Η δήλωση ότι «οι περισσότεροι ασφαλιστές αποτυγχάνουν λόγω των ανθρώπων που δεν κατορθώνουν να δουν, παρά λόγω των ανθρώπων στους οποίους δεν καταφέρνουν να πουλήσουν» είναι μία δήλωση με την οποία θα συμφωνήσουν οι περισσότεροι ασφαλιστές. Και αν αυτή η δήλωση αληθεύει, θα είναι δύσκολο να υπερεκτιμήσουμε τη σημασία της εξεύρεσης ανθρώπων για να επισκεφθούμε.

Ένας μεγάλος αριθμός αξιολογούμενων υποψήφιων πελατών συνεχώς διατηρεί τον τρόπο για ένα σημαντικό και σταθερό εισόδημα. Είναι εύκολο να δείτε τη χρηματική αξία των υποψήφιων πελατών όταν συνειδητοποιήσετε ότι το εισόδημά σας του επόμενου μήνα θα εξαρτηθεί από τους υποψήφιους στους οποίους θα πουλήσετε. Έτσι, το εισόδημά σας του επόμενου μήνα και του επόμενου χρόνου θα εξαρτηθεί από τους υποψήφιους πελάτες που θα εξασφαλίσετε ανάμεσα στο τώρα και στο τότε. Ένα συνεχόμενο εισόδημα απαιτεί συνεχόμενη αναζήτηση υποψήφιων πελατών. Η συνεχόμενη αναζήτηση απαιτεί οργάνωση. Και πάλι, η αναζήτηση είναι ίσως η αιτία των περισσότερων προβλημάτων των ασφαλιστών, από οτιδήποτε άλλο στη δουλειά τους.

Ρωτήθηκαν 567 άτομα που απέτυχαν ως ασφαλιστές πριν συμπληρώσουν 18 μήνες στη δουλειά και τους έθεσαν την ακόλουθη ερώτηση: «Τι βρήκατε πιο δύσκολο στην πώληση ασφαλειών ζωής;». Μόνο η αναζήτηση υποψήφιων πελατών αναλογούσε στο ένα τρίτο των απαντήσεων. Αναφερόταν τρεις φορές πιο συχνά από οποιοδήποτε άλλο θέμα. Όταν οι ασφαλιστικές εταιρείες οργανώνουν συνέδρια, σεμινάρια ή προγράμματα εκπαίδευσης, συχνά ρωτούν τους ασφαλιστές τους για τα θέματα που θέλουν να συζητηθούν. Η αναζήτηση είναι μία από τις πιο συνηθισμένες επιλογές. Φαίνεται ότι για πολλούς ανθρώπους η αναζήτηση υποψήφιων πελατών είναι πρόβλημα. Κατά τα λεγόμενα ενός επιτυχημένου παραγωγού: «Η αναζήτηση γίνεται πρόβλημα, όταν παύει να είναι διαδικασία».

Η αναζήτηση αφορά όλες τις ενέργειες που κάνει ο ασφαλιστής για να επιτύχει μια συνέντευξη πώλησης, τον εντοπισμό ονομάτων υποψήφιων πελατών, τη συλλογή όσο περισσότερων πληροφοριών μπορεί πάνω στον υποψήφιο, την επαφή με τον υποψήφιο και την επιβεβαίωση μιας συνέντευξης.

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η αναζήτηση υποψήφιων πελατών είναι από τα πιο σημαντικά κομμάτια της δουλειάς ενός ασφαλιστή. Άσχετα με το πόσες οικονομικές γνώσεις έχετε, δεν μπορείτε να κάνετε αρκετές πωλήσεις για να επιτύχετε, αν δεν έχετε αρκετούς υποψήφιους πελάτες.

Διαβάστε παρακάτω το ενδιαφέρον άρθρο σχετικά με την αναζήτηση υποψήφιων πελατών, που δημοσιεύθηκε στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ, τεύχος 172, Μάιος - Ιούνιος 2018 (πατήστε πάνω στην εικόνα για μεγέθυνση):