Αλήθεια πόσες φορές ακούμε αυτή την φράση, χωρίς να την εξετάζουμε σε βάθος από ασφαλιστικής πλευράς ώστε να δώσουμε την ουσιαστική διαφορά που υπάρχει.

«Η Ασφάλεια από την ανασφάλεια» και «ένα ΑΝ» εκφράζουν δυο διαφορετικούς τρόπους σκέψης γύρω απο τον κίνδυνο και την ασφάλιση:

1. Ασφάλεια από την ανασφάλεια

Είναι μια κατάσταση ή αποτελέσματα. Σημαίνει ότι κάποιος έχει φροντίσει να μειώσει την αβεβαιότητα της ζωής του (οικονομικά, υγεία, οικογένεια, κινητή και ακίνητη περιουσία). Δηλαδή:

• έχει σχέδιο,
• έχει προστασία,
• έχει προβλέψει πιθανά προβλήματα. 

Στο χώρο των ασφαλειών αυτό είναι το τελικό όφελος που αγοράζει ο πελάτης: ηρεμία, σταθερότητα.

2. Το «ΑΝ» 

Το ΑΝ είναι η αφετηρία της σκέψης για τον κίνδυνο. Είναι η πιθανότητα:

• Αν συμβεί κάτι
• Αν χαθεί εισόδημα 
• Αν υπάρξει πρόβλημα υγείας 
• Αν συμβεί κάτι στην οικογένεια 
• Αν συμβεί κάτι στην κινητή ή ακίνητη περιουσία

Το ΑΝ δημιουργεί συνειδητοποίηση κινδύνου, ενώ η ασφάλεια δίνει τη λύση.

Περιληπτικά:

• Το ΑΝ είναι η ερώτηση.
• Η ασφάλεια από την ανασφάλεια είναι η απάντηση.

Στις πωλήσεις ασφαλειών είναι πολύ σημαντικό, ο καλός Ασφαλιστικός Σύμβουλος βοηθά τον άνθρωπο να σκεφτεί τα σωστά. ΑΝ χωρίς φόβο, και μετά του δείχνει πως μπορεί να αποκτήσει πραγματική ασφάλεια.

3. Το ΑΝ συνδέεται με την πραγματική ζωή του πελάτη.

Το λάθος πολλών ασφαλιστών είναι τα γενικά «ΑΝ» είναι σωστά προσωποποιημένα ΑΝ με:

• Αν σταματούσε το εισόδημα σας για 12 μήνες,
• Αν χρειαζόταν σπουδές το παιδί σας
• Αν έπρεπε να προστατευτεί η περιουσία σας 
• Αν σήμερα είσαστε εκτός επαγγελματικής δράσης, τι εισόδημα θα θέλατε να έχετε για να έχετε την ίδια ποιότητα ζωής.

Τέλος ο πελάτης βλέπει τον εαυτό του μέσα στο σενάριο.

4. Το ΑΝ οδηγεί στην ανάγκη 

Εδώ γίνεται η μετατροπή, από την πιθανότητα στην ανάγκη προστασίας.

Δηλαδή ΑΝ συμβεί κάτι, τι θα θέλατε να έχει εξασφαλιστεί?

5. Το ΑΝ γίνεται σχέδιο

Ο σύγχρονος ασφαλιστικός σύμβουλος δεν λέει απλώς τι καλύπτει το προϊόν, δείχνει:

• τι θα συμβεί με κάλυψη 
• τι θα συμβεί χωρίς κάλυψη 

Εδώ ο πελάτης αντιλαμβάνεται την αξία.

6. Το τελικό στάδιο από το «ΑΝ» στην «ασφάλεια»

Η σωστή πώληση κλείνει όταν ο πελάτης πει ουσιαστικά "Δεν θέλω να μείνω στο ΑΝ, αλλά θέλω τη λύση τώρα". Τότε η ασφάλιση γίνεται απόφαση ηρεμίας, όχι αγορά προϊόντος.

Υπάρχει ένα μυστικό που ξεχωρίζει τους κορυφαίους ασφαλιστικούς συμβούλους

Οι μέτριοι ασφαλιστές μιλούν για ασφαλιστήρια. Οι καλοί μιλούν για κινδύνους. Οι κορυφαίοι βοηθούν τον πελάτη να σκεφτεί τα «σωστά ΑΝ της ζωής του πελάτη»!

Δημήτρης Μπάτρης