Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος*

«Καλού δε και γέροντα να μανθάνειν σοφά» έλεγε κάποτε ο   Αισχύλος! (κάποιοι ίσως σήμερα θα έλεγαν...παραφράζοντας: «Τώρα στα γεράματα, μάθε γέρο... γράμματα!)

Η GDPR ήρθε!!!... τα PRIIPs ήρθαν!!!... και τώρα;  

Ήρθε και η IDD!!!...

Άρα τώρα... θα έχουμε πωλήσεις... περισσότερες πωλήσεις... πολλές πωλήσεις!

Τι είπατε; ...Όχι;  Γιατί όχι;

... Διαβάζουμε... Ακούμε... μας λένε...

• ... "Είμαστε αντιμέτωποι με υποχρεώσεις άμεσης προτεραιότητας (τις οποίες δημιουργεί η IDD)..."
• ... "Προσοχή στην προστασία δεδομένων..."
• ... "Να θεσπισθούν δέουσες διαδικασίες (και ανεξάρτητες εξωδικαστικές) για επίλυση διαφορών μεταξύ πελατών και διανομέων".
• ... "Tα ασφαλιστικά προϊόντα θα διανέμονται από Ασφαλιστικούς Πράκτορες..."
• "...Η ιδιότητα του ασφαλιστικού Πράκτορα, του Συντονιστή ασφαλιστικών Πρακτόρων και του Mεσίτη ασφαλίσεων και αντασφαλίσεων είναι ασυμβίβαστη..."
• ... "Τα μέλη της Διοίκησης των ασφαλιστικών και αντασφαλιστικών επιχειρήσεων που φέρουν την ευθύνη για τη δραστηριότητα να..."
• ... "Οι διανομείς ασφαλιστικών προϊόντων οφείλουν να: επεξηγούν στον Πελάτη... επισημαίνουν στον Πελάτη... ενημερώνουν τον Πελάτη για τα δικαιώματα... ενημερώνουν τον Πελάτη αν παύσουν... προωθούν μόνο προϊόντα ασφαλιστικών επιχειρήσεων... οι διανομείς ασφαλιστικών προϊόντων απαγορεύεται να... πρέπει να επαναπιστοποιούνται στους τρεις Τομείς..."
• Α!... μην ξεχάσω... έντυπο Ενημέρωσης του Πελάτη... Έντυπο ενημέρωσης Eταιρείας ...Έρευνα Αναγκών... Εξατομικευμένη Συμβουλή... KID... IPID... Δήλωση Καταλληλότητας... Συμβατότητας... Τεστ... Δήλωση Φορολογικής Κατοικίας... Σύσταση... Παραλαβή... Αίτηση... Εναντιώσεις... Υπαναχώρηση... Χρηματικό Πρόστιμο έως 700.000€ κλπ,... κλπ,... κλπ... .Πρέπει να..., Οφείλουμε να..., Απαγορεύεται να..., Πρόστιμο..., !!!!!!!!!!!!

Πολλές θεσμικές υποχρεώσεις...

Ναι! Πιστεύουμε ότι  πράγματι αναβαθμίζεται το επάγγελμά μας! 

Ναι συμφωνούμε ότι τα έντυπα και η τήρηση της θεσμικής διαδικασίας καλύπτει τον Πελάτη, είναι απαραίτητη για τον Πελάτη και δημιουργεί ήρεμους Πελάτες. 

Είναι γεγονός ότι, αν θέλουμε να κτίσουμε ένα σπίτι, συνήθως θα ζητήσουμε προσφορά από δύο  τουλάχιστον αρχιτέκτονες-μηχανικούς. Αν ο πρώτος έρθει με ένα χαρτί και ένα μολύβι και ο άλλος με laptop και φάκελο σημειώσεων και υπολογισμών και μας ζητήσουν και οι δύο το ίδιο ποσόν,  προφανώς θα επιλέξουμε τον δεύτερο, τον πολύ οργανωμένο. Έτσι και εμείς πλέον. 

Είμαστε πλέον οργανωμένοι! 

Επιτρέψτε όμως να σκεφτούμε πολύ απλά: 

Με μόνο αυτά... έρχεται η πώληση;... Χορεύουμε ταγκό με τον πελάτη;

Μάλλον όχι! Μήπως ο Πελάτης τρομάζει; 

Ελπίζουμε όμως οι Πελάτες μας να δέχονται και να καταλαβαίνουν ότι με τον τρόπο αυτό είμαστε πλέον «Αρχιτέκτονες» στο επάγγελμά μας και εμείς οφείλουμε να δημιουργούμε τις ανάλογες συνθήκες για να το καταλαβαίνουν.

Επομένως μήπως χρειάζεται και κάτι άλλο για να τον χαλαρώσουμε και να ολοκληρωθεί η πώληση; Μήπως απαιτούνται και κάποια άλλα χαρακτηριστικά και προσόντα που πρέπει με κάποιο τρόπο να αποκτήσουμε; 

Όλοι γνωρίζουμε,  ότι υπάρχουν χαρακτηριστικά και προσόντα Έμφυτα που φέρνουμε και τα κουβαλάμε μαζί μας, αλλά και Επίκτητα που αποκτούμε μόνο με ένα τρόπο, την Εκπαίδευση μας, την γνώση και εμπειρία.

Εξ άλλου «Η παιδεία είναι δεύτερος ήλιος για τους ανθρώπους (Πλάτωνας)».

Κάποτε ο μαθητής ρώτησε τον δάσκαλο αν υπάρχει κανόνας επιτυχίας και ο δάσκαλος του είπε ότι υπάρχει και έχει μόνο δύο λέξεις «Σωστές Επιλογές» και όταν ο μαθητής τον ρώτησε αν υπάρχει κανόνας για τις Σωστές Επιλογές, τότε ο δάσκαλος του είπε και πάλι ότι υπάρχει και έχει μία λέξη μόνο

«Εμπειρία», μα ο μαθητής τον ξαναρώτησε αν υπάρχει κανόνας για την Εμπειρία και  τότε ο δάσκαλος του απάντησε ότι υπάρχει και έχει δύο μόνο λέξεις « Λάθος Επιλογές»! 

 Υπάρχουν εμπειρίες λοιπόν που όλοι λίγο πολύ έχουμε διδαχτεί από το πέρασμά μας σε αυτό το επάγγελμα. Ποτέ δεν είχαμε όμως σκεφτεί ότι θα χρειαζόμαστε κάποτε όλα αυτά τα έντυπα και όλες αυτές τις προϋποθέσεις για να συνεχίσουμε το επάγγελμά μας.

 Υπάρχουν όμως χαρακτηριστικά και προσόντα που απαιτεί ο Πελάτης από εμάς και  που για τον Πελάτη έχουν μεγαλύτερη ίσως σημασία από τα θεσμικά έντυπα.

Κάποτε είχα διαβάσει στο «ΝΑΙ» και στο nextdeal.gr ότι ο Συνεργάτης πρέπει να είναι  Γ.Α.Τ.Α, δηλαδή:

• Θα πρέπει πρώτα απ΄ όλα να έχει τις απαραίτητες Γνώσεις. 
• Παίζει ρόλο η  Αυτοπεποίθηση και η στάση του. 
• Η Τεχνική κατάρτιση και
• Η Ασφαλιστική συνήθεια. 

Σήμερα, μετά από 45 χρόνια στο χώρο, δεν υπάρχει αμφιβολία ότι « η Εκπαίδευση είναι μία σχολή από όπου δεν αποφοιτά κανείς» και  ότι το πιο πάνω ακρωνύμιο καλύπτει όλα τα παρακάτω στοιχεία και χαρακτηριστικά, από τα οποία  ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής οφείλει να  έχει τουλάχιστον παραπάνω από τα μισά, στοιχεία και χαρακτηριστικά που δεν αναφέρονται στους Νόμους και τα αποκτά ή τα ανακαλύπτει μέσα του με τη βοήθεια της συνεχούς Εκπαίδευσης: 

• Πρώτα - πρώτα και πάνω από όλα να γνωρίσει την ιστορία των ασφαλειών, πότε και που ξεκίνησαν, ποιοι ήταν οι πρωτεργάτες,
• Να γνωρίζει καλά τα προϊόντα που πουλάει και να είναι σε θέση να ανακαλύπτει και να μεταφέρει στους άλλους τα οφέλη των προϊόντων του,
• Πρέπει να είναι σταθερός, οργανωτικός και ικανός να ολοκληρώσει με μεθοδικότητα και αποτελεσματικότητα κάτι, εφόσον το ξεκινήσει, 
• Πρέπει να διακατέχεται από πάθος ανανεωτικό κέφι και  να έχει δίψα και αποφασιστικότητα για όραμα και νέους στόχους,
• Πρέπει να έχει ανάγκη για  καταξίωση, αυτονομία, θέληση για νίκη, και  να έχει μεγάλη ψυχική αντοχή στις απογοητεύσεις,
• Πρέπει να έχει συνδυασμό λογικής & διαίσθησης, με πειθώ, ενσυναίσθηση, κοινωνικότητα, ευχάριστη προσωπικότητα, ευαισθησία στην  παροχή υπηρεσιών και να θέλει να  συναντά Πελάτες,
• Να ταιριάζει με την κουλτούρα / φιλοσοφία της υπόλοιπης ομάδας, (Υποκαταστήματος), να παρέχει υπηρεσίες ή να εργάζεται γενικά, έχοντας σαν κύριο γνώμονα την ποιότητα, να είναι εύπλαστος, να δέχεται καθοδήγηση, να θέλει να εκπαιδεύεται και να έχει γνώσεις σε χειρισμό Η/Υ (δεν ξεχνάμε ότι οι περισσότεροι Πελάτες σήμερα έχουν γίνει πολύ digital),

