Είναι γνωστό πως η επιχειρηματική ασφάλιση είναι απαιτητικό έργο.
Πριν κάποια χρόνια, αποφασίσαμε να κάνουμε μια μικρή έρευνα για την επιχειρηματική ασφάλιση, ρωτώντας πελάτες μας επιχειρηματίες, σχετικά με τις απαραίτητες ικανότητες (hard skills) που κατά τη γνώμη τους, πρέπει να έχει ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, αλλά και χαρακτηριστικά της προσωπικότητας (soft skills) που θα είναι βοηθητικά για αυτή τη συγκεκριμένη εργασία.
Συγκεκριμένα μια από τις ερωτήσεις ήταν:
« Ποιο χαρακτηριστικό θα πρέπει να έχει ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, προκειμένου να είναι κατάλληλος να καταρτίζει τον Ασφαλιστικό Σχεδιασμό μιας επιχείρησης;»
Να διευκρινίσω, πως για την έρευνα επιλέξαμε ηγετικές εταιρίες των κλάδων :
Φοροτεχνικές – Πληροφορικής – Σύμβουλοι Επιχειρήσεων – Κατασκευαστικές.
Ένα πολύ μικρό ποσοστό από τις απαντήσεις, εστίασε σε hard skills, δηλαδή ικανότητες που αφορούν σε εξειδικευμένη κατάρτιση και σπουδές ( πχ Marketing, οικονομικά, ασφαλιστικές σπουδές κτλ).
Είναι αλήθεια πως τα περισσότερα στελέχη εστίασαν σε χαρακτηριστικά προσωπικότητας (soft skills) όπως οι κοινωνικές ικανότητες επικοινωνίας και προσαρμογής.
Από τις απαντήσεις ξεχώρισαν οι:
«Ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής ο οποίος θα ασχοληθεί με τον ασφαλιστικό σχεδιασμό της επιχείρησης θα πρέπει να έχει την ικανότητα να εκτελεί σύνθετα έργα».
«Πάνω από όλα θα πρέπει να έχει την ικανότητα να επιλύει προβλήματα (problem solver)»
«Θα πρέπει να έχει μαθητεύσει με κάποιον παλαιότερο και με εμπειρία στο θέμα…»
«Θα πρέπει να έχει διαβάσει πολλές συνεντεύξεις διοικούντων επιχειρήσεων για να καταλάβει τις δικές τους προτεραιότητες….»
«Θα πρέπει να είναι εξοικειωμένος και να έχει προσαρμοστεί με τους στόχους και την πορεία της εταιρείας που θέλει να ασφαλίσει. Τις πληροφορίες μπορεί να τις πάρει από την ιστοσελίδα….».
«Κυρίως θα πρέπει να σταματήσει να είναι χειριστικός, χρησιμοποιώντας την ενοχή ή τους φόβους του συνομιλητή. Εξαιρετικά σημαντικό είναι να μην είναι λεκτικά ακαλαίσθητος!»
Φυσικά ρωτήσαμε για διευκρινήσεις και η απάντηση ήταν:
«Όταν λέω ότι κάποιοι συνάδελφοι σας είναι λεκτικά ακαλαίσθητοι, αναφέρομαι και στον τύπο και στο περιεχόμενο της γλώσσας. Ο ενικός οικειότητας είναι κάτι το οποίο το αποκτούμε μετά από συναίνεση και όχι μια τυπική συναίνεση την οποία την εξαναγκάζουμε.
Έννοιες που αφορούν προσωπικές μου αξίες, δεν είναι κάτι για το οποίο μπορεί να με πείσει κανείς ότι το ξέρει καλύτερα για μένα, ούτε είναι σωστό να το χρησιμοποιεί χειριστικά σε μια συνομιλία ως να με πατρονάρει.
Παλαιές πρακτικές που χρησιμοποιούσαν στους πατεράδες μας, όπως πχ το «συμφωνείτε;» συνεχώς μέσα στη συζήτηση για να καταλήξω να πω ναι στο τέλος. Είναι παλιό, ξεπερασμένο και αρκετά εκνευριστικό. Τι πιστεύετε ότι θα πω στη κόρη μου αν προσπαθήσει να το χρησιμοποιήσει προκειμένου να με πείσει να πάει σ’ ένα πάρτι; Λέτε να το πετύχει;
Χρειάζεται λίγη προσοχή στα τελικά «ς» και στα τελικά «ν».
Επίσης ο τονισμός των λέξεων υποδηλώνει κάποιες φορές και τη σημασία τους. Η λέξη Χειρουργός για παράδειγμα, τονίζεται όπως ο δημιουργός, ο υπουργός, ο θαυματουργός, ο ξυλουργός κτλ. Όταν τονιστεί στην παραλήγουσα, όπως τονίζονται τα κακόσημα, δηλαδή Χειρούργος, σημαίνει κάποιον που δεν κάνει σωστή δουλειά, όπως ο κακούργος, ο πανούργος, ο ραδιούργος κτλ.
Μπορεί να σας φαίνεται μικρής σημασίας, αλλά οι Α.Δ λόγω επαγγέλματος και το χρησιμοποιούν συχνά και το διαβάζουν. Οπότε θα περίμενε κανείς να το γνωρίζουν.
Αντιλαμβάνομαι πως τα ασφαλιστικά απαιτούν γνώσεις από διαφορετικούς κλάδους. Πως θα με πείσει ο Α.Δ ότι όντως έχει επενδύσει το χρόνο του στο να διαβάσει, αν κάνει λάθος στα πιο βασικά;»
Είμαστε τελικά Λεκτικά Ακαλαίσθητοι (άκομψοι, άχαροι) σε μικρό ή μεγαλύτερο βαθμό;
Χρησιμοποιούμε παλιά και πολυχρησιμοποιημένα κείμενα πωλήσεων;
Μήπως πρέπει να είμαστε πιο κοντά στην ουσία και να είμαστε πιο συμβατοί με την καθημερινότητα στις επιχειρήσεις;
Ίσως ήρθε η ώρα να μιλήσουμε στους επιχειρηματίες για την ασφάλιση ως αυτό που είναι ακριβώς, μια Προληπτική Συμφωνία Χρηματοδοτικής Στήριξης.
