Αν και υπάρχει ανησυχία για ενδεχόμενη μείωση των πωλήσεων, κάθε φορά που μια κρίση απειλεί την αγορά, οι επαγγελματίες ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, αυξάνουν τις πωλήσεις τους στην κρίση.

Αυτό το φαινομενικά παράδοξο, έχει δυο ερμηνείες.

Η πρώτη είναι πως ο πελάτης που νιώθει να αποδυναμώνεται οικονομικά, αναζητάει ένα σημείο στήριξης, μια σύμπραξη για τα δύσκολα.

Η δεύτερη είναι πως οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές που έχουν επιλέξει και αγαπούν το επάγγελμα, έχουν ως βασική ιδιότητα του χαρακτήρα τους την προστατευτικότητα. Νιώθουν πως όσο περνάει από το χέρι τους δεν θα αφήσουν κανένα, όσο οικονομικά και αδύναμος να είναι, να έρθει σε θέση που θα υποφέρει. Αυξάνουν λοιπόν με πείσμα, την δραστηριότητα τους.

Ας δούμε λοιπόν μερικές συμβουλές από τους παλαιότερους, που πούλαγαν σε κρίση και που ισχύουν μέχρι και σήμερα:

1. Διευκολύνουμε την επιλογή του πελάτη δίνοντας του…λιγότερες επιλογές.

Σίγουρα θέλουμε να δώσουμε την καλύτερη δυνατή λύση στον πελάτη μας, με την καλύτερη σχέση τιμής και αξίας και δαπανούμε πολύ χρόνο εξερευνώντας τους πιθανούς συνδυασμούς για να το επιτύχουμε.

Ο πελάτης από την άλλη πλευρά θέλει ακριβώς το ίδιο, δηλαδή με τα χρήματα που διαθέτει να έχει την βέλτιστη ασφάλιση με τη καλύτερη σχέση αξίας /τιμής.

Δεν έχει όμως δύο βασικά κριτήρια για να επιλέξει. Την τεχνογνωσία σας και την εμπειρία σας. Θα πρέπει την επιλογή να την κάνετε εσείς για εκείνον.

Αν ο πελάτης ή η πελάτισσα πρέπει να διαλέξει μεταξύ δυο χρωμάτων για ένα νέο αυτοκίνητο, η μεταξύ δύο χρωμάτων για ένα ένδυμα, σίγουρα θα το κάνει με ευκολία. Τι γνωρίζει όμως από ασφαλιστικά; Αν δώσετε τέσσερις διαφορετικούς συνδυασμούς προγραμμάτων κάλυψης, με τι κριτήριο θα αποφασίσει;

Αποφασίστε εσείς και μειώστε τις επιλογές για να διευκολύνετε την απόφαση του, διότι σίγουρα θα καταλήξει στο «θα το σκεφτώ», που θα είναι και αλήθεια, άσχετα αν δεν έχει τα στοιχεία για να το σκεφτεί.

2. Πέρα από τον φόβο…

Η ασφάλιση από τη φύση της βασίζεται στον φόβο της απώλειας. Σίγουρα οι περισσότερες τεχνικές πώλησης που διδάσκονται, έχουν να κάνουν με αυτό το θέμα. Ωστόσο υπάρχουν πάρα πολλά συναισθήματα που μπορεί να πλαισιώσουν την θαυμάσια ιδέα της ασφάλισης.

Περηφάνεια: «Κύριε πελάτη, σκεφτείτε, με αυτό το συμβόλαιο, θα μπορούσατε να είστε το πρώτο άτομο στην οικογένειά σας που θα αφήσει κληρονομιά στα παιδιά σας».

Έλεγχος: «Με το συμβόλαιο πετυχαίνετε κάτι που γενικά στη ζωή είναι δύσκολο. Μπορείτε να έχετε απόλυτο οικονομικό έλεγχο σε τυχόν πιθανές ατυχίες στη ζωή σας».

Αναγνώριση: «Ξέρω ότι έχετε σεβασμό για αυτά που έχετε επιτύχει. Δεν θα θέλατε να περάσετε μια μέρα χωρίς να έχετε το κεφάλι σας ήσυχο για το έργο της ζωής σας».

3. Εδραιώστε την ειλικρίνεια…

«Πώς μπορείτε να δείξετε στον πελάτη σας ότι έχετε γνήσιο ενδιαφέρον για το συμφέρον του; Λοιπόν, μπορεί να είναι τόσο εύκολο όσο μια απλή ξεκάθαρη εξήγηση:

«Κύριε πελάτη καταλαβαίνω ότι μπορεί να νιώθετε πως τα νοσοκομειακά προγράμματα είναι συνήθως πολύπλοκα, η ασφάλιση ζωής μπορεί να έχει πολλά ψιλά γράμματα και τα επενδυτικά συμβόλαια να θέλουν οικονομικές γνώσεις.

Ακούστε. Αυτό το πρόγραμμα που σας προτείνω, αν είχα τον δικό σας οικονομικό σχεδιασμό θα το αγόραζα. Ποτέ δεν προτείνω κάτι που δεν θα το αγόραζα εγώ! Άλλωστε την εταιρεία που το παρέχει, την επέλεξα. Δεν με υποχρέωσε κανείς να συνεργαστώ. Επέλεξα το καλύτερο για τους πελάτες μου.

Επιπλέον σε αντίθεση με οτιδήποτε άλλο θα αγοράσετε στη ζωή σας, όπου η δουλειά του πωλητή τελειώνει με τη πώληση, η δική μου αρχίζει με την αγορά που κάνετε. Αυτό συμβαίνει διότι δεν είμαι πωλητής. Είμαι σύμβουλος. Οι συμβουλές μου θα είναι χρήσιμες σε κάθε στιγμή που θα κάνετε χρήση του συμβολαίου σας. Γι’ αυτό το λόγο επιλέγω το πρόγραμμα που θα δώσω σε κάθε πελάτη. Για να ξέρω ότι θα λειτουργήσει!».

Σε κάθε περίπτωση σκεφτείτε πως η πιο δύσκολη κατάσταση είναι να είναι κανείς ανασφάλιστος και μάλιστα σε δύσκολες οικονομικές συνθήκες και όχι να είναι ασφαλιστικός διαμεσολαβητής. Είστε από την πιο εύκολη πλευρά του τραπεζιού των διαπραγματεύσεων.