close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Δημήτρης Μπάτρης: Τι αγοράζουν οι πελάτες
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
16/10/2023 - 14:27
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Τι αγοράζουν οι πελάτες

Δημήτρης Μπάτρης, 16/10/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Ένα από τα πρώτα και σημαντικότερα μαθήματα κάθε πωλητή, είναι να θυμάται ότι «ο κόσμος αγοράζει οφέλη, όχι χαρακτηριστικά».

Γιατί όμως ο πωλητής συχνά μπαίνει στον πειρασμό να επιμένει στα χαρακτηριστικά ενώ οι αγοραστές αγοράζουν βάση των οφελών που μπορεί να δώσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε πρόσωπα ή σε επιχειρήσεις.

Όταν εφαρμόζεται «η μέθοδος πώλησης προϊόντος», συνήθως τονίζονται εκ μέρους του πωλητή δύο κύρια σημεία:

  1. Η αναφορά στην εταιρία του, όπως το μέγεθος η αξιοπιστία και γενικά η εικόνα της στην αγορά
  2. Η παρουσίαση του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρεται, περιγράφοντας τα χαρακτηριστικά τους

Στην περίπτωση αυτή, συνήθως ο πωλητής, ξεφεύγει και ξεχνά το σημαντικότερο, τα «οφέλη».

Η παρουσίαση των οφελών μπορεί να γίνει μόνο εάν γίνουν ερωτήσεις με την εφαρμογή της Συμμετοχικής Πώλησης και το πάντρεμα των αναγκών ή των επιθυμιών με τα οφέλη που προκύπτουν από την κάλυψη αυτών.

Σε κάθε προϊόν ή υπηρεσία που αγοράζεται, υπάρχουν τρία στοιχεία

  1. Ο πυρήνας του προϊόντος, που συνίσταται στα «οφέλη» που αντιπροσωπεύει το προϊόν για το αγοραστή. Ένας αποτελεσματικός πωλητής καταλαβαίνει την πολυπλοκότητα των οφελών του προϊόντος για τον υποψήφιο πελάτη και θέτει ως στόχο του, στην επικοινωνία, στο ραντεβού τις κατάλληλες ερωτήσεις προκειμένου να εκμαιεύσει τα θέλω του βάση των αναγκών ή των επιθυμιών, γιατί αυτά αποτελούν τη βάση της απόφασης αγοράς.
  2. Το τυπικό προϊόν, είναι αυτό που αγοράζουν “αυτό καθαυτό”. Περιλαμβάνει το όνομα της εταιρείας, τα χαρακτηριστικά του προϊόντος και το όνομα του, τις δυνατότητες απόκτησης καθώς και τις διαδικασίες που απαιτούνται για την έκδοση ίσως και το χρόνο παραλαβής. Όλα τα παραπάνω θα πρέπει να συνδέονται με τα οφέλη που προσφέρουν. Σε αντίθετη περίπτωση, γίνεται απλή παράθεση στοιχείων και αριθμών, που δεν πείθει τον υποψήφιο ότι κάποιο προϊόν προσφέρει περισσότερα από κάποιο άλλο. Αξίζει να υπάρχει ένα οπτικό βοήθημα, που να απαριθμεί τα πλεονεκτήματα και τα χαρακτηριστικά του προϊόντος και να συνδέονται με μια σειρά οφελών για αυτόν.
  3. Το επικουρικό προϊόν, είναι το στοιχείο του προϊόντος που βοηθά τον αγοραστή να το χρησιμοποιεί καλύτερα. Περιλαμβάνει την εγγύηση, την έκδοση την εξυπηρέτηση και τον τρόπο προκαταβολής εάν υπάρχει και τον τρόπο πληρωμής και για τυχόν αυξήσεις στην επέτειο, εάν το προϊόν είναι διαχρονικό. Αυτά μπορεί εκ πρώτης όψεως να φαίνονται δευτερεύοντα, αλλά συχνά αποτελούν τη μόνη πραγματική διαφορά μεταξύ διαφόρων ανταγωνιστικών προϊόντων ή υπηρεσιών. Οι πωλητές πρέπει να καταλάβουν το ρόλο των επικουρικών προϊόντων κατά την λήψη μιας απόφασης αγοράς από έναν αγοραστή και να γνωστοποιούν τα επικουρικά στοιχεία των δικών τους προϊόντων.

Αυτά τα τρία στοιχεία απαρτίζουν αυτό που ονομάζουμε «Προϊόν». Το κάθε από αυτά έχει τη θέση του στην απόφαση του αγοραστή.

Η αποτελεσματική επικοινωνία σχετικά με το προϊόν απαιτεί διαχωρισμό των τριών αυτών στοιχείων και ξεχωριστή παρουσίαση τους από τον πωλητή.

Όπως γνωρίζουμε υπάρχει μια αντίληψη όπου, οι υποψήφιοι πελάτες όταν σκέφτονται το επαγγελματικό τους ραντεβού με πωλητή, λαμβάνουν μόνο υπόψη το μέρος όπου ο πωλητής θα μιλάει πολύ για την εταιρία και το προϊόν ή την υπηρεσία του.

Στην πραγματικότητα, το σημαντικότερο ίσως μέρος της διαδικασίας επικοινωνίας είναι η ενεργητική ακρόαση.

Η ιστορική εξέλιξη των πωλησεων είναι η ικανότητα ακρόασης ως το σημαντικότερο προσόν ενός πωλητή που είναι η «Συμμετοχική Πώληση».

Ο πωλητής πρέπει να εκμαιεύσει με τις κατάλληλες ερωτήσεις για τις ανάγκες - επιθυμίες του υποψηφίου πελάτη που θα τις καλύψει με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας ή των εταιριών που διαθέτει.

Όταν εντοπιστεί η ανάγκη του, απαιτείται, να έχετε ερωτηματολόγιο που να αναλυθούν οι λεπτομέρειες, δηλαδή πως το θέλει και τι θεωρεί σημαντικότερο από όλες τις παροχές του. Έτσι μόνο θα καταλάβει τα οφέλη του προϊόντος ολοκληρωμένα, διότι αυτά θα αγοράσει.


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πώς να αποκτήσετε πελάτες με μικρό κόστος!
    Δημήτρης Μπάτρης, 14/06/2021 - 08:54

    Πώς να αποκτήσετε πελάτες με μικρό κόστος!

  • Θα καταργηθεί ο πωλητής;
    Δημήτρης Μπάτρης, 07/06/2021 - 08:30

    Θα καταργηθεί ο πωλητής;

  • Πώς ο κύκλος της ανθρώπινης παρακίνησης λειτουργεί στην πώληση!
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/05/2021 - 08:14

    Πώς ο κύκλος της ανθρώπινης παρακίνησης λειτουργεί στην πώληση!

  • Η ανεκτίμητη συμβολή της δέσμευσης στην επιτυχία!
    Δημήτρης Μπάτρης, 24/05/2021 - 08:17

    Η ανεκτίμητη συμβολή της δέσμευσης στην επιτυχία!

  • Ο σύμβουλος πωλητής εκπαιδεύεται - επιμορφώνεται;

    Ο σύμβουλος πωλητής εκπαιδεύεται - επιμορφώνεται;

    Όπως γνωρίζετε οι πωλήσεις είναι, όντως, η πλέον σημαντική δραστηριότητα μιας επιχείρησης και ο σύγχρονος επαγγελματίας πωλητής δεν γεννιέται αλλά...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/05/2021 - 09:12
  • Πώς θα συμβάλλει στην επιτυχία σας στις πωλήσεις, η κατανόηση της διαφοράς μεταξύ Στόχου και Σκοπού!

    Πώς θα συμβάλλει στην επιτυχία σας στις πωλήσεις, η κατανόηση της διαφοράς μεταξύ Στόχου και Σκοπού!

    Ο κάθε επαγγελματίας πωλητής οφείλει να αναγνωρίζει και να αντιμετωπίζει κάθε πελάτη του ως άτομο και να συνειδητοποιεί πως αποτελεί...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/05/2021 - 08:48
  • Οι Αρχές της πτήσης στην εφαρμογή των πωλήσεων – «Ψηλά δεν είναι ποτέ όσο ψηλά βρίσκεσαι»!

    Οι Αρχές της πτήσης στην εφαρμογή των πωλήσεων – «Ψηλά δεν είναι ποτέ όσο ψηλά βρίσκεσαι»!

    Όπως ίσως αρκετοί από εσάς γνωρίζετε, προέρχομαι από την Πολεμική Αεροπορία, με πολλές ώρες πτήσεων σε μαχητικά αεροσκάφη. Κάποια στιγμή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 26/04/2021 - 09:46
  • Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!

    Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!

    Η πώληση, προϋποθέτει την προσέγγιση των υποψηφίων πελατών προκειμένου να κλειστεί το ραντεβού. Οι υποψήφιοι πελάτες μπορεί να είναι άγνωστοι...
    Δημήτρης Μπάτρης, 19/04/2021 - 08:15
  • Ένα σήμερα αξίζει όσο δύο αύριο• σήμερα γίνομαι αυτό που πρόκειται να είμαι!

    Ένα σήμερα αξίζει όσο δύο αύριο• σήμερα γίνομαι αυτό που πρόκειται να είμαι!

    Όλοι μας θέλουμε να έχουμε μια ευχάριστη και πολύ παραγωγική ημέρα, αλλά λίγοι γνωρίζουν τα χαρακτηριστικά μιας τέτοιας ημέρας. Και...
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/04/2021 - 14:06
  • Του κόρακα το αβγό δεν βγάζει περιστέρι! Μη δίνετε ψεύτικες υποσχέσεις!

    Του κόρακα το αβγό δεν βγάζει περιστέρι! Μη δίνετε ψεύτικες υποσχέσεις!

    Η τήρηση των υποσχέσεων στις πωλήσεις Τίποτα δεν φθείρει την εμπιστοσύνη ταχύτερα από την αθέτηση των υποσχέσεων που έχουμε δώσει στον...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/04/2021 - 09:44

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Ασφαλιστικά προγράμματα NN Hellas: Φροντίδα και προοπτική για το μέλλον!
16:20 Ασφαλιστικά προγράμματα NN Hellas: Φροντίδα και προοπτική για το μέλλον!
  • 16:06 Eurostat: Άλμα στο 3,7% ο πληθωρισμός στην Ελλάδα - Σταθερός στο 2% στην Ευρωζώνη τον Ιούλιο
  • 15:57 Αύγουστος - Το Θαλασσινό Τριφύλλι Στίχοι Οδυσσέας Ελύτης Μουσική Λίνος Κόκοτος
  • 15:50 Τροχαία ατυχήματα: Πάνω από 185 εκατ. ευρώ αποζημιώσεις για σωματικές βλάβες έδωσαν οι ασφαλιστικές (κλάδος αυτοκινήτων)
  • 15:45 Γεώργιος Χαραλάμπους: Στόχος του ΕΚΑΒ η καλύτερη επείγουσα φροντίδα!
  • 14:00 Η Roxana (Todiroae) Νευραδάκη εντάσσεται ως Partner στην ομάδα Deal Advisory της KPMG στην Ελλάδα με εξειδίκευση στον τομέα Υποδομών
  • 13:46 Η TechIns / TechAI εντάσσεται στο Elevate Greece: Ελληνική insurtech με διεθνές αποτύπωμα και πρακτικές λύσεις για τον ασφαλιστικό κλάδο
  • 13:35 Open Brokers: Μια πρωτοποριακή ένωση ανεξάρτητων ασφαλιστικών γραφείων με πολυφωνία, συλλογική εμπειρία και τεχνογνωσία!
  • 12:46 Ελληνική Ναυτιλία: Παραμένει η ηγέτιδα δύναμη του πλανήτη με 5.700 πλοία και 20% του παγκόσμιου στόλου
  • 12:42 Οι στρατηγικές κινήσεις της Τουρκίας θέτουν σε επιφυλακή την ελληνική πλευρά
  • 11:43 Ερρίκος Ντυνάν: Μετεξελίσσεται σε έναν από τους μεγαλύτερους ομίλους υπηρεσιών πρωτοβάθμιας και δευτεροβάθμιας περίθαλψης
  • 11:32 Εσύ ξέρεις τους 6 μύθους για την Ιδιωτική Ασφάλιση?
  • 11:05 Stéphane Boujnah (CEO Euronext): Bασικό κέντρο της Νοτιοανατολικής Ευρώπης το Χρηματιστήριο Αθηνών
  • 11:00 ΙΟΒΕ: Σημαντική βελτίωση του οικονομικού κλίματος τον Ιούλιο - Επιδείνωση της καταναλωτικής εμπιστοσύνης
  • 09:56 Alpha Bank: Κέρδη μετά από φόρους ύψους 517 εκατ. ευρώ στο πρώτο εξάμηνο του έτους - Αναβάθμιση στόχων για κέρδη ανά μετοχή
  • 09:48 Η αξία των διακοπών για τον ασφαλιστή - εκείνον που φροντίζει για όλους τους άλλους
  • 09:38 Optima bank: Νέο ρεκόρ κερδών στο α’ εξάμηνο με άνοδο 18% και εξαιρετικά ισχυρή ανάπτυξη
  • 09:35 Eurobank: Στα €691 εκατ. τα συνολικά καθαρά κέρδη στο εξάμηνο - Οργανική αύξηση χορηγήσεων κατά €2,2 δισ.
  • 09:25 Κυκλοφόρησε το νέο Health Next Generation σε έντυπη και ηλεκτρονική μορφή!
  • 09:10 Το ιστορικό εννεάμηνο ράλι του Χ.Α, η ιστορική συμφωνία ΕΧΑΕ - Euronext και οι ενστάσεις, «δώρο» Χριστουγέννων από την Εθνική, το εξωτερικό κάνει τη διαφορά στην Eurobank
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 29/7 Κώστας Καραμανλης: Η Syndea προοδεύει σε μια ασφαλιστική αγορά πυλώνα σταθερότητας
  2. 30/7 Τι σημαίνει η εξαγορά της Ευρωκλινικής από την Generali και οι αλλαγές στις σχέσεις ασφαλιστικών και νοσοκομείων στο NextDeal που κυκλοφορεί!
  3. 28/7 Εν ολίγοις…Ιουλιανά ΄25
  4. 28/7 Οι μεγάλες φωτιές και τι συμβαίνει με την ασφάλιση επιχειρήσεων και την αποζημίωση τους
  5. 31/7 43 χρόνια…μετά, το ιστορικό ρεκόρ της Πειραιώς, η…αξία της Εθνικής Ασφαλιστικής, το ρεκόρ 25ετίας στην απασχόληση και 20 δισ. στα Α/Κ από το 2018
  6. 28/7 Όμιλος Ιατρικού Αθηνών: Νέες συνεργασίες και νέα προϊόντα με τον ασφαλιστικό κλάδο
  7. 28/7 Άλλη μια Ασφαλιστική εταιρία δέχτηκε κυβερνοεπίθεση!

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube