Συνέτενυξη του Μανώλη Φουντουλάκη, εμπορικό διευθυντή της ΔΥΝΑΜΙΣ ΑΕΓΑ στην εφημερίδα Nextdeal
Τον καθοριστικό ρόλο των πωλήσεων στην ανάπτυξη των ασφαλιστικών επιχειρήσεων αναδεικνύει ο Μανώλης Φουντουλάκης, εμπορικός διευθυντής της ΔΥΝΑΜΙΣ ΑΕΓΑ, με συνέντευξή του στην εφημερίδα «NextDeal». «Χωρίς οξυγόνο δεν υπάρχει ζωή και χωρίς πωλήσεις δεν μπορεί να υπάρξει ασφαλιστική εταιρεία», τονίζει χαρακτηριστικά ο κ. Φουντουλάκης.
Χαρακτηρίζει το ρόλο των στελεχών πωλήσεων καίριο για την πορεία της εταιρείας και τη σπουδαιότητά τους αδιαμφισβήτητη και αναντικατάστατη. Για τα δίκτυα πωλήσεων τονίζει ότι είναι το «πρόσωπο» της εταιρείας προς τους πελάτες της, ενώ για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές υπογραμμίζει ότι δεν έχουν μέλλον χωρίς τη γνώση και την αξιοποίηση σύγχρονων ψηφιακών εργαλείων.
Ερωτηθείς σχετικά, αναφέρει ότι η ΔΥΝΑΜΙΣ το τελευταίο 4μηνο της τρέχουσας χρονιάς φιλοδοξεί όχι μόνο να διατηρήσει τα υψηλά ποσοστά ανάπτυξης των πωλήσεων, αλλά και να τα ξεπεράσει.
- Ποια είναι η σημασία των πωλήσεων για τις ασφαλιστικές εταιρείες και πόσο σημαντικός είναι ο ρόλος των στελεχών των πωλήσεων στην εταιρεία;
Τα δίκτυα πωλήσεων αποτελούν ζωτικό τμήμα για τις ασφαλιστικές εταιρείες, καθώς αποτελούν όχι μόνο την κύρια πηγή εσόδων τους, αλλά και το «πρόσωπο» της εταιρείας προς τους πελάτες της. Τα στελέχη των πωλήσεων είναι οι υπεύθυνοι για την προώθηση των προϊόντων και υπηρεσιών της εταιρείας, την ενίσχυση των σχέσεων με τους πελάτες και την ανάπτυξη νέου πελατολογίου. Επιπλέον, έχουν την ευθύνη να εφαρμόζουν στρατηγικές πωλήσεων και να επιτυγχάνουν τους στόχους των πωλήσεων που έχουν τεθεί από τη διοίκηση.
Χωρίς οξυγόνο δεν υπάρχει ζωή και χωρίς πωλήσεις δεν μπορεί να υπάρξει ασφαλιστική εταιρεία και γενικότερα οργανισμός που διαθέτει στους καταναλωτές προϊόντα, υπηρεσίες και αγαθά. Ειδικότερα για τον κλάδο μας, που η αποστολή του είναι να καλύψει μία από τις παλαιότερες και σπουδαιότερες ανάγκες του ανθρώπου, την ασφάλειά του, το επίπεδο γνώσεων, η προσωπικότητα, η ομαδικότητα και άλλες ιδιαίτερες ικανότητες των εμπλεκομένων στις πωλήσεις αποτελούν προϋπόθεση για την επιτυχία. Στέλεχος πωλήσεων είναι ο καθένας που συμβάλλει στην πώληση. Από τον 1ο στην ιεραρχία μέχρι τον τελικό πωλητή-ασφαλιστικό διαμεσολαβητή που συνάπτει τη σύμβαση με τον πελάτη. Ο καθένας με το ρόλο του. Τα στελέχη των πωλήσεων μεταφέρουν την εικόνα, την κουλτούρα της εταιρείας προς τους καταναλωτές. Από την πρώτη επαφή, αλλά και στη συνέχεια κατά τη διάρκεια της ασφάλισης, οι άνθρωποι των πωλήσεων εξυπηρετούν τους ασφαλισμένους σε κάθε μικρή ή μεγάλη ανάγκη τους σύμφωνα με τους όρους του ασφαλιστηρίου που διαθέτουν. Ο ρόλος τους είναι καίριος για την πορεία της εταιρείας, η σπουδαιότητά τους αδιαμφισβήτητη και αναντικατάστατη!
