Αναδημοσίευση από το περιοδικό Ασφαλιστικό ΝΑΙ (Τεύχος 217) που κυκλοφορεί - Στήλη "Πωλήσεις" με θέμα «Πώς να παρουσιάσετε την καριέρα του ασφαλιστή»

Γράφει ο Μίλτος Πυρίντσης, Διευθυντής Πωλήσεων Ομίλου ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ, Μέλος Δ.Σ.

Έχοντας συμπληρώσει 30 και πλέον έτη εργαζόμενος στην ελληνική ασφαλιστική βιομηχανία, είχα την τιμή να συμμετέχω σε εκατοντάδες εκδηλώσεις εταιρειών, θεσμικών οργάνων και συναδέλφων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.

Κοινό χαρακτηριστικό σε όλες αυτές τις συναντήσεις ήταν η έκφραση: Δυστυχώς η συμμετοχή της ελληνικής ασφαλιστικής βιομηχανίας στο συνολικό ΑΕΠ της χώρας αποτελεί ένα πολύ μικρό ποσοστό, το οποίο, εκτός του ότι είναι το χαμηλότερο στη Δυτική Ευρώπη, παραμένει σταθερό όλα αυτά τα χρόνια.

Παράλληλα, με τη διαπίστωση αυτή, η συζήτηση συνεχιζόταν επιρρίπτοντας ευθύνες για αυτή την παθογένεια της αγοράς μας σε οποιονδήποτε άλλον φορέα (κράτος, θεσμικούς φορείς, εταιρείες), εκτός από εμάς τους ίδιους, τους ανθρώπους που αποτελούμε την κινητήρια δύναμη αυτής της αγοράς, τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και τους ανθρώπους των Διευθύνσεων Πωλήσεων των εταιρειών.

Αξίζει να κάνουμε όλοι μας μία αυτοκριτική και να δώσουμε στον εαυτό μας περισσότερο απαντήσεις στα παρακάτω ερωτήματα:

Tι έχουμε κάνει ώστε παράλληλα με την αύξηση της προσωπικής ή εταιρικής μας παραγωγής να αυξήσουμε και το ποσοστό συμμετοχής της ασφαλιστικής αγοράς στο ΑΕΠ της χώρας;

Πόσους σπόρους ανάπτυξης φυτέψαμε όλα αυτά τα χρόνια;

Σε πόσους νέους ή νέες αυτής της χώρας μιλήσαμε με το ίδιο πάθος που μας είχαν μιλήσει εμάς αυτοί οι οποίοι μας έβαλαν στον υπέροχο κόσμο των ασφαλίσεων;

Θυμάμαι με απεριόριστη ευγνωμοσύνη τον άνθρωπο που μου έδειξε τον δρόμο της προσωπικής επαγγελματικής μου επιτυχίας, που στην πρώτη μας συνάντηση με έβαλε να του απαριθμήσω το τι θα ήθελα να πετύχω επαγγελματικά στην ζωή μου. Με το θράσος της ηλικίας των 24 ετών, ξεκίνησα να του λέω πως θέλω:

• Να κάνω ένα επάγγελμα στο οποίο δεν θα έχω το τυπικό ωράριο ενός υπαλλήλου.
• Να κάνω ένα επάγγελμα στο οποίο οι αμοιβές μου να μην υπάγονται σε μισθούς Συλλογικών Συμβάσεων, αλλά να είναι ανάλογες των δικών μου προσπαθειών.
• Να μπορώ μέσα από τη δουλειά μου να γνωρίζω ενδιαφέροντες ανθρώπους από όλα τα κοινωνικά στρώματα και να μπορώ να φανώ χρήσιμος επαγγελματικά τόσο σε έναν εργάτη, όσο και σε έναν βιομήχανο.
• Και, τέλος, να μη χρειάζεται δικό μου κεφάλαιο για να ξεκινήσω το επάγγελμά μου.

Ακούγοντάς με, χαμογέλασε και διαβεβαιώνοντάς με πως υπάρχει αυτό το επάγγελμα, συμπλήρωσε:

• Πως μέσα από το επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή μπορεί κάποιος να είναι σε διαρκή επικοινωνία και επαφή με κάθε κοινωνική ή τεχνολογική εξέλιξη.
• Πως ως ασφαλιστικός διαμεσολαβητής μπορεί κανείς να μαθαίνει καθημερινά νέες τρόπους κάλυψης των αναγκών των συνανθρώπων σε κάθε μορφή δραστηριότητας.
• Πως μπορεί να σχεδιάζει με δικά του ακριβώς μέτρα και σταθμά το επίπεδο οικονομικών απολαβών που επιθυμεί, πως μπορεί ουσιαστικά να αγγίξει οποιοδήποτε όνειρο έχει τώρα ή θα του δημιουργηθεί στο μέλλον.

Τη δεκαετία που εξελισσόταν αυτή η συζήτηση , στις αρχές του ’90, το επάγγελμα του ασφαλιστή δεν ήταν και το πιο.. σέξι επάγγελμα στα μάτια ενός 24χρονου.

 Άλλα επαγγέλματα είχα φανταστεί πως θα κάνω έχοντας σπουδές Marketing Management και Ψυχολογίας. Ωστόσο, η βεβαιότητα που διέκρινα στο βλέμμα του στρατολόγου μου ως προς τα πλεονεκτήματα του επαγγέλματος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή με έκανε να συμφωνήσω μαζί του πως άξιζε τον κόπο να συνεχίσουμε τη συζήτηση. Μόνο που στη συνέχεια ο στρατολόγος μου ξεκίνησε να απαριθμεί τις δυσκολίες του επαγγέλματος.

Πως θα πρέπει πρώτα από όλα να μελετήσω με ιδιαίτερη προσοχή τους όρους των ασφαλιστηρίων συμβολαίων πριν μιλήσω με τον πρώτο υποψήφιο πελάτη. Δεν θα μου επέτρεπε να μιλήσω με πελάτη αν δεν ήταν ο ίδιος 100% σίγουρος πως ήξερα από έξω και ανακατωτά όλα τα συστατικά ενός ασφαλιστηρίου.

Πως το επάγγελμα του ασφαλιστή δεν είναι να συμπληρώνει απλά αιτήσεις ασφάλισης αυτοκινήτου, αλλά να παρουσιάζει στον κάθε πελάτη όλες τις λύσεις που έχει να του προτείνει για την κάλυψη όλων των αναγκών του, είτε αφορά την περιουσία του είτε την ίδια του του την υγεία και ζωή.

Πως θα πρέπει καθημερινά να βελτιώνω τις γνώσεις μου στην ασφαλιστική αγορά, παρακολουθώντας παράλληλα τις οικονομικές και κοινωνικές εξελίξεις ώστε να είμαι σε θέση να κατανοήσω τις ανάγκες που δημιουργούνται καθημερινά τους συνανθρώπους μας.

Πως θα πρέπει να προωθώ προγράμματα με κριτήριο την κάλυψη των αναγκών των πελατών και όχι των δικών μου προμηθειών.

Ξέρετε ποιο ήταν το σημείο της συζήτησης που με έπεισε πως αξίζει τον κόπο να δοκιμάσω την τύχη μου στο επάγγελμα του ασφαλιστή; Η διαβεβαίωσή του πως:

• Θα είναι καθημερινά δίπλα μου, τόσο στον σχεδιασμό των παρουσιάσεων προς τους πελάτες όσο και με τη φυσική του παρουσία στα πρώτα μου ραντεβού με υποψήφιους πελάτες.
• Μαζί θα ξεπερνάμε τις αρνήσεις των πελατών, οι οποίες μάλιστα είναι και καλοδεχούμενες όπως συνηθιζόταν να λέγεται εκείνη την εποχή, καθώς κάθε άρνηση σε φέρνει και πιο κοντά στην επιτυχία.
• Μαζί θα κάναμε τη στοχοποίηση παραγωγής που θα πρέπει να πετυχαίνω προκειμένου να έχω τα εισοδήματα που ονειρευόμουν.

Τον ρώτησα αν αντίστοιχη υποστήριξη παρέχει σε όλους τους νέους ασφαλιστές και μου απάντησε πως ο χρόνος του είναι πολύ περιορισμένος, ώστε να τον σπαταλά σε ανθρώπους που δεν έχουν τα χαρακτηριστικά που διέκρινε σε εμένα.

 Αυτή του η απάντηση γοήτευσε το εγώ μου και αποτέλεσε και το τελευταίο σημείο της συζήτησης για εκείνη την ημέρα. Από την επόμενη ημέρα ξεκίνησε το υπέροχο επαγγελματικό μου ταξίδι.

Έχοντας κάνει όλη αυτή την αναδρομή, είναι αυτονόητο να αντιληφθείτε πως στα δικά του βήματα και χνάρια περπάτησα και εγώ στα 30 τόσα χρόνια της επαγγελματικής μου διαδρομής. Προσπαθώντας, παράλληλα με την επίτευξη των εταιρικών στόχων, να βρίσκω συνεχώς δυναμικούς νέους και νέες που έχουν όραμα, που να είναι αποφασισμένοι να μελετήσουν, να μάθουν, να επικοινωνήσουν και στο τέλος να πετύχουν επαγγελματικά.

Με ιδιαίτερη χαρά συναντώ μέσα από το εκπαιδευτικό κέντρο της Ιντερσαλόνικα στο οποίο συμμετέχω ως εισηγητής νέους και μορφωμένους ανθρώπους να είναι αποφασισμένοι να ακολουθήσουν το επάγγελμά μας. Δυστυχώς η συντριπτική πλειοψηφία αυτών είναι παιδιά παλαιών συναδέλφων, πολλούς από τους οποίους είχα στρατολογήσει προσωπικά και τώρα είναι η ώρα να παραδώσουν τα χαρτοφυλάκιά τους στα παιδιά τους.

Δεν μπαίνει ουσιαστικά νέο αίμα στην αγορά μας για πολλούς και διάφορους λόγους. Είναι μία αιτία που το ποσοστό συμμετοχής της ασφαλιστικής αγοράς στο συνολικό ΑΕΠ της χώρας μας παραμένει σταθερό εδώ και 30 και πλέον έτη.

Είναι ευθύνη όλων μας να κάνουμε αντίστοιχο απολογισμό της δικής μας διαδρομής όλα αυτά τα χρόνια και να αποτελέσουμε από δω και στο εξής σηματωροί ανάπτυξης όπως υπήρξαν και οι δικοί μας στρατολόγοι.

Μόνο έτσι ίσως κάποτε η έκφραση ελληνική ασφαλιστική βιομηχανία αποτελεί πραγματικότητα και όχι απλά μία τυπική έκφραση.

Διαβάστε το παρακάτω και σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε κάτω δεξιά για μεγέθυνση)

Ποιός είναι ο Μιλτιάδης Πυρίντσης

Ο Μιλτιάδης Πυρίντσης διαθέτει πάνω από 30 χρόνια εμπειρίας στις πωλήσεις και στη διοίκηση ασφαλιστικών οργανισμών. Στον Όμιλο ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ, όπου δραστηριοποιείται από το 2012 ως Sales Director και μέλος Δ.Σ. στη Life, έχει αναπτύξει ισχυρά δίκτυα πωλήσεων, έχει αυξήσει σημαντικά την παραγωγή και έχει συμβάλει στην επίτευξη υψηλής κερδοφορίας. Προηγουμένως διετέλεσε ως Agency Network Development Director στην Aspis Pronoia και Sales & Claims Manager στην Αργοναυτική, ενώ ξεκίνησε την πορεία του στην ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ ως Sales Inspector & Claims Adjuster. Ξεχωρίζει για τη στρατηγική σκέψη, την ηγεσία και την ικανότητα επίτευξης φιλόδοξων στόχων.