Επιμέλεια: Ευάγγελος Σπύρου
Επειδή πολλές πωλήσεις έχουν γίνει ή έχουν χαθεί από την πρώτη εντύπωση, ο ασφαλιστής πρέπει να κάνει μια προσπάθεια να φαίνεται όσο περισσότερο σοβαρός μπορεί, ειδικά όταν ο υποψήφιος πελάτης είναι σοβαρός. Το να φαίνεται σοβαρός σημαίνει κατάλληλη ένδυση, επιμελημένη εμφάνιση και σχολαστικά περιποιημένος.
Σε μια έρευνα που έγινε από το Ινστιτούτο Ερευνών της Αμερικής, από 2.000 συμμετέχοντες το 98% είπε ότι είναι «ενήμερο» για την εμφάνιση του πωλητή, ειδικά για το πρώτο ραντεβού. Οι περισσότεροι από τους μισούς παραδέχτηκαν ότι «σχηματίζουν οριστικές απόψεις για τους πωλητές από την εμφάνισή τους». Σε μια σειρά από ερωτήσεις, οι ερωτηθέντες απάντησαν τι αρνητικό έχουν παρατηρήσει στην εμφάνιση ενός πωλητή. Τα περισσότερα αρνητικά ήταν:
Τα τσαλακωμένα ρούχα (85%)
Τα αξεσκόνιστα παπούτσια (64%)
Το μάσημα τσίχλας (62%)
Οι κακοδεμένες γραβάτες (58%)
Τα φαγωμένα νύχια (42%)
Οι αντιθέσεις χρωμάτων (42%)
Τα φαγωμένα τακούνια (40%)
Ο τρόπος που μιλάτε και φέρετε εις πέρας μια συζήτηση μπορούν να δημιουργήσουν μια καλή ή κακή εντύπωση. Είναι φανερό ότι πρέπει να μιλάτε καθαρά και πολιτισμένα για μη αμφιλεγόμενα θέματα. Να κάνετε ευπρεπείς αναφορές σε κοινωνικά ταμπού. Ακόμα και οι ασήμαντες συζητήσεις μπορεί να δημιουργήσουν κακή εντύπωση. Για παράδειγμα, μια τυχαία αναφορά στο ποτό («θα έπινα ένα ποτό») ή στο τσιγάρο («χρειάζομαι ένα τσιγάρο») πιθανότατα να δημιουργήσει αρνητική αντίδραση.
Τα πρώτα 30 δευτερόλεπτα ενός ραντεβού μπορεί να είναι πολύ σημαντικά. Είναι δύσκολο, αν μη τι άλλο ακατόρθωτο, να υπερνικήσετε μια κακή πρώτη εντύπωση, όσο καλός πωλητής κι αν είστε. Το να δώσετε μεγάλη προσοχή στην εμφάνισή σας σημαίνει για τον πελάτη ότι θα δώσετε μεγάλη προσοχή στις ανάγκες του. Να είστε ευγενικοί κάτω από οποιεσδήποτε συνθήκες. Να είστε φιλικοί, ειλικρινείς και σοβαροί. Μη βιαστείτε να χρησιμοποιήσετε το μικρό όνομα του υποψήφιου πελάτη. Αφήστε πρώτα να γνωριστείτε μαζί του.
Διαβάστε παρακάτω τις πωλήσεις από το περιοδικό Ασφαλιστικό ΝΑΙ (Τεύχος 222) που κυκλοφορεί και σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε κάτω δεξιά Fullscreen για μεγέθυνση)
