Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος, Σύμβουλος Εκπαίδευσης, Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA,  MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)

«Κάθε γνώση που προστίθεται είναι προσθήκη στην ανθρώπινη δύναμη- Οράτιος»

Θέλετε να ανεβάσετε τις πωλήσεις  σας σε νέα ύψη;
Μάθετε από την Beth Daffodil Uy Tan, τετραετές διακεκριμένο μέλος του MDRT από τις Φιλιππίνες, η οποία αξιοποιεί την εμπειρία της αεροσυνοδού, για να προσφέρει εξαιρετικές υπηρεσίες σαν αστέρι!

Το μυστικό της; Αντιμετωπίζει, ακούει, προσέχει, ενδιαφέρεται και εξυπηρετεί κάθε πελάτη σαν VIP.

Σύμφωνα με την Βeth Daffodil,  από το Taguit City των Φιλιππίνων, στην πώληση, εκτός από το άψογο VIP service, το οποίο θεωρεί δεδομένο προς όλους τους Πελάτες,  πρέπει να χρησιμοποιούμε  ένα ακρωνύμιο, για να υπενθυμίζουμε στον εαυτό μας, τα βήματα που πρέπει να ακολουθούμε, όταν βρισκόμαστε σε μία συνέντευξη  με τον Πελάτη.

Με τη σκέψη ότι πρέπει να παρακολουθούμε τα λόγια του Πελάτη, δηλαδή ό,τι βγαίνει από το στόμα του, από τα χείλη του, ονόμασε τη μέθοδο αυτή LIPS (χείλη).

Μετά τις δεκάδες δικές μας τεχνικές, και επειδή όπως είπαμε, κάθε γνώση που προστίθεται είναι προσθήκη στην ανθρώπινη δύναμη, ας  δούμε και τα βήματα της μεθόδου:

L I P S:

• L — Let the client talk first

Αφήστε τον Πελάτη να μιλήσει πρώτος, κάνοντας απλές ερωτήσεις, με πραγματικό, αληθινό ενδιαφέρον,  για τον εαυτό του, το ιστορικό του, το επάγγελμά του, την οικογένειά του και τους στόχους της ζωής του. Έτσι θα αισθανθεί  αστέρι VIP!

• I — Identify your clients

Προσδιορίστε τις ανησυχίες, τα προβλήματα  των Πελατών σας,  κατά τη διάρκεια της συζήτησης. Έτσι θα γνωρίζετε  την τρέχουσα κατάσταση,  τυχόν εμπόδια και ανησυχίες , οικονομικές, επαγγελματικές, οικογενειακές, που τους απασχολούν  ή έχουν  αντιληφθεί και φοβούνται ότι δεν έχουν λύσεις για κάποιο από αυτά .

• P — Present true-to-life stories with 4P
  Παρουσιάστε αληθινές ιστορίες με τα 4P

• 1ο P – Problems.  

ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ. Παρουσιάστε αληθινές ιστορίες που σχετίζονται με  κάποια προβλήματα, που αντιμετώπισαν κάποιοι συνάνθρωποί μας, ίσως και κοινοί γνωστοί, για το θέμα που παρουσιάζετε και επιβεβαιώστε τα με κάποια στατιστικά,  ίσως τα καιρικά φαινόμενα και τις ζημιές, ίσως ανάγκες για  Νοσοκομείο, ίσως μία ανάγκη για Αστική ευθύνη, για Τεχνικές ασφαλίσεις, για Ατυχήματα,  ίσως μία λάθος Επένδυση, μία ελλιπής κάλυψη οικίας, ή αυτοκινήτου κλπ.

• 2ο P – People

ΑΝΘΡΩΠΟΙ. Παρουσιάστε τις λύσεις που βοήθησαν κάποιους Πελάτες σας να ξεπεράσουν κάποια από τα παραπάνω προβλήματα, διότι ήταν προετοιμασμένοι και καλυμμένοι  και τώρα σας ευγνωμονούν.  Χρησιμοποιώντας παραδείγματα από την πραγματική ζωή και παρουσιάζοντας στοιχεία, μπορούμε να δείξουμε πώς έχουν αντιμετωπιστεί με επιτυχία παρόμοιες προκλήσεις στο παρελθόν.

• 3ο P – Pera (Χρήμα-στη γλώσσα των Φιλιππίνων)

ΧΡΗΜΑ. Εδώ είναι η στιγμή, που έχει αυξηθεί το ενδιαφέρον του Πελάτη, να τον ρωτήσουμε για το ποσόν που μπορεί να επενδύσει, για να καλύψει παρόμοιες καταστάσεις, πιθανά προβλήματα και προκλήσεις στο μέλλον.

• 4ο P - Και στη συνέχεια ένα ακόμη P (ίσως το πιο σημαντικό) – Pause

ΠΑΥΣΗ.  Και μετά ….Μαγική Σιωπή! Αφήστε τον Πελάτη να σκεφτεί . Μετά την ανταλλαγή ιστοριών, είναι σημαντικό να δίνετε στον Πελάτη χρόνο να επεξεργαστεί τις πληροφορίες και να σκεφτεί πώς σχετίζονται αυτές οι πληροφορίες, αυτά τα γεγονότα με την κατάστασή του και να προβληματιστεί.

Στη συνέχεια, ρωτήστε ξανά ποιες είναι οι σκέψεις τους και εάν έχουν πραγματικές ανησυχίες τέτοιου είδους.

και τέλος …

• S — Solve your client’s concerns

ΛΥΣΕΙΣ. Αναφέρατε κάποιες προτάσεις που μπορούν να καλύψουν  τις ανησυχίες του Πελάτη σας, προσφέροντας μια οικονομική λύση.

Με βάση τις πληροφορίες που συγκεντρώθηκαν και τις ανησυχίες που εκφράστηκαν από τους Πελάτες, αφού μελετήσετε ακόμη μια φορά την Έρευνα Αναγκών, την Συμβατότητα και την Καταλληλότητα των προϊόντων για τον συγκεκριμένο Πελάτη, ήρθε η ώρα να προτείνετε ένα σχέδιο, κατάλληλο, συμβατό και οικονομικό,  για την αντιμετώπιση των αναγκών και των στόχων του.

Κλείστε  με λογικά επιχειρήματα και δικαιολογήστε τα  με συναίσθημα ή κλείστε με συναισθηματικά επιχειρήματα και δικαιολογήστε τα με την λογική.

«Το μονοπάτι της πνευματικής ανάπτυξης είναι το μονοπάτι μιας μάθησης που διαρκεί όσο η ζωή μας»

Καλή συνέχεια!

Ευχόμαστε Καλή επιτυχία!