Ο Γιώργος ήθελε να αυξήσει τις πωλήσεις του κατά 50% μέχρι το τέλος του χρόνου. Ήταν πολύ καλός στην επικοινωνία με τους υποψήφιους πελάτες και ήξερε πως αν κατάφερνε να έρθει πρόσωπο με πρόσωπο με νέους πελάτες, θα είχε επιτυχία. Όμως δεν είχε ένα σταθερό σύστημα εξεύρεσης πελατών και βίωνε μεγάλα διαστήματα χωρίς καθόλου πωλήσεις. Αυτά τα διαστήματα του χάλαγαν την ψυχολογία και τον άγχωναν πολύ. Αποτέλεσμα ήταν να γίνεται νευρικός και να μην είναι (όσο θα μπορούσε) αποτελεσματικός όταν βρισκόταν με υποψήφιο πελάτη. Έπρεπε να βρει ένα σύστημα δουλειάς που θα του δίνει σταθερά υποψηφίους, κάθε εβδομάδα, κάθε μήνα. Ο Γιώργος ήξερε την δουλειά καλά, ήξερε τι έπρεπε να κάνει , όμως είχε ένα μεγάλο πρόβλημα , τον εαυτό του. Δεν μπορούσε να πειθαρχήσει σε καθημερινή βάση και να κάνει αυτά που έπρεπε. Έδινε λάθος προτεραιότητες και αντί να κάνει αυτά που είχαν μεγάλη σημασία, αναλωνόταν με δευτερεύουσες εργασίες και τελικά πέρναγαν οι μέρες και οι μήνες χωρίς πωλήσεις. Έτσι αποφάσισε να καλέσει εμένα για να τον βοηθήσω.

Μάθε καλά τον εαυτό σου

Θα επανέλθω σε λίγο στον Γιώργο. Καταρχάς ας μιλήσουμε για σένα. Πόσο οργανωμένος/η είσαι; Να είσαι ειλικρινής με τον εαυτό σου σε αυτό το θέμα. Γιατί; Δεν μπορείς να πετύχεις μεγάλους στόχους αν δεν έχεις πολύ καλή οργάνωση. “Η οργάνωση βοηθά την αξιοπιστία σου” όπως λέει ο Gary Henson , ένας πολύ επιτυχημένος Business & Sales Coach, “ δεν παίζει ρόλο αν είσαι καλός άνθρωπος και επαγγελματίας. Είσαι αυτό που βλέπουν οι πελάτες σου όταν περνάς το κατώφλι τους. Η οργάνωση βοηθά την ψυχολογία της πώλησης.»

Σαν επαγγελματίας πωλητής και coach για χρόνια , έχω παρατηρήσει πως οι άνθρωποι τείνουν να ομαδοποιηθούν σε κάποιες κατηγορίες ανοργανωσιάς. Γνωρίζοντας σε ποια κατηγορία ανήκεις είναι το πρώτο βήμα για να το αλλάξεις. Δες αν ανήκεις σε κάποια από τις παρακάτω κατηγορίες.

a. Σε πανικό. Η δουλειά σου είναι τόσο πολλή, γεμάτη με λεπτομέρειες και διαδικασίες που δεν μπορείς να ελέγξεις και δεν ξέρεις τι να κάνεις.

b. Σε σύνδρομο απόσπασης. Δεν μπορείς να συγκεντρωθείς για πολύ καιρό σε ένα στόχο πριν αναλάβεις νέα δράση. Ξεκινάς κάτι άλλο πριν τελειώσεις το προηγούμενο ολοκληρωτικά.

c. Σε άγνοια. Δεν έχεις μάθει ποτέ να λειτουργείς οργανωμένα και δεν ξέρεις τι σημαίνει. Μέχρι σήμερα είτε σου τα έφτιαχναν άλλοι αυτά που έπρεπε να γίνουν είτε δεν τα έχεις διδαχθεί ποτέ.

d. Σε τελειομανία. Θέλεις να είναι όλα τέλεια και όλες οι λεπτομέρειες όπως πρέπει, όμως επειδή ποτέ δεν είναι τελικά δεν ολοκληρώνεις τίποτα και το αφήνεις. Κάποιες φορές μελετάς τόσο εξονυχιστικά κάποιο σχέδιο ή σκέψη ώστε τελικά είτε περνά ο χρόνος που πρέπει να γίνει ή το αναβάλεις μόνιμα.

e. Σε συναισθηματική δίνη. Πρέπει να κρατάς αρχείο από κάθε τι που γίνεται στη ζωή σου γιατί κάθε τι σου θυμίζει κάτι, κάποιον ή μια κατάσταση. Νιώθεις πως θα χάσεις τον έλεγχο αν δεν έχεις πλήρες αρχείο.