- Ποιο είναι το μέλλον του σύγχρονου manager στην ασφαλιστική αγορά και στην αγορά γενικότερα;
Η σοφή λαϊκή ρήση λέει: «Το ψάρι μυρίζει από το κεφάλι!». Ο «manager», ο ηγέτης μιας ομάδας ανθρώπων, όσο μικρή ή μεγάλη ομάδα κι αν είναι, καθορίζει την πορεία όλης της ομάδας. Αν είναι ανασφαλής, ανεπαρκής, χωρίς τα απαιτούμενα τεχνικά χαρακτηριστικά, χωρίς να παρακολουθεί τις σύγχρονες μεθόδους και επιπλέον καλύπτει την ανεπάρκειά του με ενέργειες που εξυπηρετούν μόνο το «φαίνεσθαι», την εικόνα του προς τη διοίκηση, χωρίς δηλαδή να προσφέρει ουσιαστικό έργο, θα έχει και συνεργάτες με τα ίδια χαρακτηριστικά! Κι αν βρεθεί κάποιος στην ομάδα του που θα διαφέρει από αυτόν τον κανόνα, ή θα τον διώξει ή θα αναγκαστεί να αποχωρήσει από μόνος του.
Το μέλλον του σύγχρονου «manager» στην ασφαλιστική αγορά, αλλά και γενικότερα, είναι ευοίωνο, αν ΔΕΝ έχει το προφίλ που περιέγραψα παραπάνω. Η αλήθεια, η ανθρωπιά, η αγωνία για καινοτόμα εργαλεία δράσης, η όρεξη για συνεχή εκπαίδευση, η καθημερινή προσπάθεια για ανάδειξη νέων ηγετών, η δικαιοσύνη και η έμπνευση είναι αναγκαία χαρακτηριστικά για τον «manager» του μέλλοντος! Για να τα εφαρμόσει όλα αυτά πρέπει να έχει πίστη στον εαυτό του και εμπιστοσύνη στον οργανισμό όπου εργάζεται.
Ο ρόλος των πωλήσεων στην ασφαλιστική αγορά φαίνεται ότι θα είναι δυναμικός και απαιτητικός, αλλά ταυτόχρονα συναρπαστικός και γεμάτος προκλήσεις! Η ταχεία εξέλιξη της τεχνολογίας και η αλλαγή των προτιμήσεων των καταναλωτών απαιτούν από τους managers πωλήσεων να προσαρμόζονται συνεχώς και να είναι προσανατολισμένοι προς το μέλλον.
- Πώς βλέπετε διαχρονικά το ρόλο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης: Εκτιμάτε ότι επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή έχει προοπτικές, δεδομένης και της ενισχυμένης παρουσίας των διαδικτυακών πωλήσεων;
Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής που εργάζεται με τον τρόπο της δεκαετίας του ’80 και του ’90 δεν έχει κανένα μέλλον… Απαραίτητη προϋπόθεση για να συνεχίσει είναι: η γνώση και αξιοποίηση σύγχρονων ψηφιακών εργαλείων, η αξιοποίηση των social media, η γνώση σε νέα προϊόντα (Αστικές Ευθύνες, Cyber Security Risks, κ.ά.), οι συνέργειες και οι συνεργασίες.
Ο περιορισμός του κάθε επαγγελματία, ασφαλιστικού διαμεσολαβητή στους τέσσερις τοίχους του γραφείου του, χωρίς εξωστρέφεια και κουλτούρα συνεργασίας, θα τον οδηγεί συνεχώς σε συρρίκνωση του πελατολογίου του και τελικά εκτός αγοράς. Τις διαδικτυακές πωλήσεις, όπως και τα εναλλακτικά δίκτυα (τράπεζες, κ.λπ.), δεν πρέπει να τα φοβάται ο επαγγελματίας, αλλά ούτε να τα υποτιμά. Το πολύ πολύ να διεκδικήσουν ένα μερίδιο του κλάδου Αυτοκινήτου, αντίστοιχο με εκείνο των αναπτυγμένων ασφαλιστικά χωρών. Η πραγματική ασφαλιστική διαμεσολάβηση, η ειλικρινής ανθρώπινη σχέση δεν μπορεί να αντικατασταθεί. Εξάλλου, αυτό φαίνεται από τη μέχρι τώρα πορεία των εταιρειών που ξεκίνησαν direct πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων στην χώρα μας. Είτε πλατφόρμες πωλήσεων είτε ασφαλιστικές εταιρείες, έχουν πλέον και τμήματα πωλήσεων, κάνουν συμβάσεις με επαγγελματίες ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές. Αν πήγαιναν τόσο καλά (πωλήσεις-ζημιές-αποτέλεσμα) με τις ηλεκτρονικές πωλήσεις, γιατί επενδύουν στην ανάπτυξη δικτύων; Σίγουρα όχι επειδή ξαφνικά τους αγάπησαν…
Η αγορά έχει χώρο για όλους. Το ζητούμενο είναι να υπάρχουν ίδιοι κανόνες για όλους, να έχουμε δυνατές, ασφαλιστικές εταιρείες, να αυξάνεται η αξία και η ανάγκη του ασφαλιστικού προϊόντος. Δηλαδή, να αυξάνεται η υπεραξία της ασφαλιστικής δραστηριότητας. Είναι ένας κοινός στόχος όλων της ασφαλιστικής αγοράς, ανεξάρτητα από τον τρόπο διάθεσης των προϊόντων και ανεξάρτητα από την ιδιότητα του καθενός (συνεργάτης, υπάλληλος, διοίκηση).
- Ποια μέτρα πρέπει να λάβουν οι εταιρείες προκειμένου να προσελκύσουν νέους ασφαλιστές;
Προκειμένου οι εταιρείες να προσελκύσουν νέους ασφαλιστές, θα απαιτηθεί να προσφέρουν Όραμα, Προοπτική και Επαγγελματική Ασφάλεια! Ας σκεφτούμε ποιος ήταν ο λόγος που μπήκαμε εμείς στην ασφαλιστική αγορά. Ο καθένας έχει τη δική του ιστορία και τους δικούς του λόγους. Στην αφετηρία όλων μας, υπάρχει ένας manager που εργαζόταν στο χώρο, σε μια εταιρεία που την εμπιστευόταν, που είχε επιτυχίες και κυρίως όταν παρουσίαζε το αντικείμενο της εργασίας του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή φωτιζόταν το πρόσωπό του! Δεν άφηνε καμία αμφιβολία για το λαμπρό μέλλον του επαγγέλματος. Υπάρχουν σε κάθε εταιρεία τέτοιοι επιτυχημένοι. Η κάθε εταιρεία που θέλει νέους ασφαλιστές να επιλέγει στελέχη πωλήσεων που θα έχουν εντιμότητα, πάθος, επαγγελματισμό, αυτοπεποίθηση κι επιτυχίες. Να τους δίνουν χώρο και χρόνο για να επιλέξουν, να πείσουν και να εμπνεύσουν τους ασφαλιστές του μέλλοντος.
Αν τα κριτήρια είναι διαφορετικά… θα κάνουν προσπάθειες χωρίς αποτέλεσμα, θα αλλάζουν τα πρόσωπα που οι ίδιοι είχαν επιλέξει… και πάλι από την αρχή, με επιβάρυνση και οικονομική, αλλά και διάθεσης για ανάπτυξη! Το πώς, με ποιους, προς τα πού… είναι ξεκάθαρα ευθύνη των διοικήσεων των οργανισμών.
Για να επιτύχουν το στόχο ανάδειξης νέων στελεχών, οι εταιρείες μπορούν να λάβουν μια σειρά μέτρων. Είναι σημαντικό να προσφέρουν ελκυστικά προγράμματα εκπαίδευσης για την ανάπτυξη των δεξιοτήτων των νέων ασφαλιστών, όχι μόνο σε ό,τι αφορά τα χαρακτηριστικά των προϊόντων, αλλά κυρίως τις μεθόδους προσέγγισης του πελάτη και των τεχνικών πωλήσεων.
Η ευκαιρία για εξειδίκευση και επαγγελματική ανάπτυξη είναι κρίσιμη για να καταφέρει η αγορά μας να προσελκύσει νέους, ικανούς και φιλόδοξους επαγγελματίες!
- Είστε αισιόδοξος για την ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς στη χώρα μας;
Αν δεν πίστευα στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς, θα είχα ήδη αλλάξει επάγγελμα!
Η ανάγκη για ασφάλιση είναι δεδομένη. Οι περιουσίες, οι αστικές ευθύνες, ο κλάδος Υγείας, οι πρόσοδοι-συντάξεις, από ποιον θα προστατευτούν αν δεν το κάνει η ασφαλιστική αγορά; Η κρατική-κοινωνική ασφάλιση, που εξακολουθεί να είναι αναγκαία, δεν μπορεί να καλύψει 100% τις σύγχρονες ανάγκες του Έλληνα-Ευρωπαίου πολίτη. Δεν χρειάζονται παραδείγματα για να το τεκμηριώσω.
Υπάρχουν αστοχίες του παρελθόντος (κλείσιμο εταιρειών - ακάλυπτοι ασφαλισμένοι) που έχουν δυσφημήσει το ασφαλιστικό προϊόν. Εκείνο που πρέπει κατ’ αρχάς να καταλάβουμε εμείς της αγοράς και να το επικοινωνήσουμε στους καταναλωτές είναι ότι έχουν αλλάξει τα πράγματα από εκείνες τις εποχές. Το ευρωπαϊκό θεσμικό πλαίσιο και η εποπτεία εξασφαλίζουν και θωρακίζουν το χρηματοπιστωτικό σύστημα της χώρας μας, μέρος του οποίου αποτελούν και οι ασφαλιστικές εταιρείες. Απαιτείται να αυξηθεί η εμπιστοσύνη στο θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης με πράξεις και εξωστρέφεια στη δουλειά μας.
Σε όλα τα παραπάνω θα λειτουργήσουν ενισχυτικά τα όποια θετικά μέτρα λαμβάνονται από την εκάστοτε κυβέρνηση, όπως η αύξηση της έκπτωσης στον ΕΝΦΙΑ των ασφαλισμένων κατοικιών, η μείωση του φόρου σε ασφαλίσεις υγείας για νέους κάτω των 18 ετών κ.ά.
- Πώς κλείνει παραγωγικά το τελευταίο τετράμηνο για τη ΔΥΝΑΜΙΣ και ποιοι είναι οι στόχοι για τη νέα χρονιά;
Η εταιρεία μας, η ΔΥΝΑΜΙΣ Ασφαλιστική, είναι σε συνεχή ανάπτυξη τα τελευταία χρόνια. Σε συνέχεια του +17,98% αύξηση παραγωγής του 2023, το πρώτο 8μηνο του 2024 αναπτυσσόμαστε στο σύνολο με πάνω από 19% και με άνω 34% σε κλάδους εκτός Αυτοκινήτου! Το τελευταίο 4μηνο της τρέχουσας χρονιάς, φιλοδοξούμε όχι μόνο να διατηρήσουμε αυτά τα υψηλά ποσοστά ανάπτυξης των πωλήσεων, αλλά και να τα ξεπεράσουμε. Η επιτυχία μας είναι αποτέλεσμα της συνεχούς υποστήριξης των συνεργατών μας, τους οποίους και από εδώ ευχαριστούμε. Μόνο η κοινή προσπάθεια συνεργατών-υπαλλήλων και διοίκησης μπορούν να εξασφαλίσουν την κερδοφόρα ανάπτυξη, την ενδυνάμωση και επιτυχία των στόχων. Έτσι φτάσαμε ως εδώ κι έτσι θα συνεχίσουμε. Επιπλέον, όλοι εμείς στη ΔΥΝΑΜΙΣ Ασφαλιστική έχουμε ένα επιπλέον κίνητρο για ανάπτυξη και ενδυνάμωση της εταιρείας: να παραμείνουμε ισχυρή, κερδοφόρα, ελληνική ασφαλιστική εταιρεία, που σέβεται και αφουγκράζεται τους ασφαλισμένους και τους συνεργάτες της, τηρώντας όλες τις προϋποθέσεις και εποπτικές υποχρεώσεις. Μια ελληνική ασφαλιστική εταιρεία με εταιρική διακυβέρνηση αντίστοιχη των πολυεθνικών, αλλά με ελληνική ψυχή, καρδιά και κουλτούρα!
Ποιος είναι ο Μανώλης Φουντουλάκης
Γεννήθηκε και μεγάλωσε σε ένα ορεινό χωριό, τη Νίθαυρη του Νομού Ρεθύμνου, στους πρόποδες του Ψηλορείτη, από πατέρα παπαδάσκαλο και μητέρα αγρότισσα. Είναι πτυχιούχος μαθηματικός του Παν/μίου Κρήτης, κάτοχος Diploma in Negotiations από το Οικονομικό Παν/μιο Αθηνών και πιστοποιημένος Life Coach από το Πανεπιστήμιο Αθηνών.
Ξεκίνησε στην ασφαλιστική αγορά το 1992 ως ασφαλιστικός σύμβουλος Ζωής. Έχει εργαστεί σε ελληνικές και πολυεθνικές ασφαλιστικές εταιρείες, κατακτώντας όλες τις βαθμίδες των πωλήσεων. Από το 2019 εργάζεται στη ΔΥΝΑΜΙΣ ΑΕΓΑ ως εμπορικός διευθυντής της εταιρείας.
Έχει δύο γιους, τον Βαγγέλη, μαθηματικός και Strategy Consultantμ και τον Νίκο, διπλωματούχος ηλ/γος μηχανικός ΕΜΠ και μέλος του Τεχνικού Επιμελητηρίου Ελλάδος.
Δείτε την συνέντευξη του κ. Φουντουλάκη όπως δημοσιεύθηκε στην εφημερίδα Nextdeal εδώ
