Αναδημοσίευση από το περιοδικό Ασφαλιστικό ΝΑΙ (Τεύχος 217) που κυκλοφορεί - Στήλη "Πωλήσεις" με θέμα «Πώς να παρουσιάσετε την καριέρα του ασφαλιστή»

Γράφει ο Απόστολος Κολοβός, Διευθυντής Πωλήσεων στην Allianz

---

Εισαγωγή

Σαράντα δύο χρόνια στον χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης, από τα οποία τα τελευταία διευθυντής Πωλήσεων στην Allianz, την κορυφαία ασφαλιστική του πλανήτη, είδα και (μπορεί να) έμαθα πολλά. Είδα μικρές εταιρείες ήσυχα να προκόβουν και να μεγαλουργούν και μεγάλες να κλείνουν με θόρυβο και κλάματα. Έμαθα για τις απίστευτες δυνατότητες των ανθρώπων, την προκλητική εργασία μας, τις αξίες που καθορίζουν τα όρια της εξέλιξης κάθε επαγγελματία. Γιατί η καριέρα του ασφαλιστικού συμβούλου δεν είναι απλά ακόμα μια επαγγελματική επιλογή.

Είναι στάση ζωής, είναι εργασία ψυχής, μια απαιτητική διαδρομή που χτίζεται με χαρακτήρα, είναι προσφορά στην κοινωνία και τον κάθε άνθρωπο, την ώρα που όλα γύρω του καταρρέουν και φαίνονται μαύρα...

Καθόλου τυχαία, οι παλαιότεροι συνάδελφοι δεν το έλεγαν επάγγελμα αλλά λειτούργημα...

Είναι ένα επάγγελμα που βασίζεται σε αξίες: εντιμότητα, φιλεργατικότητα, θετική και αποτελεσματική επικοινωνία, χρηστή και διάφανη διαχείριση, φιλικές, αλλά επαγγελματικές σχέσεις, ομαδικότητα, διάθεση να ξεπερνάς τα όριά σου.

 

1. Τι είναι πραγματικά η εργασία του ασφαλιστικού συμβούλου

Πολλοί πιστεύουν ότι ο ασφαλιστής απλώς «πουλάει συμβόλαια». Η αλήθεια είναι βαθύτερη.

Η δουλειά του είναι:

• Σχέση εμπιστοσύνης με ανθρώπους.
• Κατανόηση των αναγκών του πελάτη με την καρδιά και το μυαλό και προσφορά λύσεων.
• Προστασία οικογενειών, ονείρων και περιουσιών.
• Υπευθυνότητα, συνέχεια, συνέπεια και ήθος.
• Παρουσία στο πλευρό του πελάτη όταν το χρειαστεί με ανθρωπιά και κατανόηση.

Ο ασφαλιστικός σύμβουλος είναι συνεχώς ένας σύμβουλος ζωής.

 

2. Προοπτικές & ευκαιρίες καριέρας

Ο κλάδος της ιδιωτικής ασφάλισης στην Ελλάδα μεγαλώνει και εκσυγχρονίζεται. Αυτό δημιουργεί ένα περιβάλλον γεμάτο δυνατότητες και ευκαιρίες, ειδικά μάλιστα στην Allianz με τις απίστευτες δυνατότητες σε κεφάλαια και τεχνογνωσία και «όνομα»:

• Εξέλιξη σε διακεκριμένο σύμβουλο, Unit Manager, διευθυντή Καταστήματος, περιφερειακό διευθυντή.
• Εξειδίκευση σε τομείς όπως Υγεία, Σύνταξη, Περιουσία, Επιχειρηματικοί Κίνδυνοι, ασφάλιση Πιστώσεων κ.λπ.
• Αυξανόμενη ζήτηση υπηρεσιών ακόμα και σε περιόδους οικονομικής αβεβαιότητας, όπου με προσαρμογή στις νέες συνθήκες ο ασφαλιστικός σύμβουλος δεν αντιμετωπίζει ποτέ τον κίνδυνο της ανεργίας.

Η καριέρα προσφέρει δυνατότητες για προσωπική, κοινωνική και οικονομική πρόοδο και την ευκαιρία να είσαι μέρος ενός κλάδου που επηρεάζει τους πάντες: άτομα, οικογένειες, περιουσίες, επιχειρήσεις, όνειρα!...

 

3. Οι δυνατότητες εισοδήματος και παροχών

Το εισόδημα δεν είναι μισθός. Είναι επιχειρηματική αμοιβή ως αποτέλεσμα οργανωμένης προσπάθειας με ρυθμό, οργάνωση, επαγγελματισμό και –ειδικά στην εταιρεία μας– διαρκή καθοδήγηση από έμπειρους Μanagers.

