close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς να αποφύγετε την παγίδα της σύγκρουσης στην πρώτη φάση της πώλησης
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης, 16/5/2022 - 07:12
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς να αποφύγετε την παγίδα της σύγκρουσης στην πρώτη φάση της πώλησης

Δημήτρης Μπάτρης, 16/5/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Ένας μεγάλος αριθμός ανθρώπων των πωλήσεων, κυρίως στο πρώτο στάδιο του επαγγέλματος, προβληματίζεται από το αρχικό πλησίασμα του υποψήφιου πελάτη.

Θυμάμαι περιπτώσεις Ασφαλιστικών Συμβούλων, που πήγαιναν στους υποψήφιους πελάτες με τον αέρα του τίτλου «Χρηματοοικονομικός Σύμβουλος», για να τους δείξουν πώς να επενδύσουν ή να αποταμιεύσουν τα χρήματα τους. Κάποιες αντιδράσεις υποψηφίων ήταν, "εγώ επενδύω στην επιχείρηση μου", ή "ξέρω εγώ πώς και πού να τα επενδύσω, δεν περίμενα εσάς" και "το χρηματιστήριο γιατί το έχουμε, τα ομόλογα; Οι μέχρι τώρα επιλογές μου έχουν καλά αποτελέσματα".

Ουσιαστικά σαν να άκουγαν με άλλα όμως λόγια «εσύ θα μου τα μάθεις τώρα;»
Φανταστείτε πώς θα ήταν η συμπεριφορά του υποψηφίου, εάν άκουγε «βοηθώ τους ανθρώπους να δημιουργήσουν και να διαχειριστούν πλούτο».

Όπως αντιλαμβάνεστε, είχαν πέσει στην «Παγίδα», της σύγκρουσης μεταξύ του ΕΓΩ του υποψηφίου και του δικό τους ΕΓΩ! Αυτός ήταν ο λόγος που επέστρεφαν απογοητευμένοι από την συνάντηση, διότι δεν έβλεπαν το περιστατικό της συνάντησης σαν «αντικείμενο μελέτης», αλλά σαν μια ήττα σύγκρουσης μεταξύ των δυο. Σε μια σύγκρουση αυτού του είδους, είναι σίγουρο ότι χαμένος θα είναι ο Σύμβουλος Πωλήσεων. Διότι, «ο άνθρωπος κάνει αυτό που του προτείνεις, μόνο όταν τον κάνεις να θέλει και όχι όταν προσπαθείς να του το επιβάλλεις».

Ας δούμε έναν τρόπο για να μην «πέσετε σε αυτή παγίδα». Προτείνω τη μέθοδο της αναφοράς σε τρίτο πρόσωπο, δηλαδή να περιγράψετε πώς εσείς και η εταιρία σας, βοήθησε κάποιους άλλους, να κερδίσουν ή να αποφύγουν να χάσουν.

Στη συνέχεια προτείνετε να εξετάσετε από κοινού τη δυνατότητα μήπως οι συνθήκες της δίκης του περίπτωσης ταιριάζουν με εκείνες του συγκεκριμένου ατόμου ή Εταιρίας που φέρατε ως παράδειγμα.

Η μέθοδος της Συμβουλευτικής Εντολής είναι επικίνδυνη και καλύτερα να την αποφεύγετε. Εάν την χρησιμοποιείτε, βεβαιωθείτε προηγουμένως ότι έχετε κερδίσει την εκτίμηση και το σεβασμό του άλλου, σε σημείο που να σας θεωρεί «απόλυτα εξειδικευμένο στον τομέα που θα τον συμβουλέψετε».

Συγκρούσεις των δυο ΕΓΩ δεν πρέπει να γίνονται σε καμία περίπτωση!

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Μια άλλη μέθοδος είναι να ζητήσετε τη γνώμη του, «Κύριε, εσείς ως άτομο της αγοράς, ποιον θεωρείτε καλύτερο τρόπο αποταμίευσης ή επένδυσης σήμερα, με την εικόνα που παρουσιάζουν οι αγορές στον ελλαδικό αλλά και παγκόσμιο χώρο;»

Με την ερώτηση αυτή, τον προτρέπετε να πει την γνώμη του,να συμπεριφερθεί ως «ενήλικας»,  συνεπώς αποφεύγετε τη σύγκρουση και θα σας αναπτύξει τις γνώσεις και πεποιθήσεις του.

