Σήμερα θα σας μοιραστώ ένα παράπονό μου για τρεις επικεφαλής πωλήσεων. Για πάνω από 22 χρόνια γράφω θέματα για πωλήσεις με κεντρικό φόντο το συναίσθημα, τα όνειρα, τη ζωή, τα ορφανά, τους αδικημένους. Απέκτησα πολλούς φίλους και φανατικούς αναγνώστες. Η ασφάλιση είναι συναίσθημα. Είναι αγάπη. Είναι αξιοπρέπεια.

Μια μέρα μια επικεφαλής πωλήσεων Ολλανδικής εταιρείας μου είπε «Βαγγέλη, αμάν πια, με αυτές τις μιζέριες για χήρες και ορφανά που γράφεις». Ήταν εποχή Χρηματιστηρίου. Οι σύγχρονες τάσεις τότε ήταν οι ασφαλιστές να είναι μοντέρνοι, γιάπηδες, νέα παιδιά, νιάτα, χρηματοοικονομικοί επενδυτικοί σύμβουλοι…
«Μα, βρε,.. αυτά πουλάει ο ασφαλιστής, το συναίσθημα, την αγάπη για αγαπημένα πρόσωπα, την προστασία… Γι’ αυτά πρέπει να μιλάει… Θάνατοι, αρρώστιες, νοσοκομεία συνεχίζονται… Πικράθηκα και γέμισα παράπονο… λές να ήμουν «εκτός εποχής»;
Ένας άλλος μου εξηγούσε σε πολυτελές ξενοδοχείο για τη νέα τεχνολογία, το INTERNET, τα «κομπιούτερ συστήματα» στην πώληση κλπ κλπ. Του λέω αυτά είναι ΓΕΦΥΡΑ δεν είναι αυτό που ΠΕΙΘΕΙ για αγορά συμβολαίου… Με πόνεσε το πάθος του για την πίστη σ’ ένα εργαλείο. Είναι μηχανή του είπα όπως ήταν παλιά το τηλέφωνο… Η «φωνή» κάνει την πώληση. Το συναίσθημα αγάπης, η αξιοπρέπεια, η σχέση παιδιού-γονέα, οδηγεί στην αγορά συμβολαίου και όχι η οργάνωση της πώλησης και τα τιμολόγια… Οι πωλήσεις του είναι σταθερά σε χαμηλά επίπεδα και το μερίδιο αγοράς «χαμηλό» σε σχέση με το τι «μπορεί» να αποκτήσει…
Κι ένας τρίτος υποστήριζε ότι οι ασφαλιστές «τύπου συναισθημάτων» είναι μια ξεπερασμένη εποχή. Οι εταιρείες σήμερα θέλουν «πολυκαναλικά δίκτυα», νέους τρόπους, σύγχρονες μεθόδους… Όμως το δίκτυό του συρρικνώνεται και το χαρτοφυλάκιο όλο και «εξυγιαίνεται». Και αυτό με πονάει γιατί η σύγχρονη εξυγίανση αφαιρεί το ασφαλιστήριο από πολλές οικογένειες.
Λιγότεροι ασφαλισμένοι, περισσότερα βάσανα…
Οι ασφαλιστές λιγοστεύουν σε αριθμό αλλά και σε διάρκεια ζωής στο επάγγελμα.
Ας ΤΟΛΜΗΣΟΥΝ οι εταιρείες να βγάλουν στοιχεία.
Ας ΤΟΛΜΗΣΟΥΝ να βγάλουν σε ισχύ χαρτοφυλάκια τελευταίας 15ετίας.
Ας τολμήσουν να βγάλουν μέσο όρο διάρκειας συμβολαίων. Μέσο όρο ζωής ασφαλιστών… Μέσο όρο διάρκειας βραβευομένων και μετέπειτα… πορείας.
Σήμερα διαβάζοντας το Δελτίο Τύπου του MDRT (MILLION DOLLAR ROUND TABLE) για το συνέδριό του με 6.500 σοβαρούς (έτσι λέει, για να δείξει ότι υπάρχουν και μη σοβαροί) από 76 χώρες με 36.000 μέλη και παρατηρώντας τι είπε ο Αμερικανός Πρόεδρος Juelian Good, γιατρεύτηκα από το παράπονο και ένιωσα δικαιωμένος.

