Γράφει ο Ευάγγελος Γ. Σπύρου*,

Ένα θέμα που ταλαιπωρεί όλα τα Διευθυντικά Στελέχη και κυρίως αυτούς που έχουν την τελική ευθύνη της εταιρείας είναι το πρόβλημα της πολυπλοκότητας που σαν αρρώστια πολλές φορές μπαίνει στις διαδικασίες όλης της ζωής της εταιρείας και «απομυζά» τα κέρδη από τις πωλήσεις.
Οι μεγάλες εταιρείες που «γεννήθηκαν να διαρκέσουν» ήρθαν κάποια στιγμή αντιμέτωπες με το πρόβλημα και κατέληξαν ότι όλες οι εταιρείες στην προσπάθεια ανάπτυξής τους «πρόσθεσαν» σιγά-σιγά στο αρχικό τους προϊόν, νέα προϊόντα, νέες υπηρεσίες και από την απλότητα της έναρξης κατέληξαν στην πολυπλοκότητα προϊόντων και υπηρεσιών που  από ένα σημείο και μετά ισοφάριζαν τα κέρδη και έμπαιναν στο κόστος. Έτσι δούλεψαν στο πώς να εξισορροπήσουν τις πολλές υπηρεσίες και προϊόντα με το κέρδος. Πολλοί ξεκίνησαν από μηδενική βάση επανεξετάζοντας τα πάντα και αγνοώντας στατιστική και προβλέψεις και συναισθηματικές απόψεις ή εμμονές στελεχών τους. Συγκρίνοντας αυτά που έζησα στο ξεκίνημα της INTERAMERICAN το 1973 όπου η εκπαίδευση ήταν 4-5 ημερών σ’ ένα τιμολόγιο Βασικών Ασφαλειών ΙΣΟΒΙΟΣ-ΜΕΙΚΤΗ και πέντε προσθηκών (θάνατος από ατύχημα, Μόνιμη Ολική ανικανότητα, προσωπικό ατύχημα και Νοσοκομειακή περίθαλψη ή επίδομα) και τίποτ’ άλλο (Δεν είχε Γενικές Ασφάλειες) με όσα καλείται να γνωρίζει ο σημερινός ασφαλιστής INTERAMERICAN, έχω μια άποψη για το πώς έρχεται η πολυπλοκότητα…. Στην αρχή ήρθε ο κλάδος πυρός, μετά τα αυτοκίνητα, μετά η αστική ευθύνη, οι ομαδικές, μετά τα πληρώματα πλοίων, οι τίτλοι κεφαλαιοποιήσεων, τα με συμμετοχή στα κέρδη, η οδική προστασία, η οδική βοήθεια, τα ελικόπτερα, τα Αμοιβαία Κεφάλαια, η MICRONICA με τα κομπιούτερ, η TELESTET με τα κινητά, η Τράπεζα INTERBANK, οι πιστωτικές κάρτες, η INTERAMERICAN VISA, η Γενική Τράπεζα, η ΕΛΠΑ, η NOVA, η EURECO κλπ, κλπ… Πρώτα τα πολύ γενικά με επιλεγμένες καλύψεις μετά λίγο-λίγο όλες οι καλύψεις και η INTERTUΠ για εκδοτικά και η ΜΕΝΤΩΡ και 36 ακόμη… συνεργαζόμενες εταιρείες σε Αμερική, Γαλλία, Ρουμανία, Αφρική, Γερμανία, Βουλγαρία, Πορτογαλία, Ολλανδία… Ήταν όλα κερδοφόρα; Όχι βέβαια!
Έτσι έρχεται η στιγμή να δεις τι κρατάς, τι πουλάς, τι εγκαταλείπεις… Ακόμα και στα μερίδια αγοράς όσο «μεγάλωνε» στη διαφήμιση η εταιρεία τόσο έχανε μερίδια… μέχρι που μπήκε και στα νοσοκομεία και μεταπήδησε ο Κοντομηνάς στην τηλεόραση! Αυτή η πολυπλοκότητα… έδιωξε και αρκετά στελέχη που πέρασαν σε αντίπαλα στρατόπεδα ενώ άλλα… επέστρεψαν…!... Το θέμα λοιπόν της τύχης και εξέλιξης μιας εταιρείας για να καταφέρει να βγάλει κέρδη δεν είναι τόσο απλό και σίγουρα τις πιο πολλές φορές γίνονται λάθη.
Η εταιρεία H.S. Heinz το 2003 αποφάσισε να ασχοληθεί με αυτό το θέμα και να πολεμήσει την πολυπλοκότητα και θέσπισε μια πρωτοβουλία σύμφωνα με τους στόχους της αποκαλώντας την «Αφαιρέστε την Αταξία» για να λιγοστέψει το εμπόδιο της πολυπλοκότητας. Σε παγκόσμια κλίμακα είχε φτάσει να έχει 30.000 κωδικούς στη γραμμή προϊόντος. Μετά από αναλύσεις κατέληξε να κρατήσει 20.000. Παρατήρησαν οι άνθρωποί της ότι από τις μεγάλες ποικιλίες ketchup μόνο η καυτερή είχε πιστή πελατεία και κέρδη. Οι περικοπές μείωσαν το κόστος και «άφησαν χώρο» στα ράφια για επικερδή προϊόντα…
Πολλές εταιρείες «έχασαν τη μπάλα» και τα κέρδη τους μπερδεμένοι στην πολυπλοκότητα. Τα κινητά τηλέφωνα είναι ένα καλό παράδειγμα. Οι πωλητές δεν ξέρουν ούτε οι ίδιοι τι πουλάνε…
Στην Ελληνική Ασφαλιστική Αγορά αυτή η «ΑΤΑΞΙΑ» ισοπεδωτικής πολυπλοκότητας άγγιξε όλες τις εταιρείες στην προσπάθειά τους να προσφέρουν «περίπου τα ίδια» και οι πελάτες «έχασαν το μπούσουλα» μη γνωρίζοντας τι πουλά, ποιος…
Έτσι οι πωλητές κάνουν δουλειές με κόστος για τις εταιρείες αλλά ταυτόχρονα εύκολα οδηγούν τους πελάτες στους ανταγωνιστές. Οι εταιρείες δεν είναι ΞΕΚΑΘΑΡΕΣ στο πού έχουν κέρδος. Χάριν παραγωγής και χαμένοι στα πολλά, έχασαν την κερδοφορία. Πολλές εταιρείες από λάθος εμμονές ή και επικίνδυνη άγνοια οδήγησαν τις εταιρείες στην ΠΟΛΥΠΛΟΚΟΤΗΤΑ της πολυπλοκότητας των πολυκαναλικών δικτύων… Δεν έκατσαν ούτε το απλό να κάνουν για να δουν ΠΟΙΟ ΔΙΚΤΥΟ τους φέρνει κέρδη! Η ασφάλιση δεν είναι προϊόν μιας χρήσεως και το κέρδος της δε βγαίνει μέσα στο ετήσιο ασφάλιστρο… Πόσοι Γενικοί «μετράνε» το «αφανές» κόστος; Κόστος έκδοσης, κόστος ακύρωσης, κόστος ζημιάς, κόστος φήμης, κόστος σύστασης στο μέλλον κλπ, κόστος εκπαίδευσης, κόστος ανταγωνισμού από μεταφορές συμβολαίων-πωλητών, κόστος είσπραξης, κόστος διαδικασιών… Έχει κόστος η λειτουργία μη κερδοφόρων κλάδων, τμημάτων, προσωπικού, προϊόντων… Μέσα στην ορχήστρα κερδοφορίας ο Δ/νων Σύμβουλος πρέπει να κρατήσει όσους δεν κάνουν «φάλτσα». Και για όλους και για όλα πρέπει να ζητήσει απ’ τους επιτελείς του μια ΚΟΚΚΙΝΗ ΓΡΑΜΜΗ μετά την οποία αρχίζει το κόστος σε βάρος των κερδών. Εύκολο, δεν θα το ανακαλύψουν σήμερα εκτός και είναι ανίκανοι για τη θέση… Κόκκινη γραμμή για όλα όσα κάνουν τη ζωή της εταιρείας ζημιογόνα.
Για το κάθε τι ο Γενικός Δ/ντής θα προσθέτει κάτι «μέχρι» την κόκκινη γραμμή και επειδή η αρρώστια των μπερδεμένων πολύπλοκων διαδικασιών είναι εύκολο να «ξαναχτυπήσει» θα πρέπει να επαγρυπνεί να την κρατά μακρυά…. Τι να τα κάνετε ένα σωρό προϊόντα στο «ράφι» και στη «βάση δεδομένων» όταν δεν πουλιούνται; Τι τα θέλετε τα πολύπλοκα εκπαιδευτικά σεμινάρια από στριφνούς εκπαιδευτές που δε γνωρίζουν τι σημαίνει απλότητα μπροστά στον πελάτη; Τι να το κάνεις το computer όταν ο πελάτης δε γνωρίζει να πατήσει ENTER; Τι τη θέλεις τη γλώσσα του υπολογιστή όταν η γλώσσα η ανθρώπινη που αγαπά το μέτρο δεν έχει λόγια να εκφρασθεί; Θέλει προσοχή η μεγάλη ποικιλία και πολυπλοκότητα. Ειδικά οι ασφαλιστικές εταιρείες που δεν πουλάνε προϊόντα ας είναι προσεκτικές στην αρρώστια πολύπλοκων διαδικασιών. Άλλο έχω εργαλεία κι άλλο χρησιμοποιώ τα εργαλεία. Ειδικότερα αυτός ο διαχωρισμός πωλήσεων και διοικητικής υποστήριξης πρέπει να έχει ευδιάκριτα όρια. Η καυτερή σάλτσα Κέτσαπ-Heinz είναι ελκυστική και έτοιμη να τη βάλεις στο φαγητό όταν την πάρεις στο ράφι. Το τι διαδικασίες πέρασε είναι ένα άλλο θέμα και κανένα σουπερμάρκετ δεν τα αναλύει… Οι πολυπλοκότητες έχουν σβήσει λίγο πριν απλώσει ο πελάτης για την αγορά. Οι Έλληνες καταναλωτές φοβούμενοι αυτήν την πολυπλοκότητα εκλαμβάνουν την τάση σαν μια προσπάθεια να τους τυλίξουν σε μια κόλλα χαρτί με «ψιλά γράμματα». Ο Πέτρος Παπανικολάου, ο Γ. Κώτσαλος, ο Π. Δημητρίου, ο Λ. Θεόκλητος, η AXA, η GROUPAMA, το ING, μπορούν να βοηθήσουν πολύ αν εισάγουν την ξένη τεχνογνωσία πιο έντονα στις εταιρείες τους στην Ελλάδα.

*Ο Ευάγγελος Γ. Σπύρου είναι πτυχιούχος της Νομικής Σχολής Πανεπιστημίου Αθηνών και του Παντείου Πανεπιστημίου Κοινωνικών και Πολιτικών Επιστημών. Από το 1989 έως σήμερα εκδίδει το περιοδικό "Ασφαλιστικό ΝΑΙ" και  από το 2000 έως σήμερα την εφημερίδα NEXTDEAL. Από το 2007 προΐσταται του www.nextdeal.gr. Παράλληλα δραστηριοποιείται στο χώρο του παιδιού ως ιδιοκτήτης του Νηπιακού Κέντρου "ΜΑΝΤΑΡΙΝΙ" και της εφημερίδας "Παιδικός Σταθμός για Γονείς". Σήμερα είναι μέλος του ΔΣ της Ένωσης Δημοσιογράφων Ιδιοκτητών Περιοδικού Τύπου -ΕΔΙΠΤ και μέλος του ΔΣ του Ενιαίου Ταμείου Ασφαλίσεως Προσωπικού-Μέσων Μαζικής Ενημέρωσης-ΕΤΑΠ-ΜΜΕ ως εκπρόσωπος ΕΡΓΟΔΟΤΩΝ ΤΥΠΟΥ (αριθμ. 10070/24682/1465/435 φύλλο Εφ. Κυβερν.). Ήταν πρωτεργάτης στην τηλεοπτική εκπομπή  «ΩΡΑ ΑΣΦΑΛΙΣΗΣ» στο κανάλι 9, που μεταδιδότανε το 2011, με στόχο την ενημέρωση του καταναλωτή κάτι που έκανε και σε εκπομπές στο ΚΥΔΩΝ TV και στο BLUE SKY TV. Εργάσθηκε από το 1973 ως το 1990 στην INTERAMERICAN ως ασφαλιστής, Unit Manager, Agency Manager και επιθεωρητής Πωλήσεων. Έγραψε χιλιάδες άρθρα σε περιοδικά και εφημερίδες, συγγραφέας του βιβλίου «Ασφαλιστές, Έμποροι και Ιστορία Ελληνικού Έθνους» (2011), «ΚΟΣΜΑΣ Ο ΑΙΤΩΛΟΣ» (1996), «ΤΟ ΔΙΚΑΙΩΜΑ ΣΤΗΝ ΑΠΟΤΥΧΙΑ», «Παπαδιαμάντης». Έγραψε πρώτος «Ασφαλιστικά Διηγήματα» πρώτος λειτούργησε καθημερινό Ασφαλιστικό ιστότοπο www.nextdeal.gr από το 2007, πρώτος εξέδωσε παιδική εφημερίδα για γονείς τον «Παιδικό Σταθμό για γονείς» μαζί με τον ευρείας κυκλοφορίας ιστότοπο www.psgg.gr μέσα από τον οποίο προώθησε πρώτος την ασφάλιση για παιδιά. Πρόεδρος και Μέλος ΔΣ συλλόγων: Σύλλογος Συντονιστών Ελλάδος, Σύλλογος 18ου Δημοτικού Σχολείου, Σύλλογος Διστρατιωτών Άρτας, Σύλλογος ΑΛΛΗΛΕΓΓΥΗ για Βόρειο Ήπειρο, Σύλλογος Μικρασιατών «Γκιούλμπαξε» Μελισσίων, Ιδρυτής Συλλόγου μοναδικού στην Ελλάδα για αποφυλάκιση παιδιών προσχολικής ηλικίας (2011) "Ελεύθερο Παιδί". Δωρητής ανδριάντα Μιλτιάδη στον Τύμβο Μαραθώνος (2004).