Όλα αυτά θα τα μάθει μέσα από μία ποιοτική, αποτελεσματική, οργανωμένη, ολοκληρωμένη ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ, γιατί με την Εκπαίδευση αποκτά:

Ε        -         (Ενημέρωση- συνεχή )
Κ        -         (Κίνητρα – να αποκτά )
Π        -         (Πρότυπα / Ποιότητα να έχει στη δουλειά του)
Α        -         (Αγάπη για το επάγγελμά του)
Ι         -         (Ιδέες / Ιδανικά)
Δ        -         (Δυναμισμό- να δέχεται και την απόρριψη )
Ε        -         (Ειλικρίνεια-να είναι ειλικρινής)
Υ        -         (Υπευθυνότητα)
Σ        -         (Στόχο-να βάζει και τρόπο να τον επιτυγχάνει)
Η        -         (΄Ηθος) 

«Μπορείς να αγοράσεις τα πάντα στη ζωή σου. Αυτό που δεν μπορείς να αγοράσεις και αυτό ακριβώς που σου χρειάζεται για να έχεις υψηλή απόδοση, είναι η πίστη, το ήθος, ο ζήλος, η αφοσίωση. Αυτά δεν αγοράζονται, κερδίζοντα». (Απόσπασμα από ομιλία Προέδρου της General Foods USA)

Στην Εκπαίδευση λοιπόν «δεν ωριμάζουμε ποτέ, γιατί ό,τι ωριμάζει σαπίζει», εμείς λοιπόν θέλουμε να μένουμε άγουροι! 

Έτσι λοιπόν στους  Εκπαιδευτικούς Κύκλους που πραγματοποιούνται από τις Ασφαλιστικές Εταιρείες, εκτός από την ενημέρωση στην Ιστορία, στα Νέα Προϊόντα της Εταιρείας,  τη νέα νομοθεσία (IDD, GDPR, PRIIPs, κλπ) και τις υποχρεωτικές Επαναπιστοποιήσεις,  οι Συνεργάτες  πρέπει να έχουν  την ευκαιρία να παρακολουθούν σεμινάρια, που θα τους βοηθήσουν στην καθημερινή εργασία τους όπως Σύγχρονες Τεχνικές Πωλήσεων, Τεχνικές Διαπραγματεύσεων, Επικοινωνίας, Συμπεριφοράς και Ψυχολογίας Καταναλωτή, Εξυπηρέτησης, Καινοτομίας και Δημιουργικής, Συναισθηματικής Νοημοσύνης, Συναλλακτικής Ανάλυσης, Νευρογλωσσικού Προγραμματισμού, Ολικής Ποιότητας, Στοχοθεσίας με Balance Score Card, κ.ά.π., χρησιμοποιώντας όλες τις διαθέσιμες πηγές γνώσεων, Πανεπιστήμια, LIMRA, MDRT, LUTC, GAMA κλπ.  

Δεν ξεχνάμε επίσης  τα σεμινάρια προετοιμασίας για τις εξετάσεις προς απόκτηση του 1ου πιστοποιητικού, ώστε να πλησιάσει επιτέλους  το  ποσοστό επιτυχίας  στο 100%, την ώρα που τα ποσοστά επιτυχίας της αγοράς εξακολουθούν να ευρίσκονται  στο 50-55%.

Πιστεύοντας δε σε αυτό που κάποτε είπε ο Rosenthal, ότι «ΑΝ κάθε μέρα δεν γίνεσαι λίγο καλύτερος από ό,τι ήσουν χθες, μια κάποια στιγμή παύεις να είσαι καλός», ας δημιουργούμε στην Εκπαίδευση συνθήκες τέτοιες που   οι Συνεργάτες μας να είναι και να παραμένουν άγρυπνοι (ALERT) γιατί η επιτυχία εξαρτάται πάντα από το πόσο ALERT είμαστε στο ΑΝ...

