Είναι γνωστό πως η εργασία του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή γίνεται πιο εύκολη αν καταφέρει να προσαρμόσει την επιχειρηματολογία του, ανάλογα με την με προσωπικότητα του δυνητικού πελάτη.

Βέβαια αυτό είναι δύσκολο, καθώς για να καταλάβεις την προσωπικότητα ενός ανθρώπου, θα πρέπει τον γνωρίζεις.

Ωστόσο υπάρχουν μερικά σημάδια που μπορούμε να τα δούμε, ακόμα και σε μια πρώτη συζήτηση, γιατί είναι ολοφάνερα.

Πχ όταν ένας άνθρωπος φαίνεται από τα λεγόμενα του ότι είναι πραγματιστής και ρεαλιστής, είναι καλό να απευθυνθούμε στην πρακτική του πλευρά, λέγοντας:

« Η ασφάλιση δεν έχει να κάνει με το φόβο. Είναι απλώς μια έξυπνη κίνηση, είναι ένα οικονομικό εργαλείο που προστατεύει όλα αυτά για τα οποία έχετε εργαστεί σκληρά για να φτιάξετε».

Αν τα βασικά χαρακτηριστικά του δυνητικού πελάτη φαίνονται να είναι η ανεξαρτησία και η αυτοδυναμία, είναι καλύτερα να δώσετε έμφαση στην αίσθηση του ελέγχου:

«Το σωστό πρόγραμμα ασφάλισης σας δίνει τον έλεγχο του μέλλοντος σας και αποτρέπει το αντίστροφο. Σημαίνει λιγότερες εκπλήξεις και περισσότερη ηρεμία».

Αν από τα λόγια του δυνητικού πελάτη σας φαίνεται ότι επικεντρώνεται στην οικονομική σταθερότητα, να επισημάνετε τη μακροπρόθεσμη αξία, όχι μόνο το κόστος:

«"Μην εστιάζετε στο κόστος. Ασφάλιση δεν είναι να πληρώνετε ένα ασφάλιστρο κάθε χρόνο, ως υποχρέωση. Ασφάλιση είναι να αποφύγετε μια οικονομική καταστροφή διότι έχετε δικαίωμα σε ένα τεράστιο χρηματικό ποσό. Ένα ατυχές γεγονός χωρίς κάλυψη μπορεί να κοστίσει πολύ περισσότερο από χρήματα, μπορεί να κοστίσει ένα ολόκληρο μέλλον».

Σε γενικές γραμμές και πέρα από τα προσωπικά χαρακτηριστικά κάθε πελάτη, θα πρέπει να αναγνωρίσετε τον σκεπτικισμό τους. Μετά από τις υφέσεις είναι πολύ φυσικό να αμφισβητούν σχεδόν τα πάντα:

«Γνωρίζω ότι τα έχετε δει όλα, κατάρρευση της αγοράς, αύξηση του κόστους ζωής και κενές υποσχέσεις. Γι' αυτό εστιάζουμε στη διαφάνεια, την ευελιξία και την κάλυψη που πραγματικά λειτουργεί».

Κατά τη διάρκεια που θέτετε τα επιχειρήματα σας, καλό είναι να θυμόσαστε και εσείς, ότι αν η οικογένειά του δυνητικού πελάτη έπρεπε να βασιστεί αποκλειστικά στις αποταμιεύσεις τους μετά από μια απροσδόκητη ασθένεια ή ατύχημα, πόσο καιρό θα διαρκούσε ο καταθετικός τους λογαριασμός;

Αυτό θα ισχυροποιεί τη θέληση σας να πείσετε έναν άνθρωπο να προστατέψει τον εαυτό του και την οικογένεια του.