Νέα ιδέα και πρακτική της “METAMORPHOSIS INSURANCE”

Για να χρειάζεται να απευθυνθείτε εσείς στον πελάτη και όχι ο πελάτης σε εσάς, σημαίνει πως έχει την πόρτα του κλειστή. Γιαυτό και την χτυπάτε και του ζητάτε να αγοράσει, ξεκινώντας μια «ανταγωνιστική» σχέση, όπου εσείς θέλετε να «πουλήσετε» και εκείνος θέλει να «προστατεύσει» τα χρήματα του.

Η δυσκολία αυτή ξεκινάει από ένα βασικό στοιχείο του τρόπου σκέψης που βασίζεται στην αρχή πως «εγώ πηγαίνω στον πελάτη να του «πάρω» και όχι να του «προσφέρω» και αυτό είναι φυσικό, όταν όλη την ημέρα υφίστασθε την πίεση της παραγωγής, του τζίρου, του κέρδους, του χρήματος. Είναι επόμενο λοιπόν πηγαίνοντας στον πελάτη, να νοιώθετε πως πάτε για να πουλήσετε, να πάρετε το συμβόλαιο, να εισπράξετε τα χρήματα, δημιουργώντας έτσι την «ανταγωνιστική» σχέση που ανέφερα πιο πάνω.

Στην βασική ιδέα λοιπόν της δουλειάς σας, χρειάζεστε την «μεταμόρφωση».

Από έναν «ασφαλιστή που πηγαίνει να πάρει» από τον πελάτη, θα πρέπει να μεταμορφωθείτε σε έναν «άνθρωπο που πάει για να του προσφέρει», μη σκεπτόμενος την παραγωγή, τον τζίρο, το χρήμα, αλλά μόνο τις ανάγκες του πελάτη και πώς θα τις ικανοποιήσει με τον καλύτερο τρόπο. Τα υπόλοιπα έρχονται από μόνα τους.

Η «μεταμόρφωση» αυτή, δεν γίνεται αμέσως και εύκολα. Χρειάζεται εκπαίδευση, υποστήριξη, ενθάρρυνση και παρακολούθηση για το πρώτο διάστημα. Χρειάζεται ψυχολογικές γνώσεις για να πεισθεί ο ασφαλιστής πως είναι άμεση ανάγκη να αλλάξει τον τρόπο σκέψης του, γιατί αυτός ο τρόπος καθορίζει και την συμπεριφορά του. Η συμπεριφορά λοιπόν του «πωλητή», απωθεί τον πελάτη και τον βάζει σε θέση άμυνας, σε θέση να αποφεύγει τον «πωλητή» και να μην δίνει τα χρήματα του, ακόμη και όταν πρόκειται για το συμφέρον τους.

Η «μεταμόρφωση» αυτή και σε όλα τα άλλα σημεία που πρέπει να αλλάξουν, θα δημιουργήσουν έναν νέο επαγγελματία, που δεν θα είναι «ασφαλιστής» αλλά ο «άνθρωπος που ασφαλίζει», η διαφορά των οποίων είναι τεράστια!

Παναγιώτης Γ. Ρεγκούκος
Http://metamorphosisinsurance.blogspot.gr
METAMORPHOSIS INSURANCE