Ένας μεγάλος αριθμός ανθρώπων των πωλήσεων, κυρίως στο πρώτο στάδιο του επαγγέλματος, προβληματίζεται από το αρχικό πλησίασμα του υποψήφιου πελάτη.

Θυμάμαι περιπτώσεις Ασφαλιστικών Συμβούλων, που πήγαιναν στους υποψήφιους πελάτες με τον αέρα του τίτλου «Χρηματοοικονομικός Σύμβουλος», για να τους δείξουν πώς να επενδύσουν ή να αποταμιεύσουν τα χρήματα τους. Κάποιες αντιδράσεις υποψηφίων ήταν, "εγώ επενδύω στην επιχείρηση μου", ή "ξέρω εγώ πώς και πού να τα επενδύσω, δεν περίμενα εσάς" και "το χρηματιστήριο γιατί το έχουμε, τα ομόλογα; Οι μέχρι τώρα επιλογές μου έχουν καλά αποτελέσματα".

Ουσιαστικά σαν να άκουγαν με άλλα όμως λόγια «εσύ θα μου τα μάθεις τώρα;»
Φανταστείτε πώς θα ήταν η συμπεριφορά του υποψηφίου, εάν άκουγε «βοηθώ τους ανθρώπους να δημιουργήσουν και να διαχειριστούν πλούτο».

Όπως αντιλαμβάνεστε, είχαν πέσει στην «Παγίδα», της σύγκρουσης μεταξύ του ΕΓΩ του υποψηφίου και του δικό τους ΕΓΩ! Αυτός ήταν ο λόγος που επέστρεφαν απογοητευμένοι από την συνάντηση, διότι δεν έβλεπαν το περιστατικό της συνάντησης σαν «αντικείμενο μελέτης», αλλά σαν μια ήττα σύγκρουσης μεταξύ των δυο. Σε μια σύγκρουση αυτού του είδους, είναι σίγουρο ότι χαμένος θα είναι ο Σύμβουλος Πωλήσεων. Διότι, «ο άνθρωπος κάνει αυτό που του προτείνεις, μόνο όταν τον κάνεις να θέλει και όχι όταν προσπαθείς να του το επιβάλλεις».

Ας δούμε έναν τρόπο για να μην «πέσετε σε αυτή παγίδα». Προτείνω τη μέθοδο της αναφοράς σε τρίτο πρόσωπο, δηλαδή να περιγράψετε πώς εσείς και η εταιρία σας, βοήθησε κάποιους άλλους, να κερδίσουν ή να αποφύγουν να χάσουν.

Στη συνέχεια προτείνετε να εξετάσετε από κοινού τη δυνατότητα μήπως οι συνθήκες της δίκης του περίπτωσης ταιριάζουν με εκείνες του συγκεκριμένου ατόμου ή Εταιρίας που φέρατε ως παράδειγμα.

Η μέθοδος της Συμβουλευτικής Εντολής είναι επικίνδυνη και καλύτερα να την αποφεύγετε. Εάν την χρησιμοποιείτε, βεβαιωθείτε προηγουμένως ότι έχετε κερδίσει την εκτίμηση και το σεβασμό του άλλου, σε σημείο που να σας θεωρεί «απόλυτα εξειδικευμένο στον τομέα που θα τον συμβουλέψετε».

Συγκρούσεις των δυο ΕΓΩ δεν πρέπει να γίνονται σε καμία περίπτωση!

Μια άλλη μέθοδος είναι να ζητήσετε τη γνώμη του, «Κύριε, εσείς ως άτομο της αγοράς, ποιον θεωρείτε καλύτερο τρόπο αποταμίευσης ή επένδυσης σήμερα, με την εικόνα που παρουσιάζουν οι αγορές στον ελλαδικό αλλά και παγκόσμιο χώρο;»

Με την ερώτηση αυτή, τον προτρέπετε να πει την γνώμη του,να συμπεριφερθεί ως «ενήλικας»,  συνεπώς αποφεύγετε τη σύγκρουση και θα σας αναπτύξει τις γνώσεις και πεποιθήσεις του.

Τώρα εσείς, μπορείτε να ανεβείτε τη σκάλα που σας έχει ανοίξει αυτός και με τις γνώσεις των προϊόντων που έχετε, μπορείτε να προχωρήσετε για την κάλυψη των επιθυμιών του.

Η  τεχνική αποφυγής της σύγκρουσης, ισχύει σε όλα τα προϊόντα και υπηρεσίες που έχετε και όχι μόνο στα χρηματοοικονομικά.

Μια σημαντική χρήσιμη τακτική είναι όταν κλείνετε την πώληση, να ρωτάτε τον πελάτη γιατί απέκτησε το προϊόν ή την υπηρεσία, σε τι θα του φανεί χρήσιμη και γιατί έχει επιλέξει εσάς. Όταν σας προτείνει κάποιον φίλο του για υποψήφιο πελάτη, εκτός από όλα τα στοιχεία του, να του προτείνετε να τον πάρει τηλέφωνο προσωπικά και να του πει αυτά που είπε για σας και το προϊόν. Μετά θα επικοινωνήσετε και εσείς.

Τέλος, θα ήθελα  να αναφερθώ στην σχέση Συμβούλου Πωλητή και Πελάτη (Αγοραστή).

Όταν ο πελάτης σέβεται και εκτιμά τον πωλητή, τότε μπορεί να λειτουργήσει αυτό που ονομάζουμε «Συμβουλευτική Εντολή». Για παράδειγμα πείτε του, "σου προτείνω αυτή την λύση στο πρόβλημά σου, γιατί πιστεύω ότι εξυπηρετεί  τα συμφέροντα σου". Όταν όμως ο υποψήφιος, βλέπει τον πωλητή ως ίσο ή κατώτερο του, η συμβουλευτική εντολή θα δημιουργήσει ανταγωνισμό (σύγκρουση). Οι περισσότεροι παραβλέπουν το γεγονός ότι όπου υπάρχει προσφορά υπηρεσίας, υπονοείται η ανωτερότητα του πωλητή έναντι του υποψηφίου πελάτη.

Σας εύχομαι με την στάση και την συμπεριφορά σας να νιώθει ο πελάτης ότι εσείς είστε ανώτερος ως σύμβουλός του, όπως ενδεχομένως νοιώθει και για συμβούλους του σε άλλους τομείς!

Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.