Τώρα εσείς, μπορείτε να ανεβείτε τη σκάλα που σας έχει ανοίξει αυτός και με τις γνώσεις των προϊόντων που έχετε, μπορείτε να προχωρήσετε για την κάλυψη των επιθυμιών του.

Η  τεχνική αποφυγής της σύγκρουσης, ισχύει σε όλα τα προϊόντα και υπηρεσίες που έχετε και όχι μόνο στα χρηματοοικονομικά.

Μια σημαντική χρήσιμη τακτική είναι όταν κλείνετε την πώληση, να ρωτάτε τον πελάτη γιατί απέκτησε το προϊόν ή την υπηρεσία, σε τι θα του φανεί χρήσιμη και γιατί έχει επιλέξει εσάς. Όταν σας προτείνει κάποιον φίλο του για υποψήφιο πελάτη, εκτός από όλα τα στοιχεία του, να του προτείνετε να τον πάρει τηλέφωνο προσωπικά και να του πει αυτά που είπε για σας και το προϊόν. Μετά θα επικοινωνήσετε και εσείς.

Τέλος, θα ήθελα  να αναφερθώ στην σχέση Συμβούλου Πωλητή και Πελάτη (Αγοραστή).

Όταν ο πελάτης σέβεται και εκτιμά τον πωλητή, τότε μπορεί να λειτουργήσει αυτό που ονομάζουμε «Συμβουλευτική Εντολή». Για παράδειγμα πείτε του, "σου προτείνω αυτή την λύση στο πρόβλημά σου, γιατί πιστεύω ότι εξυπηρετεί  τα συμφέροντα σου". Όταν όμως ο υποψήφιος, βλέπει τον πωλητή ως ίσο ή κατώτερο του, η συμβουλευτική εντολή θα δημιουργήσει ανταγωνισμό (σύγκρουση). Οι περισσότεροι παραβλέπουν το γεγονός ότι όπου υπάρχει προσφορά υπηρεσίας, υπονοείται η ανωτερότητα του πωλητή έναντι του υποψηφίου πελάτη.

Σας εύχομαι με την στάση και την συμπεριφορά σας να νιώθει ο πελάτης ότι εσείς είστε ανώτερος ως σύμβουλός του, όπως ενδεχομένως νοιώθει και για συμβούλους του σε άλλους τομείς!


Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πώληση
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • σύγκρουση
  • πελάτες
  • υποψήφιοι πελάτες
  • συμβουλευτική εντολή

ΣΧΕΤΙΚΑ ΑΡΘΡΑ

  • Πώς συμβάλλει στις πωλήσεις η απόκτηση και διατήρηση πείρας
    Δημήτρης Μπάτρης, 9/5/2022

    Πώς συμβάλλει στις πωλήσεις η απόκτηση και διατήρηση πείρας

  • Ποια είναι η σημαντικότερη φάση της πώλησης;
    Δημήτρης Μπάτρης, 3/5/2022

    Ποια είναι η σημαντικότερη φάση της πώλησης;

  • Πώς να μετατρέψεις την αντίρρηση σε ερώτηση

    Πώς να μετατρέψεις την αντίρρηση σε ερώτηση

    Όπως γνωρίζουμε, οι αντιρρήσεις δεν είναι άλλο από ερωτήσεις. Άρα με μια τεχνική θα πρέπει να μετατρέψουμε την αντίρρηση σε ερώτηση,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/04/2022 - 10:56 11/4/2022
  • Η πώληση είναι παιχνίδι, τους κανόνες τους ξέρετε;

    Η πώληση είναι παιχνίδι, τους κανόνες τους ξέρετε;

    Όπως ξέρουμε, όταν είναι να παίξουμε ένα παιχνίδι, πρώτα μαθαίνουμε τους Κανόνες και μετά εάν συμφωνούμε, αρχίζουμε τον Αγώνα.  Πιστεύω όπως...
    Δημήτρης Μπάτρης, 04/04/2022 - 11:27 4/4/2022

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Χρηματιστήριο: Επίθεση... πωλητών στο τέλος
19:14 Χρηματιστήριο: Επίθεση... πωλητών στο τέλος
  • 16:29 Η θέση της γυναίκας στην ελληνική κοινωνία - Τι αποκαλύπτει έρευνα του ΚΕΜΕΦΙ σε συνεργασία με την MRB Hellas και την Eurolife FFH! (video)
  • 16:06 Ελλάδα 2.0: Επιδοτήσεις ύψους 445 εκατ. ευρώ για ψηφιοποίηση μικρομεσαίων επιχειρήσεων
  • 15:12 Ανώτατη διάκριση «Diamond» στη Pfizer Hellas για τη στρατηγική Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης!
  • 14:24 Η νέα "μόδα" της εποχής. Παραβιάζουν τα ρεζερβουάρ για να κλέψουν καύσιμα!
  • 14:17 Ξεκινά η λειτουργία του λογισμικού για τις συντάξεις με παράλληλο και διαδοχικό χρόνο ασφάλισης
  • 14:10 Metropolitan Hospital: Πέμπτο Αθηναϊκό Διεθνές Συμπόσιο για τις παθήσεις του πεπτικού συστήματος
  • 14:02 ΤτΕ: Οδηγίες για τις εξετάσεις πιστοποίησης στις 15 και 16 Οκτωβρίου 2022, στη Θεσσαλονίκη
  • 13:25 Ασφαλιστικές: Αύξηση ενεργητικού 5,7 δισ. στην τελευταία 10ετία, μεγάλη αύξηση των ιδίων κεφαλαίων
  • 12:56 Η Eurolife κοντά στις γυναίκες - Τα πρώτα συμπεράσματα της έρευνας για τη θέση της γυναίκας στην ελληνική κοινωνία! (video)
  • 12:33 Όμιλος Ευρωκλινικής: Δωρεάν Χειρουργείο Μαστού σε κάτοικο ακριτικού νησιού
  • 12:18 Anytime: Νέα τηλεοπτική διαφήμιση για το πρωτοποριακό πρόγραμμα ασφάλισης αυτοκινήτου Smart Drive
  • 11:54 Η Αναπληρώτρια Συνήγορος του Καταναλωτή σχολιάζει τις αναπροσαρμογές στα ισόβια ασφαλιστήρια συμβόλαια
  • 11:32 Κυβέρνηση: Το κρίσιμο καλοκαίρι και οι πολιτικές που θα επηρεάσουν το εκλογικό αποτέλεσμα
  • 11:03 Ινστιτούτο Prolepsis: Κύκλος διαδικτυακών μαθημάτων «Υγεία και Θρησκεία» - "Η Ιατρική ως ευχαριστία"
  • 10:30 Μια παύση αρκεί για να αποφύγουμε την ηλεκτρονική απάτη!
  • 09:53 Τι καταβάλλεται από e-ΕΦΚΑ, ΔΥΠΑ και ΟΠΕΚΑ για την περίοδο 27 Ιουνίου-1 Ιουλίου
  • 09:37 Σε δημιουργία νέων διοικητικών θέσεων προχώρησε ο Όμιλος Generali!
  • 09:25 Οι τεχνολογικές καινοτομίες που θα «απογειώσουν» τον κλάδο αυτοκινήτου!
  • 08:43 Σου μιλάω, με ακούς;
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 21/6 Πού να επενδύσετε σε περιόδους υψηλού πληθωρισμού και ανόδου των επιτοκίων
  2. 22/6 Fuel Pass 2: Εξειδίκευση των μέτρων - Παραδείγματα για τις νέες επιδοτήσεις στα καύσιμα
  3. 22/6 Ιδιότητες διαμεσολαβούντων που είναι ασυμβίβαστες μεταξύ τους!
  4. 27/6 Δημήτρης Ζορμπάς: Προειδοποιεί και για άλλα λουκέτα στις ασφαλίσεις αυτοκινήτου!
  5. 21/6 Παγκόσμια πρωτοποριακή επέμβαση στο Ιατρικό Διαβαλκανικό Θεσσαλονίκης! 
  6. 24/6 Καταγγελίες πελατών και εξωδικαστική επίλυση διαφορών πελατών με ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές!
  7. 22/6 «Ανακυκλώνω - Αλλάζω Συσκευή»: Ξεκίνησε η υποβολή των αιτήσεων

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Twitter
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter

ΣΥΝΕΧΗΣ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗ COVID-19

ΚΛΕΙΣΕ
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube