Γράφει ο Ευάγγελος Γ. Σπύρου*,
Βρέθηκα στον κόσμο των πωλήσεων πριν 37 χρόνια στον ασφαλιστικό χώρο. Με πανεπιστημιακές γνώσεις και με εμπειρίες πεζοδρομίου μιας 15ετίας από τα 8 μου χρόνια και επαγγέλματα της πιάτσας (κουρεία, υποδήματα, μανάβικα, σερβιτόρος, οικοδομικές δουλειές, πανηγύρια, καραμελάς κλπ).
Ο κόσμος των πωλήσεων είναι σκληρός. Ο ανταγωνισμός ανελέητος. Το κλίμα ευμετάβλητο. Οι σχέσεις «τσαλακώνουν» το μέσα και έξω σας. Η απογοήτευση είναι συχνή. Οι πελάτες απρόβλεπτοι.
Οι σημερινοί σύμβουλοι ασφαλίσεων-διαμεσολαβητές γνωρίζουν ότι όλα αυτά συμβαίνουν σε όλες τις εταιρείες. Στο σκοτεινό καθημερινό τούνελ των πωλήσεων τα εμπόδια ξεπετιούνται τότε που δεν το περιμένεις.
Ένα πρώτο μεγάλο εμπόδιο για τους σημερινούς ασφαλιστές είναι κάτι που δε λέγεται ευθέως και ξεκάθαρα αλλά υπάρχει σαν σαράκι..
«Η εταιρεία πιθανό να πουληθεί»… Αυτή η διαπίστωση ως πραγματικότητα ή φήμη κυκλοφορεί. Τι να πεις στον πελάτη όταν στο ρωτά; Όλες οι ασφαλιστικές αντιμετωπίζουν αυτό το ενδεχόμενο σήμερα… Η απάντηση είναι ότι ο πωλητής πρέπει να ζητήσει επίσημα απ’ την εταιρεία του διευκρινήσεις και εν συνεχεία να ακούσει προσεκτικά τον πελάτη, να κατανοήσει ότι είναι σωστό που ρωτάει, να «δει» τι εναλλακτικές λύσεις έχει για τον πελάτη του και να αναλύσει τι σημαίνει το «ενδεχόμενο»…
Πιθανόν να είναι καλύτερα στο μέλλον…
Πολλοί ασφαλιστές δε σέβονται τις αγωνίες του πελάτη σε τέτοιες εποχές. Γίνετε με πιο κατανόηση και αγάπη. Ένα άλλο εμπόδιο στις πωλήσεις είναι τα τιμολόγια. Οι πελάτες ζητάνε φθηνότερα. Οι αλλαγές αυτές δεν έχουν κύριο λόγο την τιμή. Είναι πολλά που αναγκάζουν κάποιον να αλλάξει. Η ποιότητα υπηρεσιών, η στάση σας, η φιλοσοφία της εταιρείας. Πολύ πιο νωρίς ο πελάτης είχε «αποφασίσει» την αλλαγή. Ξανακλείστε ραντεβού για πώληση. Ξανά απ’ την αρχή. Προσπαθήστε να του θυμίσετε το όφελος που έχει από σας. Πολλές φορές οι πελάτες χρησιμοποιούν τις εμπειρίες και γνώσεις σας για να αγοράσουν «καλύτερα» αλλού. ΦΥΓΕΤΕ ΝΩΡΙΣ για να κερδίσετε το χρόνο σας. Πάρτε συστάσεις μήπως και αναπληρώσετε τον χαμένο κόπο σας.
Εμπόδιο είναι οι διάφοροι «γύρω» και «πριν» από αυτόν που παίρνει αποφάσεις στους δύσκολους καιρούς. Παρακάμψτε τους μέσω ηλεκτρονικών μέσων (e-mail, internet κλπ), χρησιμοποιείστε φίλους, τρίτους, άλλους πελάτες για να γίνει η άμεση επαφή με το «αφεντικό». Μπείτε σε αξιόλογα περιοδικά του χώρου σας για να διαβάσει για σας και ν’ ανέβει το κύρος σας.
Εμπόδιο είναι και οι περικοπές που κάνουν οι πελάτες στους διάφορους προϋπολογισμούς τους.
Αυτό δε σημαίνει ότι ΧΑΣΑΤΕ τη δουλειά. Αλλάξτε προτάσεις και οπλιστείτε με επιμονή και υπομονή. Μερικές φορές αυτό είναι πρόφαση για άρνηση. Μελετήστε πιο προσεκτικά τα επιχειρήματά σας.
ΣΥΜΒΑΔΙΣΤΕ στο σκοπό περικοπής του προϋπολογισμού. Ίσως έχετε μεγαλύτερα επιχειρήματα. Κατανοήστε ότι είναι μερικές φορές ΑΛΗΘΕΙΑ όσα λέει ο υποψήφιος.
Πολλά εμπόδια θα βρουν οι ασφαλιστές μας γύρω από τις αντιρρήσεις τύπου «ΔΕΝ ΕΧΩ ΧΡΗΜΑΤΑ»… Η απάντηση είναι ότι ΤΟ ΟΦΕΛΟΣ αξίζει να βρει τρόπο να πληρώσει. Πολλές φορές μπορεί να είναι στραβό το γενικό κλίμα όπως αορίστως λέμε η «Ελλάδα σε κρίση» αλλά ο συγκεκριμένος πελάτης να ευημερεί… Θέλουν λίγο ψάξιμο περισσότερο αυτές οι εποχές.
Αυτές τις εποχές αλλάξτε την ιδιότητά σας και γίνετε περισσότερο φίλος σύμβουλος και λιγότερο πωλητής. Βρείτε του λύσεις ωφέλιμες αι κάπου-κάπου και τρόπους χρηματοδότησης του κόστους της αγοράς ασφάλισης. Ζητήστε από τους ανθρώπους του Marketing στοιχεία και βοήθεια για να βοηθήσετε πελάτες σας… Οι πωλήσεις και το Marketing βοηθάνε αυτές τις εποχές και δεν είναι ένα ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΟ ΤΜΗΜΑ καταγραφής… Οι πωλητές μας θέλουν στοιχεία, φαντασία, γνώσεις, ιδέες για να τα βγάλουν πέρα. ΚΑΘΕ ΜΕΡΑ.
Δυστυχώς (αν λένε αλήθεια) το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου τους οι υπεύθυνοι Marketing και Διευθυντές πωλήσεων το «τρώνε» σε συναντήσεις και ομάδες. Είναι στερεότυπη η φράση: Είναι σε Meeting. Και αρκετοί (τρομάρα τους!) κάνουν και συνεντεύξεις και δηλώσεις και ομιλίες σε λάθος χώρους και ακροατήρια του τίποτα… Κάποια και σε «πληρωμένα» ακροατήρια με προαγορασμένες θέσεις… τάχατες χορηγών χρυσών και μαλαματένιων. Σ’ όλα τα τελευταία συνέδρια τα «εξω-εταιρικά» μιλάνε μόνο όσοι πληρώνουν! Και ο ΣΕΜΑ ψάχνει για το επόμενο συνέδριό του χορηγούς-ομιλητές… Η πραγματική βοήθεια και παιδεία υποχωρεί μπροστά στα διαφημιστικά παιγνίδια άπειρων επικεφαλής. Ο Σεπτέμβριος που αρχίζει είναι η αφετηρία για το δύσκολο ΤΕΛΙΚΟ ΓΥΡΟ του έτους.
Οι πωλητές μας θέλουν χάδια και αγάπη να τα βγάλουν πέρα. Και ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ! Τον Αύγουστο στα Χανιά παρατήρησα ότι τα αεροπλάνα των συμμάχων Γάλλων του ΝΑΤΟ που επιχειρούσαν στη Λιβύη είχαν «βοηθούς» στρατιώτες από το Κατάρ για κάλυψη…
Είδα πολλά υποστηρικτικά και ΤΟΥΡΚΙΚΑ καράβια στο λιμάνι…
Το ξαναλέω: Οι ασφαλιστές μας θέλουν ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΗ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ και όχι λόγια και απειλές…
*Ο Ευάγγελος Γ. Σπύρου είναι πτυχιούχος της Νομικής Σχολής Πανεπιστημίου Αθηνών και του Παντείου Πανεπιστημίου Κοινωνικών και Πολιτικών Επιστημών. Από το 1989 έως σήμερα εκδίδει το περιοδικό "Ασφαλιστικό ΝΑΙ" και από το 2000 έως σήμερα την εφημερίδα NEXTDEAL. Από το 2007 προΐσταται του www.nextdeal.gr. Παράλληλα δραστηριοποιείται στο χώρο του παιδιού ως ιδιοκτήτης του Νηπιακού Κέντρου "ΜΑΝΤΑΡΙΝΙ" και της εφημερίδας "Παιδικός Σταθμός για Γονείς". Σήμερα είναι μέλος του ΔΣ της Ένωσης Δημοσιογράφων Ιδιοκτητών Περιοδικού Τύπου -ΕΔΙΠΤ και μέλος του ΔΣ του Ενιαίου Ταμείου Ασφαλίσεως Προσωπικού-Μέσων Μαζικής Ενημέρωσης-ΕΤΑΠ-ΜΜΕ ως εκπρόσωπος ΕΡΓΟΔΟΤΩΝ ΤΥΠΟΥ (αριθμ. 10070/24682/1465/435 φύλλο Εφ. Κυβερν.). Ήταν πρωτεργάτης στην τηλεοπτική εκπομπή «ΩΡΑ ΑΣΦΑΛΙΣΗΣ» στο κανάλι 9, που μεταδιδότανε το 2011, με στόχο την ενημέρωση του καταναλωτή κάτι που έκανε και σε εκπομπές στο ΚΥΔΩΝ TV και στο BLUE SKY TV. Εργάσθηκε από το 1973 ως το 1990 στην INTERAMERICAN ως ασφαλιστής, Unit Manager, Agency Manager και επιθεωρητής Πωλήσεων. Έγραψε χιλιάδες άρθρα σε περιοδικά και εφημερίδες, συγγραφέας του βιβλίου «Ασφαλιστές, Έμποροι και Ιστορία Ελληνικού Έθνους» (2011), «ΚΟΣΜΑΣ Ο ΑΙΤΩΛΟΣ» (1996), «ΤΟ ΔΙΚΑΙΩΜΑ ΣΤΗΝ ΑΠΟΤΥΧΙΑ», «Παπαδιαμάντης». Έγραψε πρώτος «Ασφαλιστικά Διηγήματα» πρώτος λειτούργησε καθημερινό Ασφαλιστικό ιστότοπο www.nextdeal.gr από το 2007, πρώτος εξέδωσε παιδική εφημερίδα για γονείς τον «Παιδικό Σταθμό για γονείς» μαζί με τον ευρείας κυκλοφορίας ιστότοπο www.psgg.gr μέσα από τον οποίο προώθησε πρώτος την ασφάλιση για παιδιά. Πρόεδρος και Μέλος ΔΣ συλλόγων: Σύλλογος Συντονιστών Ελλάδος, Σύλλογος 18ου Δημοτικού Σχολείου, Σύλλογος Διστρατιωτών Άρτας, Σύλλογος ΑΛΛΗΛΕΓΓΥΗ για Βόρειο Ήπειρο, Σύλλογος Μικρασιατών «Γκιούλμπαξε» Μελισσίων, Ιδρυτής Συλλόγου μοναδικού στην Ελλάδα για αποφυλάκιση παιδιών προσχολικής ηλικίας (2011) "Ελεύθερο Παιδί". Δωρητής ανδριάντα Μιλτιάδη στον Τύμβο Μαραθώνος (2004).
