Ο κόσμος των πωλήσεων δέχεται δυο μεγάλα συναισθήματα, την αποτυχία και την επιτυχία, τα δυο αυτά επηρεάζουν όχι μόνο το οικονομικό αποτέλεσμα αλλά και την ψυχολογική συμπεριφορική και «επαγγελματική μεταμόρφωση».
Ας τα δούμε καθαρά, είναι σαν ένα νόμισμα με δυο όψεις, την δημιουργική και την επικίνδυνη.
Ας δούμε πρώτα την θετική επίδραση της επιτυχίας.

1. Αυτοπεποίθηση:

• ενισχύει την πίστη στις ικανότητες
• μειώνει τον φόβο της απόρριψης
• κάνει τον πωλητή πιο άνετο, ήρεμο και πειστικό

Ο πελάτης αισθάνεται αυτή τη σιγουριά.
  

2. Πειθαρχία και συνέπεια:

• Ο πετυχημένος πωλητής καταλαβαίνει ότι τα αποτελέσματα δεν είναι από τύχη και επαναλαμβάνει ότι εργάζεται με πρόγραμμα
• Οργανώνει καλύτερα τον χρόνο του, η επιτυχία τον εκπαιδεύει να σκέφτεται μακροπρόθεσμα.

3. Αύξηση αξίας ρόλου:

• Η επιτυχία μετατρέπει τον πωλητή από εκτελεστή σε σύμβουλο
• του δίνει φωνή μέσα στην ομάδα
• αυξάνει την επιρροή του σε πελάτες και μεγάλες επιχειρήσεις

Οι κίνδυνοι της επιτυχίας

1. Εφησυχασμός όταν η επιτυχία:

• θεωρηθεί δεδομένη
• δεν συνοδεύεται από αυτοκριτική και τότε αρχίζει η πτώση.

Στις πωλήσεις, ό,τι δεν εξελίσσεται, φθίνει…

2. Υπερεκτίμηση του εαυτού

• Ορισμένοι πωλητές σταματούν να ακούν
• αγνοούν την αγορά που αλλάζει
• θεωρούν ότι ξέρουν ήδη

Η επιτυχία χωρίς ταπεινότητα οδηγεί σε λάθος κρίση.
Από "βοηθώ τον πελάτη να αποφασίσει σωστά", σε:
"Να κλείσω τη συμφωνία. Πάση θυσία."
Εδώ χάνεται η εμπιστοσύνη και μακροπρόθεσμα η επιτυχία.

3. Η ωριμότητα του πετυχημένου πωλητή:

• βλέπει την επιτυχια ως ευθύνη, όχι ως δικαίωμα
• επενδύει στην εξέλιξη του
• παραμένει μαθητής της αγοράς
• μεταδίδει γνώση και δεν επιδεικνύεται

Η επιτυχια τότε δεν τον αλλάζει αρνητικά αλλά τον αποκαλύπτει.

Συμπέρασμα:

Η επιτυχία στις πωλήσεις, ενδυναμώνει τον χαρακτήρα αν υπάρχει αξιακό υπόβαθρο, διαφθείρει αν λείπει η αυτογνωσία.
Ο καλός manager δεν φοβάται την επιτυχια των ανθρώπων του, την χτίζει και την σταθεροποιεί

• θέτει νέο πήχη, όχι πίεση, αλλά για εξέλιξη
• Καλλιεργεί ταπεινότητα, θυμίζει ότι η αγορά αλλάζει συνεχώς
• Αναγνωρίζει δημόσια αλλά διορθώνει ιδιωτικά
• Η επιτυχία χρειάζεται επιβράβευση όχι ζήλια!
• Η μεγαλύτερη απειλή μετά την επιτυχία είναι να πιστέψεις ότι τελείωσες.

Η τύχη σε φέρνει ψηλά μια φορά. Η ικανότητα σε κρατά ψηλά για χρόνια!
Η αποτυχία σε διδάσκει και η επιτυχία σε δοκιμάζει!