f. Σε σύνδρομο «έχουμε χρόνο ακόμα». Δεν ξέρεις τι να κάνεις με κάθε κατάσταση και έτσι το αφήνεις να το κάνεις αργότερα. Πιστεύεις πως μπορείς να κάνεις πολλά πράγματα σε λίγο χρόνο και όταν φθάνει η στιγμή που δεν παίρνει αναβολή τελικά κάτι άλλο φταίει και δεν ολοκληρώνεις.

g. Σε πλήρη ηρεμία. Έχεις μια καλή οργάνωση και νιώθεις ηρεμία. Επιλέγεις τι θα κάνεις και τι όχι. Οι βασικοί σου στόχοι επιτυγχάνονται πάντα η σε μεγάλο βαθμό. Οι άλλοι αναρωτιούνται πως προλαβαίνεις και κάνεις τόσα πράγματα.

Αν δεν είσαι στην τελευταία κατηγορία, σου λείπει ένα σύστημα δουλειάς που θα σε βοηθήσει να αυξήσεις τις πωλήσεις σου ενώ ταυτόχρονα να ηρεμήσεις και να έχεις περισσότερο χρόνο για σένα.
Μυστικά της οργάνωσης

Αν ο χρόνος ποτέ δεν φθάνει για να τα προλάβεις όλα, δες εδώ επτά στοιχεία που θα σε βοηθήσουν να οργανωθείς και να έχεις τον έλεγχο της κατάστασης.

1. Σχεδίασε τον σχεδιασμό σου

Ο σχεδιασμός θα σου κερδίσει πολύτιμο χρόνο. Πάντα να βάζεις στο πρόγραμμα σου πότε θα κάνεις τον σχεδιασμό σου. Στην πραγματικότητα θα κάνεις σκέψεις για το που είσαι , τι έχει πετύχει και τι όχι και θα κάνεις τον σχεδιασμό σου για το μέλλον. Βάλε στο ημερολόγιό σου συγκεκριμένες μέρες και ώρες που θα κάτσεις να κάνεις αυτή τη δουλειά. Ειδάλλως θα το αφήσεις στη τύχη του και θα σε αφήσει και αυτό στη δική σου.

2. Φτιάξε λίστες

Πρέπει να δημιουργείς λίστες για όλα όσα έχεις να κάνεις. Επίσης να καταγράφεις την σπουδαιότητα κάθε εργασίας που έχεις να κάνεις π.χ. σημαντικό, μέτρια σημαντικό, ανευ σημασίας κλπ. Μπορεί κάποια στιγμή να γίνει κάτι και να δώσεις προτεραιότητα σε άλλα πράγματα για λίγο. Η λίστα θα σε βοηθήσει να ξαναγυρίσεις εκεί που ήσουν πριν την έκτακτη κατάσταση και να συνεχίσεις.

3. Προετοιμάσου για το αναπάντεχο

Πολλές φορές πιστεύεις πως όλα θα πάνε καλά και όπως περιμένεις. Μπορεί να έχεις στα «σκαριά» κάποιες δουλειές που υπολογίζεις. Αν όμως δεν γίνουν όπως πιστεύεις; Αν αυτά που υπολόγιζες δεν τελειώσουν τότε που θες; Προετοιμάσου και προγραμμάτισε τι πρέπει να κάνεις σήμερα για να προλάβεις μια κατάσταση που δεν θα σου αφήσει χρονικά περιθώρια να προλάβεις.

4. Άκου το βιολογικό σου ρολόι

Κάθε ένας μας έχει διαφορετικά επίπεδα ενέργειας μέσα στη μέρα. Άλλοι είναι πρωινοί τύποι και άλλοι βραδινοί. Αν ξέρεις πότε αποδίδεις περισσότερο μπορείς να το χρησιμοποιήσεις για όφελός σου. Κάνε τις δουλειές που χρειάζονται διαύγεια το χρόνο που μπορείς να λειτουργήσεις καλύτερα. Είτε πρόκειται για τηλέφωνα είτε για λίστες, έγγραφα ή προγραμματισμό, κάν’ το το χρόνο που το μυαλό σου είναι πιο καθαρό.

Θα σε βοηθήσει να γλυτώσεις χρόνο και να φέρεις σε πέρας τις εργασίες σου πιο γρήγορα και ολοκληρωμένα.

5. Ζήτα βοήθεια

Δεν μπορείς να είσαι «ειδικός» σε όλα. Μπορεί να έχεις χάρισμα επικοινωνίας και στις πωλήσεις να είσαι πολύ καλός αλλά σε άλλα στάδια της δουλειάς να μην ξέρεις τι να κάνεις. Ζήτα βοήθεια από συνεργάτες, προϊσταμένους ή από επαγγελματίες που είναι καλύτεροι σε αυτό που θες να βελτιώσεις. Ανέθεσε σε άλλους, που μπορούν να σε βοηθήσουν, εργασίες που κάνεις εσύ μέχρι σήμερα.