Ο σύμβουλος απολαμβάνει:

• Υψηλές προμήθειες από νέες εργασίες.
• Υψηλές προμήθειες από τις παλαιότερες εργασίες (ανανεώσεις συμβολαίων) – ένα εισόδημα που χτίζεται ανοδικά χρόνο με τον χρόνο.
• Bonus νέας παραγωγής, διατήρησης χαρτοφυλακίου, κερδοφορίας κ.λπ.
• Δωρεάν παροχή αυτοκινήτου.
• Δωρεάν ταξίδια σε όλον κυριολεκτικά τον πλανήτη.

Με συνέπεια, μέσα στα πρώτα 3-5 χρόνια, να είναι αναμενόμενο να ξεπεραστούν οι «μέσες» απολαβές της ελληνικής αγοράς.

 

4. Η καθημερινότητα του επαγγέλματος

Δεν υπάρχει «ωράριο γραφείου». Υπάρχει πρόγραμμα, στόχος και συνεχής επικοινωνία με ανθρώπους.

Η καθημερινή δραστηριότητα περιλαμβάνει:

• Προετοιμασία και πραγματοποίηση ραντεβού.
• Εξυπηρέτηση πελατών και ανανέωση συμβολαίων.
• Συμμετοχή σε εκπαιδεύσεις και συναντήσεις γραφείου.
• Δημιουργία νέων επαφών και σχέσεων.

Το επάγγελμα σχεδιάζεται γύρω από τη ζωή του επαγγελματία και απαιτεί αυτοπειθαρχία και συνέπεια.

 

5. Εκπαίδευση & συνεχής ανάπτυξη

Ο κλάδος επενδύει στην προετοιμασία και εξέλιξη του ασφαλιστή μέσω:

• Πιστοποιήσεων από την Τράπεζα της Ελλάδος.
• Σεμιναρίων πωλήσεων και διαχείρισης πελατών.
• Εκπαιδεύσεων επικοινωνίας και soft skills.
• Προγραμμάτων mentoring από έμπειρους Μanagers.
• Διεθνών προτύπων όπως MDRT.
• Πανεπιστημιακά προγράμματα επιμόρφωσης

Η συνεχής εκπαίδευση είναι κομμάτι της επιτυχίας και η Allianz επενδύει πάρα πολλές εργατοώρες στην εκπαίδευση του Δικτύου Πωλήσεων με ετήσιο και πολύ «γεμάτο» πρόγραμμα.

 

6. Προσωπική & επαγγελματική ανάπτυξη

Αυτό το επάγγελμα σε αλλάζει, σου δίνει την ευκαιρία να γίνεσαι μόνιμα καλύτερος, αναπτύσσοντας:

• Αυτοπεποίθηση
• Υπομονή και επιμονή
• Επικοινωνία και συναισθηματική νοημοσύνη (άλλο άσπρο και άλλο λευκό!)
• Οργανωτικότητα
• Ηγετική στάση
• Σωστή διαχείριση χρημάτων

Οι καλές συνήθειες γίνονται καθημερινότητα και οι πελάτες φίλοι και σύμμαχοι που εμπιστεύονται τον επαγγελματία και τον ενισχύουν με τον καλό τους λόγο και με συστάσεις νέων πελατών.

 

7. Ο ρόλος του Manager – Ηγεσία με παράδειγμα

Ο Manager δεν είναι προϊστάμενος. Είναι παράδειγμα, είναι μέντορας, είναι ο άνθρωπος που σηκώνει την ομάδα ψηλά.

Είναι ο πρώτος –ή ο μόνος– που «φταίει» και ο τελευταίος που χειροκροτείται.

Ο σωστός Manager:

• Καθοδηγεί με εντιμότητα και καθαρότητα.
• Δημιουργεί φιλικό αλλά επαγγελματικό κλίμα.
• Χτίζει κουλτούρα ομαδικότητας και κλίμα πρωταθλητισμού.
• Στηρίζει τον συνεργάτη στα δύσκολα και πιστεύει σε αυτόν περισσότερο από ό,τι ο ίδιος ο συνεργάτης στον εαυτό του.
• Επικοινωνεί με θετικότητα και ειλικρίνεια.

Ο Μanager επιχειρεί να «παντρέψει» αντίθετα μεταξύ τους στοιχεία όπως:

• ανθρώπινες ψυχές με χρηματικούς στόχους,
• ποσοστά % πωλήσεων, κερδών κ.λπ., με τον πλούτο των ανθρώπινων προσωπικοτήτων και συναισθημάτων,
• εταιρικές διαδικασίες και κανονισμούς, με πιεστικές ανθρώπινες ανάγκες και παρορμήσεις.