Βασικό μήνυμα του συνεδρίου στην Ατλάντα των ΗΠΑ ήταν «πως ο χρηματοασφαλιστικός σχεδιασμός δεν είναι πώληση απτών προϊόντων . ΑΦΟΡΑ ΣΤΑ ΟΝΕΙΡΑ ΚΑΙ ΣΤΙΣ ΕΛΠΙΔΕΣ ΤΩΝ ΑΝΘΡΩΠΩΝ.
Αυτό το μήνυμα το αφιερώνω σε όσους αποτελούν το μικρό ποσοστό στους επικεφαλής εταιριών και πωλήσεων που δεν προσεγγίζουν ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΑ τους διαμεσολαβούντες και τις πωλήσεις …

Στο www.NextDeal.gr λίγες μέρες πριν δημοσιευτεί το δελτίο του MDRT είχαμε γράψει ένα θέμα με τίτλο :

«Έξω οι κλέφτες, οι ασφαλιστές κουβαλάνε όνειρα που μαζεύουν στους δρόμους» και προχθές ένα άλλο "Η υποτίμηση του ασφαλιστή και ο Μισέλ Μπαρνιέ". Διαβάστε τα και γράψτε και τις δικές σας σκέψεις να τις δημοσιεύσω. Περιμένω.

Ευάγγελος Γ. Σπύρου

Έξω οι κλέφτες! Οι ασφαλιστές κουβαλάνε όνειρα που μαζεύουν στους δρόμους!

Όταν ανοίγουν τα γραφεία τους οι ασφαλιστικές εταιρείες και μπαίνουν μέσα οι ασφαλιστές τότε αρχίζει κάτι πολύ σημαντικό για τους συνανθρώπους μας. Οι ασφαλιστές καταθέτουν αποδείξεις, χαρτιά, ηλεκτρονικά μηνύματα και χρήματα που μέσα τους κρύβουν όνειρα που μάζεψαν στις συναντήσεις με πελάτες τους.

Πολλοί πατεράδες ονειρεύονται να παντρευτούν τα παιδιά τους και να γεράσουν ευτυχισμένα. Όμως κι αν η μοίρα τους τα φέρει στραβά έκαναν ένα συμβόλαιο ζωής ν ‘ αφήσουν κάποια χρήματα να μην τα δυσκολέψει σε υποχρεώσεις. Πολλοί σύζυγοι σκύβουν στοργικά με αγάπη στις (στους) συντρόφους τους. Ορκίστηκαν να αγαπιούνται και να ζήσουν μαζί. Να σηκώνουν τα βάρη αλλήλων μαζί. Να φτιάξουν ένα σπίτι. Να μεγαλώσουν παιδιά. Να τα σπουδάσουν. Να τα ζήσουν. Όμως τύχη κακή τους χωρίζει. Κάποιοι αρρωσταίνουν βαριά. Κάποιοι εγκαταλείπουν τη φωλιά για άλλο ταίρι. Σε κάποιους η ανεργία τους κάνει τη ζωή ανυπόφορη. Κάποιοι άλλοι νιώθουν το χωρισμό του θανάτου να τους διαλύει… Ονειρεύτηκαν άλλα και σε άλλα κατέληξαν. Κάποιοι μέχρι στιγμής τυχεροί αγοράζουν μια ασφάλεια ζωής για το «ο μη γένοιτο» της κακιάς ώρας. Ελπίζουν πάντα στο καλό, αλλά…Κάποιοι ονειρεύονται ταξίδια, εκδρομές, διακοπές, επισκέψεις σε αγαπημένους τόπους. Όπως μια ασφάλεια αυτοκινήτου για να συνεχίσουν αν συμβεί κακό. Δε θέλουν κακά όνειρα ούτε για το αυτοκίνητο, ούτε για το σπίτι που ευλόγησε ο παπάς στα εγκαίνια, ούτε για το μαγαζί, ούτε για το πλοίο, ούτε για το εργοστάσιο…

