Οι έμπειροι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές γνωρίζουν πως τα επιχειρήματα πρέπει να διαφοροποιούνται από πελάτη σε πελάτη, ανάλογα με την προσωπικότητα.

Με λίγα λόγια, δεν πείθονται όλοι με τα ίδια επιχειρήματα.

Το δύσκολο σημείο, είναι να μπορέσουμε να ξεχωρίσουμε, ποιο επιχείρημα ταιριάζει σε ποιον.

Φυσικά δεν εννοώ συγκεκριμένο επιχείρημα, αλλά μια γενική μορφή, πάνω στη οποία θα ταιριάξουν όλα τα άλλα επιχειρήματα.

Σε αυτή τη προσπάθεια μπορεί να μας βοηθήσει μια θεωρία για προσωπικότητες.

Υπάρχουν πολλές θεωρίες και μάλιστα εξαιρετικά αξιόλογες, που έχουν βασιστεί σε χρόνια έρευνας. Εμείς εδώ θα χρησιμοποιήσουμε την «DISC» επειδή έχει σχηματιστεί ώστε να εφαρμόζεται και σε χώρο εργασίας.

Σε αυτό το άρθρο για λόγους συντομίας δεν θα αναλύσουμε πολλά, αλλά θα πούμε ότι ξεχωρίζει τέσσερις τύπους προσωπικότητας, σε σχέση με τη συμπεριφορά τους στον χώρο εργασίας.

Αυτό εμάς μας ενδιαφέρει, διότι μπορούμε να καταλάβουμε πιο εύκολα σε ποια κατηγορία ανήκει κάποιος, ανάλογα με τα χαρακτηριστικά που έχει ως επαγγελματίας, ειδικά αν τον δούμε στο χώρο εργασίας. Με αυτόν τον τρόπο θα χρησιμοποιήσουμε τα κατάλληλα επιχειρήματα.

Ας δούμε τις κατηγορίες των συμπεριφορών και τα χαρακτηριστικά τους:

Κυριαρχική Συμπεριφορά (Dominant): Προσανατολισμένοι στον στόχο, αποφασιστικοί και ευσυνείδητοι, νιώθουν άνετα με τις προκλήσεις και την δράση. Η συμπεριφορά τους βασίζεται στο «τα πολλά λόγια είναι φτώχια» με αποτέλεσμα κάποιες φορές να θεωρηθούν ως αγενείς.

Σημαίνουσα Συμπεριφορά (influential): Κινητοποιούνται με βάση την επίδραση που έχουν στους άλλους. Χτίζουν σχέσεις, ενώ η αισιοδοξία, ο ενθουσιασμός και η ανύψωση του ηθικού της ομάδας, είναι η βασική τους συμπεριφορά. Η απομακρυσμένη εργασία τους αποσυντονίζει.

Σταθερή Συμπεριφορά (Steadiness): Στοχοπροσηλωμένοι και αποτελεσματικοί, οι άνθρωποι με αυτή τη συμπεριφορά, φέρνουν αποτελέσματα, ανεξαρτήτων των συνθηκών. Είναι μεθοδικοί, αλλά οι έντονες αλλαγές τους προκαλούν άγχος.

Συμπεριφορά Συμμόρφωσης (Compliance): Εξαιρετικοί στην αξιολόγηση του κινδύνου και του ελέγχου για λάθη ή παραλήψεις, τα άτομα αυτά διακρίνονται για τη σχολαστικότητα τους, την ανάλυση των γεγονότων και την βελτίωση των προτύπων. Ωστόσο η συμμόρφωση θα πρέπει να περιέχει και την προσαρμοστικότητα, καθώς και τη διαχείριση των αλλαγών, κάτι που δεν είναι από τα δυνατά τους σημεία.

Γνωρίζοντας τα παραπάνω, έστω και συνοπτικά, είναι εύκολο να αναγνωρίσετε τι είδους συμπεριφορά έχει ένας δυνητικός πελάτης, από τον τρόπο που κάνει την εργασία του.

Στη συνέχεια δείτε τι θα ενοχλούσε ή το τι θα ήθελε να διατηρήσει κάθε τύπος και προχωρήστε στην σύνταξη επιχειρήματος, πχ για ανθρώπους με:

Κυριαρχική Συμπεριφορά : «Κύριε πελάτη, αντιλαμβάνομαι ότι ξέρετε πως να φτάσετε στο αποτέλεσμα που επιθυμείτε. Αυτό είναι σπουδαίο πράγμα. Εμείς ως Ασφαλιστική θα φροντίσουμε, ότι πετυχαίνετε να το διατηρείτε»!

Σημαίνουσα Συμπεριφορά: «Κύριε πελάτη, αν κάτι μπορώ να πω για εσάς είναι ότι καταλαβαίνετε την αξία και τη δύναμη της ομάδας. Γι΄ αυτό σας ταιριάζει η Ασφάλιση, γιατί η ουσία της είναι η ομάδα των πολλών που θα φροντίσει τους λιγότερους που βρέθηκαν σε ανάγκη. Σε αυτή την ομάδα, σας εύχομαι να είστε πάντα σε αυτούς που φροντίζουν»!

Σταθερή Συμπεριφορά : «Κύριε πελάτη, αν η υγεία και η ευεξία είναι υψηλές αξίες, νομίζω πως θα συμφωνήσετε μαζί μου, πως το ίδιο ισχύει για την σταθερότητα. Αυτό σας το εξασφαλίζει ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο, διότι επαναφέρει τη σταθερότητα μετά από ένα γεγονός»!

Συμπεριφορά Συμμόρφωσης : «Κύριε πελάτη, μιλώντας εκ πείρας, θα σας πω ότι, ένα αιφνίδιο γεγονός, δημιουργεί ένα περιβάλλον με απρόοπτες αλλαγές που κάνει τα συγκροτημένα άτομα να αισθάνονται χαοτικά. Ο σωστός Ασφαλιστικός  σχεδιασμός όμως αποκαθιστά και σταθεροποιεί τη κατάσταση τάχιστα».

Αυτά είναι ορισμένα μόνο παραδείγματα, μπορείτε όμως να φτιάξετε τα δικά σας, ώστε να είστε απόλυτα αποτελεσματικοί ως ο πιο προετοιμασμένος μαχητής!