Με τους ασφαλιστές ισχύει ό,τι και με τους αθλητές:

Αθλητή χωρίς προπονητή εύκολα βρίσκεις. Πρωταθλητή κανέναν!

 

8. Τι πρέπει να ξέρει η οικογένεια του νέου συμβούλου

Με ευθύτητα:

• Τα πρώτα χρόνια χρειάζεται προσωπική στήριξη.
• Το εισόδημα θα έχει μηνιαίες διακυμάνσεις.
• Η εργασία απαιτεί χρόνο και αφοσίωση.
• Ελεύθερο ωράριο δεν σημαίνει μειωμένο ωράριο – το αντίθετο!
• Είναι μία από τις λίγες καριέρες που προσφέρουν σταθερά ασφάλεια, εξέλιξη και προοπτική, μια καριέρα που συνοδεύεται από ιδιαίτερα υψηλό εισόδημα!

Η οικογένεια είναι μέρος αυτής της επιτυχίας.

 

9. Είναι για όλους;

Όχι βέβαια, αν ήταν έτσι δεν θα είχαμε τη δυνατότητα για υψηλές αμοιβές.

Το επάγγελμα ταιριάζει σε ανθρώπους με:

• Σημαντικές επικοινωνιακές δυνατότητες, σε ανθρώπους που τους αρέσει η επικοινωνία με τους ανθρώπους
• Φιλεργατικότητα
• Ειλικρινή διάθεση να βοηθούν
• Επιμονή μπροστά στις δυσκολίες
• Αυτοπαρακίνηση μέσω προσωπικών στόχων: Ο πήχυς δεν καταγράφει απλώς το ρεκόρ, το προκαλεί!
• Ανάγκη για επιτυχία: η τροφή των πρωταθλητών!

Όποιος βασίζεται σε εύκολες λύσεις πολύ εύκολα θα απογοητευτεί και δεν θα συνεχίσει.
Όποιος βασίζεται σε αξίες μπορεί να χτίσει μια ζηλευτή καριέρα ζωής.

 

Μια προσωπική κατάθεση

- Οι υψηλές αμοιβές του ασφαλιστικού συμβούλου είναι δίκαιες γιατί στα δύσκολα του πελάτη είναι ο μόνος που δίνει όταν όλοι οι άλλοι ζητούν.

- Τρελαίνομαι με την ομαδικότητα γιατί είναι ο τρόπος με τον οποίο συνηθισμένοι άνθρωποι παράγουν μεγάλα, εντελώς ασυνήθη αποτελέσματα.

Εξάλλου στα μεγάλα ταξίδια θέλεις και μια καλή παρέα!

- Τα μεγαλύτερα εμπόδια, με εξαίρεση ίσως την υγεία μας, όπως και τα σοβαρότερα προβλήματα, δεν βρίσκονται έξω, αλλά μέσα μας.

Εκεί ακριβώς βρίσκεται και η λύση τους!

- Η μεγαλύτερη μη υλική αμοιβή μου από το επάγγελμα του Μanager, πραγματική ηδονή, είναι όταν μπορώ και αποτελώ τον καταλύτη για την αλλαγή προς το πολύ καλύτερο της ζωής των συνεργατών μου και των οικογενειών τους.

- Το καθημερινό μου «ναρκωτικό» είναι η αυτοβελτίωση: Μια μέρα όπου δεν έμαθα κάτι, δεν έγινα σε κάτι καλύτερο, δεν αγάπησα περισσότερο, είναι απλά μια μέρα χαμένη.

Διαβάστε το παρακάτω και σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε κάτω δεξιά για μεγέθυνση)

---

Ποιός είναι ο Απόστολος Κολοβός

Ασφαλιστικός σύμβουλος Ζωής από το 1983 στην Ευρωπαϊκή Πίστη, ανέβηκε σκαλί σκαλί όλη την ιεραρχία των πωλήσεων και το 2016 έγινε διευθυντής Πωλήσεων, θέση ευθύνης που έχει και σήμερα στην Allianz. Δεν άλλαξε ποτέ εταιρεία στην καριέρα του.

Μπαμπάς τριών παιδιών, δύο από τα οποία μπήκαν –με επιλογή τους!– στο επάγγελμά μας, στην Ευρωπαϊκή Πίστη και στη συνέχεια στην Allianz, και παππούς (τρελαμένος…) μιας τρίχρονης ζουζούνας.