Οι ασφαλιστές κουβαλάνε επιθυμίες για μια καλύτερη ζωή και καλά γεράματα με καλή σύνταξη. Οι συνάνθρωποί τους δεν αντέχουν στις ζημιές να μείνουν μόνοι. Ονειρεύονται πως θα έχουν αποκούμπι.. Ένα «ποτήρι νερό» σε δύσκολη ώρα. Μια σιγουριά. Μια αποζημίωση για επανεκκίνηση.
Στις διοικητικές υπηρεσίες, στα τμήματα εκδόσεων συμβολαίων, στις νομικές υπηρεσίες, στο τμήμα Marketing, στις Πωλήσεις, στη Διοίκηση, τα στατιστικά στοιχεία «πηγαινοέρχονται» και οι δείκτες εκφράζουν ποσοστά. Τα ρολόγια στους τοίχους κάνουν το συνηθισμένο αργό δρομολόγιό τους. Στις εκκλησίες προσεύχονται, βαφτίζονται, παντρεύονται, πεθαίνουν, ακολουθώντας το ίδιο τελετουργικό… Ο Ήλιος ντύνει στα χρυσά τα χαμόγελα κι η βροχή μουσκεύει την ελπίδα πως η νύχτα θα περάσει… Πέρα στα χωράφια, στους ίσκιους των δένδρων, ανάμεσα στα στάχυα και τους φράχτες κρύβονται τα όνειρα των αγροτών.

Οι ασφαλιστές συνεχίζουν να «βολέψουν» σε χαρτιά και computer τα όνειρα των καθωσπρέπει δικαστών δίπλα στα όνειρα μιας πόρνης που πουλά ψεύτικες αγάπες σε απογοητευμένους μεθυσμένους… Όλοι φοβούνται τι θα τους ξημερώσει, πώς θα γεράσουν και πώς θα γιατρευτούν σε μια αρρώστια… Όλοι ονειρεύονται να μη συμβεί σ’ αυτούς. Όλοι γνωρίζουν –κι ας καμώνονται τον αδιάφορο-ότι συνάδελφοί τους συνάνθρωποι πληγωμένοι γεμίζουν με δάκρυα και λυγμούς τα μάτια τους κοιτώντας τον τοίχο στο δωμάτιο του νοσοκομείου μετά τη διάγνωση… Κι άλλοι σαν αυτούς πτώχευσαν, άλλοι ζητιανεύουν, άλλοι προδόθηκαν, άλλοι σταμάτησαν τα γράμματα, άλλοι έχασαν αγαπημένα πρόσωπα, μάνες, παιδιά και ντύθηκαν την ορφάνια…

Κάποτε τα όνειρα μοιάζουν σβηστά ηφαίστεια αλλά ξυπνάνε ξαφνικά πετώντας κόκκινες φωτιές. «Είμαι άρρωστος, δεν ξέρω πόσο θα ζήσω», μου ‘πε ο Θανάσης. Πολλοί ναυτικοί ψάχνουν τα χρόνια της νιότης σκορπισμένα στα νερά της θάλασσας. Στο Μαρούσι, είδα τον Κώστα, σαν χαμένο, σαν «αγνοούμενο» και δεν του μίλησα. Τι να του πω; Θλίψη. Έψαξα να βρω το συνάδελφο Αμερικανικής εταιρείας σε κάποια Φυλακή και έμαθα ότι θέλει 8 μήνες ακόμα να βγει και οι συνάδελφοί του δε νοιάστηκαν γι’ αυτόν εδώ και 14 χρόνια φυλακισμένο, τουλάχιστον σύμφωνα με τις προτροπές του Ευαγγελίου. Τον υπεύθυνο επικοινωνίας τον νοιάζει το Bancassurance, το ελληνικό, το ευρωπαϊκό, πιθανόν και το βουλγαρικό και τα κέρδη της εταιρείας που αλλάζει τα ρούχα της και τ’ όνομά της και τ’ αφεντικό της για να μη θυμούνται αυτοί που ξεχνάνε γρήγορα… Γάλλοι και Ολλανδοί δεν μας έδειξαν ακόμη τα καλά συμβόλαια που έχουν στις χώρες τους. Κάποιοι Έλληνες μεγαλομέτοχοι ακόμα δεν κατάφεραν να παραμερίσουν τους εγωισμούς της καρέκλας.