6. Αξιοποίησε την τεχνολογία σοφά

Χρησιμοποιείς κάποιο ηλεκτρονικό σύστημα για να οργανώσεις τη δουλειά σου; Έχεις κάποιο software που σε βοηθά να έχεις λίστες με όσα πρέπει να κάνεις ανάλογα με τη σημασία τους; Να μην ξεχνάς τίποτε και να σου θυμίζει τι πρέπει να γίνει και πότε; Κρατάς πλήρες αρχείο για κάθε ενέργεια και κάθε αποτέλεσμα για να έχεις στοιχεία ώστε να σχεδιάζεις σωστά;

Πολλοί χρησιμοποιούν υπολογιστή για την δουλειά αλλά το πρόγραμμα που έχουν δεν τους λύνει και πολλά προβλήματα. Βρες τι ακριβώς θα ήθελες να κάνει ο υπολογιστής για σένα και ανακάλυψε το σύστημα που θα σε βοηθήσει. Μην τρως χρόνο με άχρηστα προγράμματα που τελικά δεν σε βοηθούν και αντίθετα σου δημιουργούν προβλήματα και σπαταλούν το χρόνο σου.

7. Μην αναβάλεις

Αυτός που συνεχώς αναβάλει τελικά χάνει. Πάρε τα τηλέφωνά σου τώρα, κάνε επισκέψεις για συστάσεις τώρα, δες τη λίστα σου και κάνε τα πιο επείγοντα και σημαντικά τώρα. Πάντα υπάρχουν και θα υπάρχουν κάποια πράγματα που δεν μας είναι ευχάριστα να κάνουμε. Όρισε την στιγμή που πρέπει να γίνουν και κάν’ τα χωρίς δισταγμό όταν πρέπει να γίνουν.

Η οργάνωση προωθεί την επιτυχία

Το να είσαι οργανωμένος/η θα σου κερδίσει πολύτιμο χρόνο. Μην ξεχνάς πως ο χρόνος είναι ό,τι πιο πολύτιμο έχεις και ο χρόνος είναι κάτι που όλοι οι άνθρωποι έχουμε ίδιο. Κανείς δεν έχει περισσότερο ή λιγότερο.

Η οργάνωση σου δίνει δύναμη να ελέγχεις τον χρόνο σου

Η οργάνωση σου δίνει αξιοπιστία και κύρος απέναντι σε πελάτες και συνεργάτες. Ξέρεις τι, πότε, με ποιόν και γιατί. Μπορείς να αναφέρεις σε οποιονδήποτε ό,τι έγινε , πότε έγινε και γιατί έγινε. Κανείς δεν θα σε αμφισβητήσει ποτέ και θα μείνουν όλοι έκπληκτοι για την οργάνωσή σου.

Η οργάνωση θα σου δώσει αύξηση των πωλήσεών σου και μεγαλύτερη ηρεμία και σιγουριά για το μέλλον σου. Θα καταφέρεις να κάνεις όσα πρέπει να γίνουν , όταν πρέπει να γίνουν. Παρεμπιπτόντως ο Γιώργος που ανέφερα στην αρχή έκανε αρκετές αλλαγές στην οργάνωση του χρόνου του. Κατάλαβε ποια είναι τα σημαντικά και επείγοντα και επικέντρωσε εκεί την προσοχή του. Αποτέλεσμα; Δεν πέτυχε 50% αύξηση της δουλειάς του, αλλά 105% !

Ο Γιώργος ηρέμησε, αύξησε την αυτοπεποίθησή του και άρχισε να σχεδιάζει στόχους που ποτέ δεν πίστευε πως μπορεί να καταφέρει.

Στην ουσία η οργάνωση είναι η πραγματική αξιοποίηση του χρόνου σου, δηλαδή της καύσιμης αναλώσιμης ύλης που έχεις για να παράγεις περισσότερα. Μοιάζει σαν να έχεις την βενζίνη που χρειάζεσαι (χρόνος), τον δρόμο για να φύγεις (υποψήφιοι) και να πρέπει να δημιουργήσεις το ιδανικό αυτοκίνητο (οργάνωση) για να φτάσεις στον στόχο σου. Φτιάξε το καλύτερο αυτοκίνητο και πήγαινε όσο το δυνατόν ταχύτερα στα όνειρά σου.

Καλό ταξίδι.

Θωμάς Σλάμαρης
Εκπαιδευτής Πωλήσεων & Business Coach
www.iwant2helptraining.com