Ακριβώς και γι’αυτό είναι και το πιο «επικίνδυνο».

Η άρνηση ενός ασφαλιστικού προβλήματος, προσφέρει, «προσωρινή ψυχολογική ανακούφιση, αλλά δημιουργεί «μόνιμο οικογενειακό ρίσκο».

Στην πράξη το πρόβλημα δεν εξαφανίζεται, απλώς μεταφέρεται στο μέλλον, διογκωμένο.

«Γιατί οι άνθρωποι αρνούνται ότι υπάρχει πρόβλημα ασφαλιστικής κάλυψης;»

• Φόβος (ασθένεια, ατύχημα, ανικανότητα, απώλεια μηνιαίου εισοδήματος, θάνατος),
• Λανθασμένη αισιοδοξία, «σε μένα δεν θα συμβεί»,
• Κακές εμπειρίες ή καχυποψία

Ο ρόλος του επαγγελματία ασφαλιστικού συμβούλου, δεν είναι να τρομάξει, αλλά να:

• μετατρέψει το αόρατο ρίσκο σε «κατανοητό σενάριο»
• αντικαταστήσει τον φόβο με έλεγχο και σχέδιο,
• βοηθήσει τον πελάτη να πει:

«Ξέρω τι μπορεί να συμβεί και είμαι προετοιμασμένος»

-Η άρνηση είναι εύκολη.

-Η πρόβλεψη είναι σοφή.

-Η ασφάλιση είναι πράξη ευθύνης.

Πρόταση, τι μπορεί να πει ένας φτασμένος ασφαλιστικός σύμβουλος, με ήρεμη αυτοπεποίθηση και κύρος:

«Το πιο εύκολο πράγμα σε κάθε ασφαλιστικό θέμα είναι να πει κανείς ότι δεν υπάρχει πρόβλημα.

Το δύσκολο, αλλά και ώριμο, είναι να το δει εγκαίρως και να το διαχειριστεί με σχέδιο.

Γι’αυτό δεν είμαι εδώ για να σας πουλήσω κάτι, αλλά για να δούμε μαζί αν υπάρχει κίνδυνος που αξίζει να οργανώσουμε».

Μπορούμε για μια υψηλότερη εκδοχή να πει:

«Η άρνηση δεν κοστίζει τίποτα σήμερα.

Η προετοιμασία κοστίζει ακριβά αύριο».

Και μια ερώτηση κλειδί που ακολουθεί:

«Αν αύριο συμβεί το απρόβλεπτο, ποιος θα πληρώσει το τίμημα;»

Σιωπή, αφήνεις τον πελάτη να σκεφτεί.

Αυτή η προσέγγιση:

• δεν πιέζει
• δεν φοβίζει
• αναβαθμίζει τον ρόλο σου σε Σύμβουλο!

Αυτό θέλετε και εσείς να σας βλέπουν ως συμβούλους, λύτες προβλημάτων.