Δεν άντεξαν οι επικοινωνιολόγοι των εταιρειών τον πειρασμό να διαχωρίσουν τα «εταιρικά» από τα «προσωπικά» τους… Έχουν τα λεφτά της διαφήμισης να μοιράσουν και «εξαργυρώνουν» την προσωπική τους δημοσιότητα με δηλώσεις σε βάρος των δικτύων τους. Δείτε κι ακούστε τι λένε οι ευκαίρως-ακαίρως συνεντευξιαζόμενοι. Έχουμε καιρό να δούμε συνέδρια και τι λένε και ποιους προβάλλουν στις συναντήσεις τους το ING, η INTERAMERICAN, η ALLIANZ… Εξαφανίσθηκαν τα «έγχρωμα» συνέδριά στα HILTON και INTERCONTINENTAL… «Είναι εσωτερική μας υπόθεση λένε αυτοί», «είναι γυμνοί οι βασιλιάδες» λέμε εμείς… Και η INTERNATIONAL LIFE δείχνει μόνο τον Πεφάνιο στις προβολές της. Δεν έχει άλλους, τελείωσαν; Πού είναι οι ασφαλιστές μας; Πού είναι τα «καλογυμνασμένα» ΛΟΚ των Πωλήσεων; Σοφία Ρατσιάτου και Χειράκη πού είναι τα λιοντάρια του ING; Μελέτη Φουσκαρή πού είναι τα αστέρια της ALICO στη Θεσσαλονίκη, στην Πάτρα, στο Ηράκλειο, στα Γιάννενα; Δεν είναι λίγη η προβολή τους μετά από τόση προσφορά; Πού είναι η παρουσία τόσων πρωταγωνιστών της ελληνικής αγοράς και χάθηκαν από την «πιάτσα»; Γιώργο Μαυρέλη πού είναι οι πρώτοι των πρώτων; Πώς και σώπασαν τόσο νωρίς οι φωνές των πρωταγωνιστών; Πιο δυνατά ακούγεται η φωνή του Anytime  κι η δική σου κ. Καντώρο απ’ τους ανθρώπους πρώτης γραμμής… Είναι καιρός στην ΕΘΝΙΚΗ να βγουν έξω στην κοινωνία οι άνθρωποί της… Ως πότε η Εθνική Τράπεζα θα πληρώνει ζημιές μέσω αυξήσεων κεφαλαίων; Ένας ομιλητής κι αυτός συνέχεια για τα SOLVENCY… Βαρέθηκε ο κόσμος στο να διαβάζει για το πώς «χάνεται» χρήμα απ’ τα γραφεία της ΕΘΝΙΚΗΣ στην τρύπα κλάδου αυτοκινήτων και στις αποχωρήσεις στελεχών που γίνονται πράκτορες ασφαλιστές και αντασφαλιστές. Ρίξτε μια ματιά και στις αντασφαλιστικές συμβάσεις κ. Θεόκλητε και στο πού πάνε οι δουλειές και στους μεσάζοντες… Ρίξτε μια ματιά κύριοι στους κύκλους των πραγματογνωμόνων, στους αντασφαλιστές (παλαιόπλουτους και νεόπλουτους), στους δικηγορικούς φακέλους σας, στα πάρκινγκ σας για να δείτε πού ασφαλίζονται οι συνεργάτες σας… σε ξένες απ’ τις δικές τους εταιρείες. Πλούσιοι οι «συνεργαζόμενοι», φτωχοί οι «εργαζόμενοι».

Οι κλέφτες δεν είναι μόνο στη Βουλή που τους γιουχάρουν οι «αγανακτισμένοι». Κλέφτες πέρασαν από τις 57 εταιρείες που έκλεισαν και πρόδωσαν τα όνειρα των ασφαλιστών. Αυτούς πρέπει να καταδικάσουν τα γραφεία δημοσίων σχέσεων λέγοντας την αλήθεια. Νόμιμοι και παράνομοι. Οι συνδικαλιστές έκαναν το «θαύμα» τους. Πήραν και τα δάνειά τους. Περίεργα είναι και στις ασφαλιστικές εταιρείες. Κοντά στα 2 εκατομμύρια αποζημίωση πήραν πολλά στελέχη της ΕΘΝΙΚΗΣ σε εθελούσιες εξόδους. Στον Φοίνικα τα ίδια. Στην Αγροτική οι Διευθυντές είναι περισσότεροι απ’ τους υπαλλήλους λένε… Τα αποτελέσματα όμως των εταιρειών τους δεν είναι τόσο ανθηρά και αλλού το παίζουν ιδιώτες και αλλού δημόσιο… Οι συνδικαλιστές ξέχασαν τα αιτήματα των καταναλωτών και νοιάζονται μόνο για τις τσέπες τους. Φυσικά είναι πάντα «απ’ έξω» οι διαμεσολαβούντες….
Το χειρότερο που έγινε είναι ότι αυτές οι «παρέες» που μετακινούνται σε «κρίσιμες θέσεις» και κέντρα αποφάσεων πρόδωσαν τα όνειρα των ασφαλιστών και ασφαλισμένων. Οι επικοινωνιολόγοι των εταιρειών πρέπει να τους πετάξουν έξω από τον κλάδο.

Με πολύ αγανάκτηση περιμένουμε πριν ακούσουν το «Έξω οι κλέφτες» να αποχωρήσουν απ’ το «ασφαλιστικό κατεστημένο» όπου οι διαμεσολαβούντες είναι για «πέταμα» δήθεν «τεμπέληδες» και «κοστοβόροι» και να τους αφήσουν να συνεχίσουν να «κουβαλάνε όνειρα» πελατών στον θεσμό της Ιδιωτικής Ασφάλισης. Για το καλό όλων… Μέσα στα όνειρα κρύβεται το χρήμα και η ρευστότητα, ψάξτε την.

