Συχνά ακούμε, ότι αυτός είναι Χαρισματικός πωλητής ή αυτός διαθέτει πολύ καλές δεξιότητες. Η λέξη χάρισμα και η λέξη δεξιότητα συχνά συγχέονται, αλλά έχουν διαφορετική σημασία.

• Το Χάρισμα: Είναι ένα έμφυτο προσόν ή ικανότητα, ένα πνευματικό ή ψυχικό ταλέντο, κάτι που φαίνεται να το έχει κάποιος από τη φύση του.

Σχετίζεται με την προσωπικότητα, την γοητεία, την επικοινωνιακή δύναμη ή τη φυσική επιρροή που ασκεί κάποιος στους άλλους.

1.Το Χάρισμα δεν διδάσκεται εύκολα, είναι κάτι που σε μεγάλο βαθμό πηγάζει από τον χαρακτήρα, τη στάση και την εσωτερική αυτοπεποίθηση του ατόμου.

Διαπιστώνεται ότι, ένας πωλητής με χάρισμα μπορεί να εμπνέει στον πελάτη εμπιστοσύνη και συμπάθεια αμέσως.

2.Δεξιότητα: Είναι η ικανότητα ενός ατόμου να επιτυγχάνει κάποιο συγκεκριμένο επιθυμητό αποτέλεσμα με την ελάχιστη προσπάθεια και χρόνο. Αυτο αποκτάται με εξάσκηση, μάθηση και εμπειρία.

• Σε θέματα τεχνικά και χειρισμούς, σε θέματα επικοινωνίας όπως ενεργητική ακρόαση, ερωτήσεις που να εκμαιεύει τις ανάγκες ή τις επιθυμίες του πελάτη και διαπραγμάτευση.
• Η Ανάπτυξη του απαιτεί συνεχή εκπαίδευση και ανατροφοδότηση.

3.Το Χάρισμα είναι ένα έμφυτο προσόν, κάτι που φαίνεται να το έχει κάποιος «από την φύση του».

• Σχετίζεται με την «προσωπικότητα, την γοητεία, την επικοινωνιακή δύναμη ή και την φυσική επιρροή» που ασκεί κάποιος στους άλλους.
• Το Χάρισμα δεν διδάσκεται εύκολα, είναι κάτι που σε μεγάλο βαθμό πηγάζει από τον χαρακτήρα, τη στάση και την εσωτερική αυτοπεποίθηση του πωλητή.

Ένας πωλητής με τα χαρακτηρίστηκα του Χαρίσματος, μπορεί να εμπνέει εμπιστοσύνη και αμέσως συμπάθεια.

4.Δεξιότητα: Είναι μια «ικανότητα που αποκτάται με εξάσκηση και μάθηση με συνεχή εκπαίδευση-επιμόρφωση».

• Ο πωλητής που θέλει να καλλιεργήσει δεξιότητες πειθούς, επικοινωνίας προσέγγισης, ανάλυσης αναγκών ή επιθυμιών, διαχείρισης παραπόνων και εντάσεων, μπορεί να παρακολουθήσει μαθήματα των παραπάνω θεμάτων και να είναι ικανός προς αντιμετώπιση με επιτυχία.

Συμπέρασμα:

• Το Χάρισμα είναι φυσικό, δύσκολο να διδαχθεί.
• Η Δεξιότητα είναι αποκτώμενη, μπορεί να διδαχθεί και να τελειοποιηθεί.

Τα πλεονεκτήματα στις πωλήσεις υπηρεσιών ανά ομάδα:

1) Οι χαρισματικοί βρίσκουν πελάτες και τους προσεγγίζουν ευκολότερα, συνήθως δεν ακολουθούν με λεπτομέρειες την ανάλυση των αναγκών, διότι εάν έχει το προϊόν που θέλει, ο πελάτης θα το πάρει. Στην επικοινωνία του, μεστός και περιληπτικός.

Δεν ζητάει υποψήφιους πελάτες αλλά του δίνουν αυτοί μετά από λίγο χρόνο, όταν διαπιστώσουν ότι αυτός, είναι πράγματι όπως φαίνεται.

Δεν είναι λεπτολόγος αλλά πολύ καλός στις δημόσιες σχέσεις.

Η διατήρηση πελατών είναι πολύ καλή όχι τόσο για το προϊόν αλλά γιατί δεν θέλουν να τον χάσουν, διότι ξεχωρίζει. Η παραμονή στην ίδια εταιρία με τα ίδια προϊόντα είναι μικρή, καθότι επειδή έχει καταλάβει τα φυσικά του προσόντα, όταν βρει καλύτερη εταιρία με μεγαλύτερες αποδοχές ή εξέλιξη που είναι στους στόχους του, μπορεί να φύγει. Επίσης για καλύτερο Manager που να ξέρει να τον διοικεί και να αξιοποιεί τα χαρίσματα του.

Είναι κατάλληλοι μετά από στόχους και διαδικασίες που προβλέπονται εκ των προτέρων να προωθηθεί για αρχηγός ομάδος.

2) Τα άτομα δεξιοτήτων:

Τα άτομα αυτά που έχουν τα προσόντα για πωλήσεις, απαιτείται να εκπαιδευτούν σε χρόνο με παράλληλη διαδικασία, ενημέρωση και εφαρμογή στη πράξη.

Εκτός του χρόνου υπάρχει και ο συντελεστής του κόστους στην διάρκεια μέχρι να μπορεί να αποδώσει σε στόχους πωλήσεων.

Ερώτηση:

1) Εσείς εάν θα μπορούσατε να επιλέξετε από μία πηγή υποψηφίων που υπάρχουν 50-50% οι δύο κατηγορίες, αλλά μόνο από την μία επιτρέπεται να πάρετε, ποια θα επιλέγατε; Και γιατί;

2) Έχετε στην ομάδα σας και τις δύο κατηγορίες; Ποια από τις δύο είναι περισσότερο παραγωγική και ποια έχει καλύτερη διατήρηση πελατών.

3) Στην διαδικασία της στελέχωσης έχετε την μέθοδο να διακρίνετε υποψηφίους σε ποια κατηγορία είναι από τις δύο.

4) Ποια άτομα απο τις ομάδες σας εάν έχετε και τις δύο, έχει μεγαλύτερη διατήρηση στο επάγγελμα των πωλήσεων;

5) Εσύ ως Αρχηγός ομάδος Manager σε ποια κατηγορία θα έβαζες τον εαυτό σου;

Σήμερα όπως έχει προκύψει από την εμπειρία μου, υπάρχουν και οι δύο κατηγορίες και πιστεύω ότι θέλετε να βρείτε τα άτομα αυτά και να τα ενσωματώσετε στην ομάδα σας. Για να επιτευχθεί αυτό, απαιτείται να έχετε στόχους στελέχωσης και όχι μόνο παραγωγής. Η ομάδα σας μοιάζει όπως μια ομάδα Μπάσκετ ή Ποδοσφαίρου, το θέμα είναι σε πια κατηγορία θέλετε να παίζετε; Η Α’ εθνική θέλει συνεχώς εξεύρεση νέων παιχτών που μπορούν να βάζουν καλάθι ή και τρίποντα. Η επιλογή είναι δική σας να διακρίνεστε για την δυνατή ομάδα σας. «Είσαι ο Manager της, το Αξίζεις»!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών

Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.

Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)

Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &

Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS

1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99

Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας

Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος

2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε

και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.