Επιμέλεια: Ευάγγελος Σπύρου
Στις οικογένειες συνήθως οι σημαντικότερες αποφάσεις, όπως η αγορά ενός ασφαλιστηρίου ζωής, λαμβάνονται κοινή συναινέσει μεταξύ της συζύγου και του συζύγου. Ασχέτως ποιος από τους δύο έχει αναλάβει τα οικονομικά θέματα της οικογένειας, όταν πρόκειται να παρθούν τέτοιες αποφάσεις, το συζητάνε μαζί και αποφασίζουν.
Γι’ αυτόν το λόγο πρέπει να κανονίζετε, ώστε στο ραντεβού να είναι παρόντες και οι δύο σύζυγοι, αλλιώς μπορεί να χάσετε την πώληση. Οι μελέτες έχουν δείξει ότι ο αγοραστικός ρυθμός σε υποψήφιους πελάτες ζωής είναι υψηλότερος όταν παρευρίσκονται και οι δύο στο ραντεβού, παρά αν είναι μόνο ο άνδρας της οικογένειας ή η γυναίκα. Και αυτό είναι λογικό. Όταν πουλάτε μόνο σε έναν από τους συζύγους, τότε βασίζεστε αποκλειστικά και μόνο σε αυτόν, για να μεταδώσει τις ιδέες και το πρόγραμμά σας στο έτερον ήμισύ του. Το αποτέλεσμα είναι ότι έτσι χάνετε τον έλεγχο της όλης διαδικασίας και ίσως χάσετε την πώληση.
Ή ακόμα και μετά το αρχικό ραντεβού με τον σύζυγο έρθουν να σας δουν και οι δύο μαζί, τότε θα πρέπει να ξαναρχίσετε όλη τη διαδικασία από την αρχή. Πράγμα που σημαίνει ότι θα έχετε χάσει αρκετό από τον χρόνο σας.
Το χειρότερο από όλα είναι ότι, συναντώντας μόνο έναν από τους συζύγους, απομακρύνετε τον έναν από τον άλλον, που σημαίνει πολλές φορές τη θανατική καταδίκη της πώλησής σας.
Συνήθως στα ζευγάρια συμβαίνει ο ένας από τους δύο να ρωτάει συνέχεια ερωτήσεις και ο άλλος να είναι σιωπηλός κατά την περισσότερη διάρκεια της συζήτησης και ίσως να νιώθει απομονωμένος. Όμως, πολλές φορές συμβαίνει αυτός που δεν μιλάει να κρατά στο μυαλό του σημειώσεις και τελικά είναι αυτός που επηρεάζει την απόφαση.
Συχνά συμβαίνει ο ένας από τους δύο συζύγους να επηρεάζει τον άλλον και να τον πείθει να πάρει την απόφαση και έτσι βοηθάει και ενισχύει το έργο του ασφαλιστή. Αυτή η ενίσχυση βοηθάει στη διατήρηση του συμβολαίου, και ακόμα σε περιπτώσεις που το ζευγάρι προσεγγίζεται από άλλον ασφαλιστή. Όπως θα έχετε καταλάβει, ο «άλλος σύζυγος» όχι μόνο βοηθάει στη λήψη της απόφασης, αλλά μπορεί να γίνει και ένας παντοδύναμος σύμμαχός σας.
Διαβάστε παρακάτω τις πωλήσεις από το περιοδικό Ασφαλιστικό ΝΑΙ (Τεύχος 222) που κυκλοφορεί και σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε κάτω δεξιά Fullscreen για μεγέθυνση)
