Στο εγγύς ακόμα παρελθόν, ήταν εύκολο να προχωρήσουμε σε αλλαγές στα παλιά ζωικά και νοσοκομειακά συμβόλαια των πελατών μας, χωρίς να έχουμε εποπτικές επιπτώσεις και νομοθετικά προσκόμματα. Χρειαζόταν μόνο να διαπιστώσουμε τις αλλαγές στην ασφαλιστική κατάσταση του πελάτη μας και να τις καλύψουμε με τα νέα διαθέσιμα προϊόντα που είχαμε! Αυτή τη δυνατότητα μας έδινε η παλιά νομοθεσία (από το ν.400/1970, μέχρι και το ν.2496/1997), που ίσχυε μέχρι την ψήφιση των νόμων 4364/2016 (Solvency II) και 4583/2018 (IDD). Με την ψήφιση αυτών των νέων νόμων και ιδιαιτέρως της IDD, πολλά πράγματα άλλαξαν!

Τώρα πλέον σύμφωνα με την ισχύουσα νομοθεσία, θα πρέπει αφού καταγράψουμε λεπτομερώς το ασφαλιστικό προφίλ και διερευνήσουμε τις ασφαλιστικές ανάγκες του πελάτη μας, σύμφωνα με την «παροχή συμβουλών και τα πρότυπα πωλήσεων» που προβλέπονται στο Ε’ κεφάλαιο, άρθρα 27-35 της IDD , να του προτείνουμε το καταλληλότερο γι’ αυτόν προϊόν και να το συνοδεύσουμε από το απαιτούμενο «έγγραφο παροχής πληροφοριών», έτσι ώστε να σιγουρευτεί και ο πελάτης μας ότι του έχουμε πουλήσει το κατάλληλο προϊόν και ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να πιστοποιήσει σε τυχόν έλεγχο του επόπτη, για ποιο λόγο πούλησε στον πελάτη του το συγκεκριμένο προϊόν και όχι κάποιο άλλο, αφού θα πρέπει να τηρεί αρχεία για τους πελάτες του! Με αυτή τη λογική και τηρώντας τις προβλεπόμενες από τη νομοθεσία διαδικασίες, είναι εύκολο να διαπιστωθεί και να αποτυπωθεί μια αλλαγή στο ασφαλιστικό προφίλ και τις ανάγκες του πελάτη, η οποία θα απαιτεί και την αντίστοιχη διαχείριση και αλλαγή του ασφαλιστικού του προϊόντος.

Μέχρι εδώ όλα καλά!

Τι γίνεται όμως στην περίπτωση (ιδιαίτερα) παλαιοτέρων συμβολαίων, όπου δεν υπήρχαν όλες αυτές οι νομοθετικά υποχρεωτικές διαδικασίες και υποχρεώσεις των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών;

Μπορούμε άραγε με άνεση να προτείνουμε σε έναν παλιό (άνω της πενταετίας) πελάτη μας να μετατρέψει (για παράδειγμα) ένα παλιό συνταξιοδοτικό ή μια μικτή ασφάλιση, σε ένα σύγχρονο Unit Linked προϊόν; Ή μια παλιά ισόβια νοσοκομειακή κάλυψη, σε ένα ετησίως ανανεούμενο νοσοκομειακό με εγγυημένη την ασφαλισιμότητα του;

Σύμφωνα με τις απόψεις νομικών και σύμφωνα με την ισχύουσα νομοθεσία, θα πρέπει να μπορεί να στοιχειοθετηθεί η αλλαγή στο ασφαλιστικό προφίλ του πελάτη (εφόσον υπάρχει), που να απαιτεί αυτές τις αλλαγές και να μπορεί να πιστοποιηθεί

από τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή που πρότεινε να γίνουν αυτές οι αλλαγές, ότι οι αλλαγές έγιναν προς το καλύτερο δυνατό συμφέρον του πελάτη και βεβαίως να τηρηθούν όλα τα απαιτούμενα στοιχεία και αρχεία και να βρίσκονται στη διάθεση του πιθανού ελεγκτή, εφόσον προκύψει ανάλογη αιτίαση του πελάτη!

Απευθυνόμενος ειδικά σε παλαιότερους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, θα ήθελα να ρωτήσω «τι απ’ αυτά έχετε εφαρμόσει στις αλλαγές καλύψεων ή παροχών των παλιών συμβολαίων των πελατών σας που διαχειρίζεστε και τι αρχεία έχετε τηρήσει γι’ αυτές»;

Συμπεράσματα

1. Χρειάζεται συστηματική και σε βάθος εκπαίδευση, ιδιαιτέρως των παλαιοτέρων ασφαλιστικών συμβούλων (πρακτόρων και μεσιτών ασφαλίσεων), σε θέματα που αφορούν τις αλλαγές που έχει επιφέρει η νέα νομοθεσία

2. Όταν μια ασφαλιστική εταιρία επιθυμεί (συνήθως για λόγους διασφάλισης του SCR και του MCR της) να προβεί σε αλλαγές του εν ισχύει χαρτοφυλακίου της, θα πρέπει να ενημερώνει λεπτομερώς και σε βάθος τα εμπλεκόμενα στελέχη των δικτύων πώλησης

3. Η εκπαίδευση, ιδιαιτέρως των πρακτόρων ασφαλίσεων (αλλά και των μεσιτών), στο σύνολο των υποχρεώσεων τους, που προβλέπεται στο θεσμικό πλαίσιο της ιδιωτικής ασφάλισης είναι υποχρεωτική, αλλά και αναγκαία (δείτε εδώ)

Περισσότερα στοιχεία σχετικά με το πλαίσιο λειτουργίας και των υποχρεώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, αλλά και των επενδυτικών κινδύνων που διαχειρίζονται μέσω των προϊόντων unit linked ποτ προωθούν στους πελάτες τους, μπορείτε να βρείτε στα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση» εκδόσεις Σπύρου 2021 και «Ασφαλιστικοί πράκτορες» εκδόσεις Σπύρου 2022.

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.

Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked και «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022, που αφορά τις υποχρεωτικές γνώσεις και τις πιστοποιήσεις γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, από την Τράπεζα της Ελλάδος. Έχει επιπλέον συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.