Η υποτίμηση του ασφαλιστή και ο Μισέλ Μπαρνιέ
Υποτίμηση είναι ο υποβιβασμός της τιμής, η μείωση της αξίας, η εκτίμηση για κάτι κάτω από την πραγματική του αξία, η παραγνώριση.
Η συνολική στάση αυτών που υποτίθεται ότι ηγούνται του κλάδου υποτίμησε την αξία του ασφαλιστή. Υποτίμησαν τον ασφαλιστή όταν συγχωνεύτηκαν ή πουλήθηκαν εταιρείες. Τον αγνόησαν ως αξία, τον ΥΠΕΡΤΙΜΗΣΑΝ ως διαπραγματευτικό στοιχείο. Εάν παρατηρήσουμε πχ την πορεία του Δούκα Παλαιολόγου, την Ελληνοβρετανική και τις εξελίξεις με την Άλφα φαίνεται καθαρά ότι οι ασφαλιστές υποτιμήθηκαν στην πορεία. Τα ίδια στην πώληση-συγχώνευση ΑΣΤΕΡΑ-KOSMOS-AGE, ING, INTERAMERICAN, AXA, ΕΜΠΟΡΙΚΗ, ΦΟΙΝΙΞ, METROLIFE κλπ…
Υποτίμησαν τον ασφαλιστή έναντι των τραπεζικών υπαλλήλων σε δικαιώματα, συμβάσεις, συντάξεις, χαρτοφυλάκια, θέσεις, αρμοδιότητες, κεκτημένα…
Υποτίμησαν τον ασφαλιστή-διαμεσολαβούντα ως προς το κύρος του έναντι πελατών με το κλείσιμο 58 εταιρειών.
Υποτίμησαν τον ασφαλιστή αφήνοντάς τον απροστάτευτο σε κατευθυνόμενα, ανεύθυνα και ατεκμηρίωτα δημοσιεύματα-προσωπικές σκέψεις γεμάτες σύγχυση. Γίναμε ασφαλιστική αγορά των ομιλιών και όχι των έργων παραγωγής.
Υποτίμησαν την αξία και τη σπουδαιότητα της σχέσεως ασφαλιστή-πελάτη. Έχετε υπολογίσει πόσες «δωρεάν» ενημερώσεις κάνουν καθημερινά οι ασφαλιστές; Υποτιμήθηκε η σημασία τους και υπερτιμήθηκαν οι «εκθέσεις ιδεών» του τίποτα και οι «σοφίες» άσχετων με πωλήσεις «ειδικών»…..!
Ο Επίτροπος για θέματα εσωτερικής αγοράς της Ευρωπαϊκής Επιτροπής κ. Michel Barnier μιλά για ζητήματα αναθεώρησης των Τραπεζικών και Ασφαλιστικών Σχέσεων και για προβλήματα με το Bancassurance, ο Έλληνας Τραπεζικός διαμεσολαβητής μιλά για πολλά παράπονα των καταναλωτών σχετικά με την λειτουργία του Bancassurance αλλά οι δικοί μας που «νομίζουν» ότι προσφέρουν έργο τα βλέπουν όλα ρόδινα…
Όμως γράφουμε καιρό ότι κάποιοι επικεφαλής Bancassurance σε ασφαλιστικές και τράπεζες υπερβαίνουν τα εσκαμμένα και πρέπει να τους μαζέψουν οι Διοικητές των Τραπεζών επειδή κάνουν κακό και στις Τράπεζες και στις ασφαλιστικές…. Σε εκκρεμότητα είναι και οι σχέσεις ασφαλιστικών-τραπεζών σχετικά με τη νομιμότητα συνεργασιών ΠΡΙΝ αγοράσουν οι πελάτες… και η παράνομη τακτική διοχέτευσης υποχρεωτικά ασφάλισης δανείων προς συγκεκριμένη εταιρεία με εξαναγκασμό των πελατών και χωρίς δικαίωμα επιλογής.
Κύριε Γραμματέα Καταναλωτή, κ. Σπυράκο μήπως θα έπρεπε να ρίξετε μια ματιά σ’ αυτά τα παράπονα που έγραψε ο τραπεζικός διαμεσολαβητής και στις αθέμιτες πρακτικές κάποιων πριν σας τους υποδείξουν αγανακτισμένοι καταναλωτές;
Άλλωστε τέτοιες «παραγωγές» για το «θεαθήναι» θα έπρεπε να μην προβάλλονται ως ασφαλιστική εργασία το ίδιο με αυτές τις παραγωγές διαμεσολαβούντων που «φτύνουν αίμα» για να βγάλουν έναν πελάτη.
Παραπλανητικά υποτιμούν τον ασφαλιστή και όλα αυτά τα Δελτία Τύπου (πού είναι οι ενώσεις καταναλωτών να τους κράξουν!) που βασίζονται στα Μεγάλα ΠΟΣΟΣΤΑ όλο το χρόνο και στα «μουγκά» του έτους αποτελέσματα.
Αύξηση + 80% σε ποσοστό τριμήνου σε σχέση με το προπέρσινο, αύξηση σε ρυθμό, αύξηση εδώ, αύξηση εκεί, ΟΛΑ καλά αλλά στο τέλος… δυστυχώς είχαμε ζημιές λόγω κακής χρονιάς…. Κοροϊδία και έλλειψη σεβασμού στους πελάτες..
Για πολλά χρόνια στην πρώτη γραμμή θα συνεχίσουμε τον αγώνα να σταματήσει η υποτίμηση του ασφαλιστή.
Το βιβλίο «Έμποροι και Ιστορία του Ελληνικού Έθνους» είναι μια επιλογή για εξύψωση του ρόλου των ασφαλιστών και βραβείο των έργων τους.