Α        (ask)             :        ΑΝ συνεχώς ζητάς να μάθεις
L        (learn)           :       ΑΝ μαθαίνεις καλά  αυτό που ζήτησες
E        (execute)      :        ΑΝ κάνεις τελικά αυτό που έμαθες
R        (refine)         :        ΑΝ κάνεις αυτό που έμαθες  κάθε μέρα και καλύτερα
T        (teach)          :        ΑΝ θέλεις και είσαι σε θέση να διδάξεις  και σε άλλους αυτό που έμαθες να κάνεις καλά.
 
Ας γίνει λοιπόν ο κάθε ένας από εμάς  ένας νέος πατέρας του ΑΝ, ένας νέος Κίπλινγκ.

Ας μην ξεχνάμε δε ότι ο Σόλων έλεγε «Άρχεσθαι μαθών άρχειν επιστήσει» - Αν θέλεις να διοικείς άλλους, πρέπει να μάθεις να διοικείς πρώτα τον εαυτό σου» και προφανώς αυτό το μαθαίνεις με την Εκπαίδευση και την Εμπειρία!

Τέλος, με την ΙDD από την μία πλευρά και με την ποιοτική Εκπαίδευση από την άλλη, ας πετύχουμε την ολοκλήρωσή μας στον τόσο σημαντικό  ρόλο απέναντι στους Πελάτες μας, ως Σύμβουλοι του και ας αφήσει ο καθένας μας πίσω του ένα ποιοτικό και ανεξίτηλο αποτύπωμα, που θα το θυμούνται οι επόμενες γενιές. 

Καλή επιτυχία σε όλους, Συνεργάτες, Συντονιστές, Εκπαιδευτές.

*Ποιος είναι ο Κώστας Ακριβόπουλος

Ο Κώστας Ακριβόπουλος από τη Σχολή Ικάρων Ιπταμένων με σπουδές στη Διοίκηση και Οργάνωση Επιχειρήσεων (Πανεπιστήμιο Πειραιά), στο Marketing Management, και στην Κοινωνιολογία (Sussex University), είναι  απόφοιτος του Ινστιτούτου Ψυχολογίας της GESTALT, με πολυετή επαγγελματική εμπειρία σε ελληνικούς και διεθνείς ομίλους εταιρειών,  (Ελλάδα, Νιγηρία, Αίγυπτο, Αλγερία) ενώ στον ασφαλιστικό χώρο ξεκίνησε την επαγγελματική του σταδιοδρομία το 1974, αρχικά ως Ασφαλιστικός Σύμβουλος, στη συνέχεια ως Συντονιστής και Επιθεωρητής με γραφεία σε όλη την Επικράτεια. Από το 1995 ως Διευθυντής Εκπαίδευσης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών, με πάνω από 30.000 ώρες εκπαίδευσης σε θέματα Επικοινωνίας και Συμπεριφορών, Πωλήσεων, Μanagement, Διαπραγματεύσεων,  Συναλλακτικής Ανάλυσης και Συναισθηματικής Νοημοσύνης κ.α.π., με ειδικές διακρίσεις για την πολυετή προσφορά του στην εκπαίδευση των Ασφαλιστικών Συμβούλων.

Μέλος Επιστημονικών Φορέων (ILU/Insurance Life Underwriters, LIMRA, MDRT, NLP, SILVA, FIN. PLAN., Ελληνικού Forum Ποιότητας /HFQ) καθώς και εξωτερικός εισηγητής στο ΕΙΑΣ. Συγγραφέας του «AIDA-Τεχνικές πωλήσεων» και της ύλης των εξετάσεων Συντονιστών «Βασικές Αρχές Διοίκησης Ασφαλιστικών Μονάδων Πωλήσεων» του Υπουργείου Ανάπτυξης. Άρθρα του «Φανταστείτε, Δημιουργήστε, Καινοτομήστε», «Τελικά τι είναι ο NLP;» «Κnowledge Management- PDR;» κ.α.π., με παρουσιάσεις στο Money Show, αλλά και σε συνέδρια του ΕΙΕΠ (Ελλην. Ινστ. Εξυπ. Πελατών), της LIMRA, του MDRT και του ΑΙΚ (Ασφ. Ινστ. Κύπρου)  στην Ελλάδα και Κύπρο. 

Από τον Οκτώβριο του 2017 έχει αναλάβει την εκπαίδευση των Συνεργατών της ERGO.