Αναδημοσίευση από το περιοδικό Ασφαλιστικό ΝΑΙ (Τεύχος 217) που κυκλοφορεί - Στήλη "Πωλήσεις" με θέμα «Πώς να παρουσιάσετε την καριέρα του ασφαλιστή»

Γράφει ο Βασίλειος Τουπής, Διευθυντής Πωλήσεων, Allianz Ευρωπαϊκή Πίστη

Είμαι πολλά χρόνια στον κλάδο της ασφάλισης. Έχω ζήσει εποχές διαφορετικές, συνθήκες ευκολότερες και δυσκολότερες, έχω δει ανθρώπους να «φεύγουν» γρήγορα και ανθρώπους να χτίζουν ολόκληρη ζωή πάνω σε αυτό το επάγγελμα. Εδώ και πάνω από δύο δεκαετίες υπηρετώ τον κλάδο από τη θέση του διευθυντή Πωλήσεων, με ευθύνη για δίκτυα συνεργατών που διαχρονικά βρίσκονται στις πρώτες θέσεις, τόσο ποσοτικά όσο και ποιοτικά. Έχω δει από κοντά πώς χτίζονται δυνατές ομάδες, πώς ένας νέος άνθρωπος μπορεί να γίνει ολοκληρωμένος επαγγελματίας, αλλά και πώς μια καριέρα μπορεί να χαθεί όταν λείπουν η οργάνωση, επιμονή και καθοδήγηση.

Ίσως όμως η πιο μεγάλη προσωπική μου επιβεβαίωση δεν είναι οι πίνακες παραγωγής. Είναι ότι και τα δύο μου παιδιά, ο Αριστείδης και ο Αντώνης, μεγαλώνοντας μέσα σε αυτήν την καθημερινότητα, επέλεξαν συνειδητά να ακολουθήσουν την ίδια πορεία και σήμερα είναι διευθυντές Καταστημάτων, με δικές τους ομάδες, δικές τους ευθύνες και δικούς τους στόχους. Δεν είδαν μόνο τις βραβεύσεις και τις επιτυχίες. Είδαν τα αργά βράδια, τις ακυρώσεις, ζώντας από μέσα την αγωνία της παραγωγής, τις απαιτήσεις του μήνα, την πίεση της ευθύνης απέναντι σε τόσους συνεργάτες. Κι όμως, μέσα σε όλα αυτά είδαν νόημα, προοπτική και αξία. Όταν τα παιδιά σου, έχοντας δει από μέσα όλα τα καλά και τα δύσκολα, επιλέγουν να σε ακολουθήσουν, αυτό λέει κάτι πολύ ουσιαστικό για το επάγγελμα.

Στη δική μου διαδρομή δεν ήμουν μόνος, είχα την τύχη να έχω μέντορα τον Χρήστο Γεωργακόπουλο. Από εκείνον έμαθα ότι η ασφάλιση δεν είναι «δουλειά της χρονιάς», αλλά έργο ζωής, ότι Διεύθυνση Πωλήσεων δεν σημαίνει μόνο στόχοι και πίνακες, αλλά κυρίως άνθρωποι, αρχές και συνέπεια, ότι ο Manager οφείλει πρώτα να είναι δίπλα στους συνεργάτες του ως άνθρωπος και μετά ως «αριθμός». Αυτή η νοοτροπία με συνόδευσε σε κάθε βήμα και προσπάθησα να την περάσω, με τη σειρά μου, στους ανθρώπους της Διεύθυνσής μου.

Τι σημαίνει λοιπόν σήμερα καριέρα ασφαλιστή;
Ζούμε σε εποχή αβεβαιότητας, η εργασία αλλάζει, η υγεία και η σύνταξη απασχολούν όλους, οι φυσικοί κίνδυνοι και οι νέες μορφές κινδύνων πληθαίνουν.

Μέσα σε αυτό το περιβάλλον, ο ασφαλιστής είναι ο άνθρωπος που βοηθά μια οικογένεια να μην καταστραφεί από ένα απρόβλεπτο γεγονός, που στηρίζει μια μικρή επιχείρηση να σταθεί όρθια μετά από μια ζημιά, που στέκεται δίπλα στον πελάτη στην πιο δύσκολη στιγμή, όταν πρέπει να ενεργοποιηθεί μια κάλυψη.

Δεν είναι «πωλητής συμβολαίων», είναι σύμβουλος ζωής.

Ο σύγχρονος ασφαλιστής χρειάζεται πάνω απ’ όλα ήθος και ενσυναίσθηση: να σέβεται τον άνθρωπο απέναντί του και να προτείνει αυτό που είναι σωστό, όχι αυτό που απλώς «γράφει παραγωγή».

Χρειάζεται αντοχή, γιατί θα ακούσει «όχι», θα περάσει περιόδους δυσκολίας. Χρειάζεται πειθαρχία και οργάνωση, πλάνο, στόχους, πρόγραμμα, όχι «ό,τι προκύψει».

Χρειάζεται διάθεση για διαρκή μάθηση, για προϊόντα, νομοθεσία, τεχνολογία και προσδοκίες πελατών που αλλάζουν συνεχώς.

Και χρειάζεται καθαρή, ανθρώπινη επικοινωνία να εξηγεί σοβαρά θέματα με απλά λόγια, που να τα καταλαβαίνει όλη η οικογένεια.

Στην πράξη, δεν είναι επάγγελμα για όλους και αυτό είναι υγεία, όχι πρόβλημα. Δεν ταιριάζει σε κάποιον που θέλει απόλυτη ρουτίνα, ώρες γραφείου και αποστασιοποίηση από τον άνθρωπο. Ταιριάζει σε όσους θέλουν να αναλάβουν ευθύνη για το αποτέλεσμα, να δουλέψουν με κόσμο, να χτίσουν κάτι δικό τους σε βάθος χρόνου. Τα εισοδήματα μπορούν να είναι πολύ ικανοποιητικά, ακόμη και υψηλά, αλλά ακολουθούν τη δουλειά. Τα πρώτα 1–2 χρόνια είναι περίοδος επένδυσης, στη συνέχεια όμως ένα καλά χτισμένο χαρτοφυλάκιο δημιουργεί σταθερότερη βάση και προοπτική.

Ο χρόνος εργασίας είναι επίσης διαφορετικός. Υπάρχει μεγαλύτερη ελευθερία, αλλά και μεγαλύτερη ευθύνη. Πολλά σημαντικά ραντεβού γίνονται απογεύματα ή νωρίς το βράδυ, απαιτείται χρόνος για προετοιμασία, παρακολούθηση πελατών, εκπαίδευση, συναντήσεις.

Ο επαγγελματίας ασφαλιστής μαθαίνει να σχεδιάζει τη μέρα του, να προστατεύει χώρο για την οικογένεια και τον εαυτό του, να μην αφήνει τη δουλειά να τον «καταπίνει», αλλά και να μην την αντιμετωπίζει επιπόλαια.

Σε όλα αυτά, ο ρόλος του Manager είναι καθοριστικός.

 Ο Manager δίνει λύσεις στα πρακτικά αδιέξοδα, συντονίζει την ομάδα, εμπνέει με το προσωπικό του παράδειγμα και καθοδηγεί με ειλικρίνεια. Είναι εκεί για να βοηθήσει τον νέο συνεργάτη να οργανώσει τη δουλειά του, να διορθώσει λάθη, να αντέξει την πρώτη δύσκολη περίοδο, να δει μια προοπτική μπροστά του.

 Χωρίς ουσιαστικό Manager, πολλοί καλοί άνθρωποι χάνονται από το επάγγελμα.

Μετά από τόσα χρόνια στη Διεύθυνση Πωλήσεων, τόσες ιστορίες πελατών, συνεργατών και οικογενειών, είμαι βέβαιος για κάτι, αν κάποιος είναι διατεθειμένος να δουλέψει με ήθος, πειθαρχία και σεβασμό στον άνθρωπο, η καριέρα του ασφαλιστή μπορεί να μη γίνει απλώς το επάγγελμά του, μπορεί να γίνει η διαδρομή της ζωής του και, όπως στη δική μου περίπτωση, να συνεχιστεί και στην επόμενη γενιά.

Διαβάστε το παρακάτω και σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε κάτω δεξιά για μεγέθυνση)

Ποιός είναι ο Βασίλειος Τουπής

Δραστηριοποιείται στον ασφαλιστικό κλάδο από το 1990, διαγράφοντας μια συνεχώς εξελισσόμενη και επιτυχημένη πορεία. Από το 1997 ανήκει στην οικογένεια της Ευρωπαϊκής Πίστης-Allianz, όπου έχει υπηρετήσει όλες τις θέσεις στον τομέα των Πωλήσεων, αποκτώντας σφαιρική εμπειρία και βαθιά γνώση της αγοράς.

Από το 2010 κατέχει τη θέση του διευθυντή Πωλήσεων, με κύρια αποστολή την ανάπτυξη και ενδυνάμωση του δικτύου συνεργατών, την επίτευξη στρατηγικών στόχων και τη δημιουργία υψηλής προστιθέμενης αξίας για την εταιρεία και τους πελάτες. Η μακροχρόνια διαδρομή του χαρακτηρίζεται από συνέπεια, επαγγελματισμό και διαρκή προσήλωση στην ποιοτική εξυπηρέτηση και την ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού.