητες συστάσεις από τους υπάρχοντες πελάτες και τις καθημερινές επαφές,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/05/2022 - 12:10
  • Πώς να αποφύγετε την παγίδα της σύγκρουσης στην πρώτη φάση της πώλησης

    Πώς να αποφύγετε την παγίδα της σύγκρουσης στην πρώτη φάση της πώλησης

    Ένας μεγάλος αριθμός ανθρώπων των πωλήσεων, κυρίως στο πρώτο στάδιο του επαγγέλματος, προβληματίζεται από το αρχικό πλησίασμα του υποψήφιου πελάτη. Θυμάμαι...
    Δημήτρης Μπάτρης, 16/05/2022 - 07:12

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Νέο Ρεκόρ Guinness από τον Σπύρο Χρυσικόπουλο - Η ΜΙΝΕΤΤΑ Ασφαλιστική υπερήφανα στο πλευρό του από το 2018!
16:00 Νέο Ρεκόρ Guinness από τον Σπύρο Χρυσικόπουλο - Η ΜΙΝΕΤΤΑ Ασφαλιστική υπερήφανα στο πλευρό του από το 2018!
  • 15:40 1.057 χιλιόμετρα οδηγικής απόλαυσης χωρίς σταγόνα καυσίμου - με το Audi A6 e-tron στη Σκανδιναβία
  • 15:00 Ο αθέατος κίνδυνος που απειλεί τις μικρές επιχειρήσεις: Kυβερνοεπιθέσεις και η αξία της πρόληψης
  • 14:43 Προϋπολογισμός: Πρωτογενές πλεόνασμα 4,519 δισ. ευρώ στο α' εξάμηνο εφέτος
  • 13:58 Κ. Μητσοτάκης στο Υπουργικό: Οι 25 μεταρρυθμίσεις μέχρι το τέλος του έτους -Τι είπε για την Υγεία
  • 12:37 Έφυγε από την ζωή ο Ιωάννης Μακρυμίχαλος, ιδρυτικό στέλεχος του ΣΕΜΑ
  • 12:12 Ο Οίκος S&P προτείνει την αναβάθμιση της ελληνικής αγοράς σε "Ανεπτυγμένη"
  • 11:05 Ατύχημα στη Δονούσα: Τι θα γινόταν αν η ασθενής ήταν ασφαλισμένη;
  • 10:54 Βιβλία Εκδόσεων Σπύρου: «Ιερά μονή Αγίου Παντελεήμονος Πεντέλης»
  • 10:05 Eurobank: Παραμένει ψηλά ο πληθωρισμός - Εικονική μείωση της ανεργίας
  • 09:52 Σε δόσεις η καλοκαιρινή άδεια με νέο Νομοσχέδιο - Τι θα ισχύει για εργαζόμενους και εργοδότες
  • 09:42 ΕΑΕΕ: Προτάσεις της Ευρωπαϊκής Επιτροπής για τροποποίηση του ισχύοντος πλαισίου κανόνων περί τιτλοποιήσεων εντός της ΕΕ (securitisations)
  • 09:34 Συντάξεις: Πότε ξεκινούν οι πληρωμές Αυγούστου - Ποιοι «πάνε ταμείο» τη Δευτέρα
  • 09:27 ΕΑΕΕ: Η Ευρωπαϊκή Επιτροπή ανακοινώνει το νέο προϋπολογισμό της ΕΕ και προτείνει επιβολή νέου εταιρικού φόρου
  • 09:19 Υγεία: Οι συμβάσεις με ασφαλιστικές εταιρείες εξασφαλίζουν μια «υγιή» ρευστότητα
  • 09:06 Η…Γιορτή της Δημοκρατίας και η «Καμόρα», οι…επιθέσεις Πιερρακάκη, η fake ταξιδιωτική οδηγία, το 2026 η αναβάθμιση του Χ.Α
  • 09:00 Ποιες καλύψεις των κλάδων 8 και 9 αφορούν την υποχρεωτική ασφάλιση επιχειρήσεων για φυσικές καταστροφές;
  • 08:56 Geely EX5: Το EV με διπλή πεντάστερη πιστοποίηση που επανακαθορίζει το ασφαλιστικό ρίσκο
  • 08:53 Καλύπτουν τα ασφαλιστήρια τσίμπημα μωβ μέδουσας;
  • 08:50 Ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής μοιράζεται μαζί μας μυστικά επιτυχίας και αλήθειες - Τι είπε ο κ. Γ. Παπαδόπουλος της Εθνικής Ασφαλιστικής
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 22/7 H Generali προχωρά στην εξαγορά του Ομίλου της Ευρωκλινικής
  2. 22/7 Ο Τραμπ στην Αθήνα(;) και ιταλικοί ύμνοι για την Ελλάδα, ο Γιά(ν)ης ξαναχτυπά, το μήνυμα της Αθήνας στους μετανάστες, και άλλος «πράσινος φραπές»
  3. 21/7 Ριζικές αλλαγές στις τραπεζικές χρεώσεις με παρέμβαση Πιερρακάκη: Τι θα ισχύει
  4. 25/7 Έφυγε από την ζωή ο Ιωάννης Μακρυμίχαλος, ιδρυτικό στέλεχος του ΣΕΜΑ
  5. 23/7 Brokers Union: Συνέδριο & Βραβεύσεις Συνεργατών 2024 - Μια βραδιά αφιερωμένη σε όσους χτίζουν το αύριο και φέρνουν στον όμιλο 57 εκατ. μικτά ασφάλιστρα
  6. 21/7 Ποια οχήματα εξυπηρετεί μια Οδική Βοήθεια Επιβατικού και με ποιες παροχές;
  7. 21/7 Φωτιά τώρα στο Metropolitan General! (φωτογραφίες)

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube