close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του κοινωνικού - επικοινωνιακού πωλητή;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
22/3/2023 - 08:57
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του κοινωνικού - επικοινωνιακού πωλητή;

Δημήτρης Μπάτρης, 22/3/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Η συμπεριφορά του επικοινωνιακού – κοινωνικού πωλητή προσανατολίζεται στις ανάγκες και επιθυμίες των άλλων, επιζητά τη συμπάθεια και αποδοχή τους. Παρακινείται από την αποδοχή των άλλων σε βαθμό που σχεδόν δεν σκέφτεται την προσωπική προσπάθεια που θα απαιτηθεί ή το βαθμό στον οποίο πρέπει να συμβιβαστεί. Δίνει μεγάλη σημασία στις καλές σχέσεις, στο να είναι «καλό παιδί».

Όταν η συνάντηση τελειώσει, ο πωλητής αυτός είναι πιθανότερο να ξανασκεφτεί τα συναισθήματα που επικράτησαν παρά την λογική της παρουσίασης, της λύσης του προβλήματος ή και το αποτέλεσμα της πώλησης.

Όταν ερωτηθεί για την εξέλιξη της συνάντηση, θα πει πως όλα πήγαν περίφημα και άρεσε πολύ το προϊόν στον υποψήφιο πελάτη ή η πρόταση που του παρουσίασε. Πως η πώληση έκλεισε ουσιαστικά ενώ δεν θα παραδεχθεί πως ο πελάτης χρειάζεται να το ξανασκεφτεί και να ενημερώσει τον πωλητή.

Δηλαδή, εντοπίζει την ανάγκη, βρίσκει και σχεδιάζει μια λύση, την παρουσιάζει καλά, αλλά έως εδώ. Δεν προχωρεί σε δηλώσεις πως μόνο εκείνος έχει την καταλληλότερη λύση στο πρόβλημα του πελάτη, που προέκυψε από τις Χ ανάγκες ή επιθυμίες και δεν δίνει στον υποψήφιο να καταλάβει τις συνέπειες του να μην δώσει σήμερα την λύση!

Το αρνητικό κίνητρο είναι «φόβος της απόρριψης», που κάνει το άτομο αυτό να ενδίδει. Αντί να αντιμετωπίζει τους πελάτες με λογική και επιχειρήματα, τους κατευνάζει για να τους ηρεμήσει όταν προκύπτουν εντάσεις που του δημιουργούν αίσθηση αποδοκιμασίας και απόρριψης. Λέγεται όμως, ότι από την διαφωνία πηγάζουν οι καλύτερες λύσεις.

Για να αποφύγει την απόρριψη προσπαθεί να μην δείξει αρνητική στάση ή επίκριση για οτιδήποτε. Ένας τρόπος να το κάνει αυτό είναι να υιοθετήσει τις γνώμες και τις ιδέες των άλλων αντί να προωθήσει τις δικές του.Απαντά σε ερωτήσεις που δεν έχουν γίνει και ξεφεύγει πολύ από τον προγραμματισμένο χρόνο συνάντησης.

Είναι ενεργός και προσπαθεί να κάνει επαφές και να δημιουργεί φιλικούς δεσμούς. Σπάνια προκαλεί σύγκρουση και εάν συμβεί, προσπαθεί να ηρεμήίσει τους εμπλεκόμενους.
Ο πωλητής αυτός έχει μια φιλική, ευχάριστη προσέγγιση και κατευθύνεται από άλλους καθώς παίρνει τις γραμμές για τη συμπεριφορά του από έξω, όχι από τον ίδιο τον εαυτό του.

Με τα χαρακτηριστικά του χαμηλού ενδιαφέροντος για τα αποτελέσματα και του υψηλού για τους ανθρώπους, ο πωλητής αυτός ενδιαφέρεται ενεργά να καταλάβει τον πελάτη ως άτομο. Ερευνά από πριν για να μάθει τι άνθρωπος είναι ο πελάτης και ψάχνει για θέματα που θα κάνουν τη συζήτηση φιλική. Χαίρεται να μαθαίνει για τα χόμπι, την οικογένεια, την πρόοδο των παιδιών, τις επαγγελματικές φιλοδοξίες του άλλου. Κάνει πολλά έξοδα σε δώρα, γεύματα και δημόσιες σχέσεις που ανεβάζει συχνά το κόστος πωλήσεών του.

Η επιθυμία του να γίνεται αρεστός στους υποψήφιους πελάτες, τον οδηγεί να μιλά με καλά λόγια για τους ανταγωνιστές του, με τρόπο που κάνει τον υποψήφιο πελάτη να ανησυχεί για την επιλογή του. Του διαφεύγει να εξασκεί τη λαϊκή σοφία του «μη λες τίποτα αν δεν μπορείς να πεις κάτι καλό» για τη δική του εταιρεία και υπερτονίζει τα καλά του ανταγωνισμού με τον κίνδυνο να το κάνει εκλυστικότερο για τον υποψήφιο πελάτη.

Όταν ο υποψήφιος αρχίζει να βλέπει σε βάθος τις λεπτομέρειες βάση των αναγκών του, αρχίζει να χάνεται η αξιοπιστία του και η γνώση του για το δικό του προϊόν γίνεται επιφανειακή.
Για να βοηθήσει τους υποψήφιους, μαθαίνει τι θέλουν να ξέρουν και όχι τι πρέπει να ξέρουν για να πάρουν σωστή απόφαση βάση της ανάγκης ή επιθυμίας τους.
Οι γνώσεις του για τα προϊόντα που διαθέτει η εταιρεία του είναι συνήθως επιφανειακή!

Στο τομέα ανάλυσης των αναγκών του υποψηφίου πελάτη πιστεύει ότι οι ανάγκες του θα αποκαλυφθούν μέσα στο πλαίσιο μιας φιλικής κοινωνικής σχέσης.
Πιστεύει ότι πρέπει να ανταποκρίνεται μόνο στον καθορισμό των αναγκών που κάνει ο πελάτης, γιατί αν τον ρωτήσει ή τον αμφισβητήσει σε αυτές του τις ανάγκες αυτό θα «μεταφραστεί» ως προσβολή για τον πελάτη ή παραβίαση της ιδιωτικής του ζωής. Αν λοιπόν ρωτήσει, θα πρέπει να το κάνει έμμεσα.

Ο πωλητής αυτός δεν έχει μάθει συνειδητά ότι πώληση είναι η υποβολή των κατάλληλων ερωτήσεων. Θα πρέπει να αντιστρέψει τον χρόνο που μιλά στον πελάτη σε ποσοστό 30% της συνάντησης, ενώ ο χρόνος που ακούει τον πελάτη να απαντά ή να εκφράζει τις ανάγκες, επιθυμίες ή απορίες του να γίνει αντίστοιχα 70%. Δηλαδή ότι κάνει ένας γιατρός με τους ασθενείς τους.

Επίσης η αποστολή του είναι να δίνει την καταλληλότερη λύση στο πρόβλημα που έχει εντοπίσει από την μεθοδική ανάλυση των αναγκών. Ο χρόνος των συναντήσεων είναι περιορισμένος για να κατασπαταλάται σε θέματα εκτός αντικειμένου του επαγγελματικού ραντεβού.

Τέλος για να γίνει πελάτης ένας υποψήφιος, όπως πολλές φορές έχω πει, θα πρέπει πεισθεί πως ο πωλητής αυτός του έδωσε λύση στο πρόβλημα του, να παραλάβει το αντίστοιχο προϊόν ή τη σύμβαση και να πληρωσεί το αντίστοιχο χρηματικό ποσόν.

Ο κύκλος της πώλησης δεν σταματά στην εξεύρεση των αναγκών και την παρουσίαση της λύσης. Ολοκληρώνεται με το κλείσιμο της πώλησης του προϊόντος ή της υπηρεσίας

Αξίζει ο καθένας να ολοκληρώνει ο ίδιος την πώληση και όχι κάποιος άλλος!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/06/2025 - 09:35

    Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/06/2025 - 10:00

    Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Όπως γνωρίζετε, ο κάθε επαγγελματίας πωλητής προϊόντων ή υπηρεσιών θέλει να αποκτήσει εμπειρία στον κλάδο του, ώστε να είναι ορθός...
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων θέλουν να εμφανίζονται και να πιστεύουν ότι δείχνουν στους πελάτες τους πως έχουν εμπειρία στο αντικείμενο τους για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Όπως έχετε αντιληφθεί στην χώρα μας από μικρή ηλικία και στα σχολεία - σχολές δεν διδάσκεται η αποτυχία, αλλά τα παρουσιάζουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2025 - 13:15
  • Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Βλέποντας τις σημειώσεις μου από την συμμετοχή μου στα συνέδρια των εταιριών που συνεργάστηκα, έπεσα στο συνέδριο του 1986 της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/02/2025 - 13:36
  • Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/02/2025 - 12:20
  • Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2025 - 09:04

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Νέο Ρεκόρ Guinness από τον Σπύρο Χρυσικόπουλο - Η ΜΙΝΕΤΤΑ Ασφαλιστική υπερήφανα στο πλευρό του από το 2018!
16:00 Νέο Ρεκόρ Guinness από τον Σπύρο Χρυσικόπουλο - Η ΜΙΝΕΤΤΑ Ασφαλιστική υπερήφανα στο πλευρό του από το 2018!
  • 15:40 1.057 χιλιόμετρα οδηγικής απόλαυσης χωρίς σταγόνα καυσίμου - με το Audi A6 e-tron στη Σκανδιναβία
  • 15:00 Ο αθέατος κίνδυνος που απειλεί τις μικρές επιχειρήσεις: Kυβερνοεπιθέσεις και η αξία της πρόληψης
  • 14:43 Προϋπολογισμός: Πρωτογενές πλεόνασμα 4,519 δισ. ευρώ στο α' εξάμηνο εφέτος
  • 13:58 Κ. Μητσοτάκης στο Υπουργικό: Οι 25 μεταρρυθμίσεις μέχρι το τέλος του έτους -Τι είπε για την Υγεία
  • 12:37 Έφυγε από την ζωή ο Ιωάννης Μακρυμίχαλος, ιδρυτικό στέλεχος του ΣΕΜΑ
  • 12:12 Ο Οίκος S&P προτείνει την αναβάθμιση της ελληνικής αγοράς σε "Ανεπτυγμένη"
  • 11:05 Ατύχημα στη Δονούσα: Τι θα γινόταν αν η ασθενής ήταν ασφαλισμένη;
  • 10:54 Βιβλία Εκδόσεων Σπύρου: «Ιερά μονή Αγίου Παντελεήμονος Πεντέλης»
  • 10:05 Eurobank: Παραμένει ψηλά ο πληθωρισμός - Εικονική μείωση της ανεργίας
  • 09:52 Σε δόσεις η καλοκαιρινή άδεια με νέο Νομοσχέδιο - Τι θα ισχύει για εργαζόμενους και εργοδότες
  • 09:42 ΕΑΕΕ: Προτάσεις της Ευρωπαϊκής Επιτροπής για τροποποίηση του ισχύοντος πλαισίου κανόνων περί τιτλοποιήσεων εντός της ΕΕ (securitisations)
  • 09:34 Συντάξεις: Πότε ξεκινούν οι πληρωμές Αυγούστου - Ποιοι «πάνε ταμείο» τη Δευτέρα
  • 09:27 ΕΑΕΕ: Η Ευρωπαϊκή Επιτροπή ανακοινώνει το νέο προϋπολογισμό της ΕΕ και προτείνει επιβολή νέου εταιρικού φόρου
  • 09:19 Υγεία: Οι συμβάσεις με ασφαλιστικές εταιρείες εξασφαλίζουν μια «υγιή» ρευστότητα
  • 09:06 Η…Γιορτή της Δημοκρατίας και η «Καμόρα», οι…επιθέσεις Πιερρακάκη, η fake ταξιδιωτική οδηγία, το 2026 η αναβάθμιση του Χ.Α
  • 09:00 Ποιες καλύψεις των κλάδων 8 και 9 αφορούν την υποχρεωτική ασφάλιση επιχειρήσεων για φυσικές καταστροφές;
  • 08:56 Geely EX5: Το EV με διπλή πεντάστερη πιστοποίηση που επανακαθορίζει το ασφαλιστικό ρίσκο
  • 08:53 Καλύπτουν τα ασφαλιστήρια τσίμπημα μωβ μέδουσας;
  • 08:50 Ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής μοιράζεται μαζί μας μυστικά επιτυχίας και αλήθειες - Τι είπε ο κ. Γ. Παπαδόπουλος της Εθνικής Ασφαλιστικής
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 22/7 H Generali προχωρά στην εξαγορά του Ομίλου της Ευρωκλινικής
  2. 22/7 Ο Τραμπ στην Αθήνα(;) και ιταλικοί ύμνοι για την Ελλάδα, ο Γιά(ν)ης ξαναχτυπά, το μήνυμα της Αθήνας στους μετανάστες, και άλλος «πράσινος φραπές»
  3. 21/7 Ριζικές αλλαγές στις τραπεζικές χρεώσεις με παρέμβαση Πιερρακάκη: Τι θα ισχύει
  4. 23/7 Brokers Union: Συνέδριο & Βραβεύσεις Συνεργατών 2024 - Μια βραδιά αφιερωμένη σε όσους χτίζουν το αύριο και φέρνουν στον όμιλο 57 εκατ. μικτά ασφάλιστρα
  5. 21/7 Ποια οχήματα εξυπηρετεί μια Οδική Βοήθεια Επιβατικού και με ποιες παροχές;
  6. 21/7 Φωτιά τώρα στο Metropolitan General! (φωτογραφίες)
  7. 25/7 Έφυγε από την ζωή ο Ιωάννης Μακρυμίχαλος, ιδρυτικό στέλεχος του ΣΕΜΑ

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube