Η αίσθηση του κινδύνου είναι το πιο σίγουρο κίνητρο για την ασφάλιση ενός ατόμου.
Όμως οι άνθρωποι δεν έχουμε την ίδια αντίληψη για τον κίνδυνο.
Οι αξίες και οι πεποιθήσεις των ατόμων, επηρεάζουν έντονα τον τρόπο με τον οποίο γίνονται αντιληπτοί οι κίνδυνοι .
Η αντίληψη του κινδύνου γίνεται με τρείς τρόπους: στοχαστικό, συναισθηματικό και εμπειρικό.
Συνήθως, οι άνθρωποι γνωρίζουν ως ένα βαθμό το επίπεδο κινδύνου που διατρέχει ας πούμε, η υγεία τους, αλλά η ακρίβεια της αντίληψης τους μπορεί να είναι προκατειλημμένη.
Όταν πρόκειται για σύγκριση με ανθρώπους που έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά, η άποψη κάποιου για τον κίνδυνο είναι κάπως διαστρεβλωμένη :«Σε σύγκριση με άλλους της ηλικίας και του φύλου μου ο κίνδυνος να πάθω έμφραγμα είναι χαμηλός» ή « συνέβη σε εκείνον αλλά εγώ είμαι διαφορετικός». Αυτό το γεγονός ονομάζεται «αισιόδοξη προκατάληψη».
Τι πρέπει λοιπόν να κάνει ένα Ασφαλιστικός διαμεσολαβητής για να παρακινήσει έναν δυνητικό πελάτη, ν’ ασφαλιστεί, όταν γνωρίζει πως έχει χαμηλή αίσθηση κινδύνου;
Παραδόξως ο φόβος των ανθρώπων για θέματα υγείας δεν έχει αποδειχθεί αποτελεσματικός. Συγκεκριμένα στην αρχή το κίνητρο του φόβου φαίνεται να πλεονεκτεί και να βάζει τους ανθρώπους σε καλό δρόμο για να αναπτύξουν κίνητρα για αλλαγή, παίρνοντας μέτρα για να προστατευτούν.
Αργότερα όμως άλλες μεταβλητές, όπως η γενικότερη κουλτούρα του ατόμου και οι πεποιθήσεις του, φαίνεται να έχουν μεγαλύτερη επιρροή στη διαδικασία της απόφασης.
Μελέτες δείχνουν πως η αντίληψη του κινδύνου από μόνη της είναι ανεπαρκής για να μπορέσει ένα άτομο να σχηματίσει μια πρόθεση. Μπορεί όμως να θέσει το υπόβαθρο για μια διαδικασία στοχασμού και περαιτέρω επεξεργασία σκέψεων σχετικά με την απόφαση να ασφαλιστεί.
Πιο αποτελεσματικός και με μεγαλύτερη διάρκεια, δείχνει να είναι ο τρόπος με τον οποίο παρουσιάζονται αντικειμενικά δεδομένα όπως η αξιολόγηση του κόστους αποθεραπείας, νέες μέθοδοι που παρέχουν αποτελεσματικότητα κτλ. Έχει αποδειχτεί πως η επανάληψη ενός ρεαλιστικού στοιχείου ανατρέπει τις ψευδαισθήσεις και τις προκαταλήψεις.
Προτείνω λοιπόν τη συλλογή αντικειμενικών στοιχείων και τη παρουσίαση τους μέσα από ένα infographic. Η τεκμηριωμένη πληροφορία έχει την τάση να «ριζώνει» στον συνειδητό νου και να ωθεί σε πράξεις.
