Όλοι μας έχουμε ακούσει, τους επαγγελματίες πωλητές να εκφράζουν την άποψη τους για το ποια φάση της πώλησης είναι πιο σημαντική. Ο κάθε ένας ανάλογα το προϊόν ή την υπηρεσία, καθώς και την εμπειρία του ή την τεχνική της πώλησης, υποστηρίζει την φάση που είναι για αυτόν «Σημαντική».

Ας δούμε όμως έναν επαγγελματία Σύμβουλο Πωλήσεων. Γιατί αγοράζουν οι υποψήφιοι πελάτες του πιο εύκολα, πληρώνουν περισσότερα, και αισθάνονται καλύτερα, ενώ παράλληλα του δίνουν καλές συστάσεις; Πού βρίσκεται η διαφορά;
Ο επαγγελματίας πωλητής έχει καταφέρει να μεταμορφώσει τα χαρακτηριστικά στοιχεία του προϊόντος ή της υπηρεσίας του, σε «ζεστές, χειροπιαστές λύσεις των προβλημάτων που έχει ο πελάτης». 

Εκείνο που μετράει στον πελάτη είναι «Αυτό που θα κάνει το προϊόν γι’ αυτόν, όταν το χρειαστεί και το χρησιμοποιήσει».

Από τα ανωτέρω συμπεραίνεται ότι, η φάση της «Παρουσίασης της Λύσης του Προβλήματος» είναι ίσως μια από τις πιο σημαντικές, επειδή είναι η στιγμή που θα «φυτέψετε το σπόρο της Λύσης» στο δικό του Πρόβλημα.

Ας σκεφτούμε, το ίδιο δεν συμβαίνει και με τον Γιατρό; Περιμένουμε με πολλή προσοχή να μας πει, τι έχουμε και να μας προτείνει την λύση με συγκεκριμένη θεραπεία ή και κάποιας μορφής επέμβαση.

Μέχρι τώρα έχετε προσεκτικά προετοιμάσει τον υποψήφιο πελάτη σας να ακούσει τη Λύση του αξιόπιστου Συμβούλου Πωλήσεων.

Έχεις καταφέρει, μέσα από τις διαδικασίες που εφαρμόζετε, να δημιουργήσεις μια ατμόσφαιρα εκείνη που κάνει τον άλλον να ακούσει προσεκτικά.

Τώρα είσαι έτοιμος να προτείνεις τη «Λύση».

Για να μεγαλώσει ο σπόρος, που λίγο πριν φύτεψες προσπάθησε να κάνεις τον πελάτη να αισθάνεται την ικανοποίηση της ανάγκης του, μέσα από τη Λύση του προβλήματος του.

Καθώς ο «σπόρος» αρχίζει να μεγαλώνει μέσα στο μυαλό του υποψηφίου πελάτη, θα πρέπει να είσαι έτοιμος να ξεχωρίζεις τη «ήρα από το στάρι» απαντώντας στις αναμενόμενες αντιρρήσεις, τις οποίες γνωρίζεις να μετατρέψεις σε ερωτήσεις. 

Τελικά, καθώς η συμφωνία έρχεται σαν φυσικό αποτέλεσμα, θα αποκτήσεις έναν ευχαριστημένο πελάτη.

Σε αυτό το σημείο πρέπει να επαναλάβω ότι οι προτεινόμενες Λύσεις πρέπει να πηγάζουν από αυτά που έχετε συμφωνήσει με τον υποψήφιο πελάτη.

Δηλαδή από τις Συμφωνίες, Αποκαλύψεις και Ανακαλύψεις που έχετε κάνει.

Πρέπει οι Λύσεις να απευθύνονται στα συγκεκριμένα προβλήματα, στις συγκεκριμένες ανάγκες, στα συγκεκριμένα του «θέλω» και τους αντικειμενικούς Σκοπούς του πελάτη.

Μόνο τότε ο υποψήφιος πελάτης θα βρει πραγματικό νόημα στα όσα υποστηρίζεις σαν την «Καταλληλότερη Λύση».

Σας εύχομαι ως λύτες προβλημάτων, μέσα από την θέση του Συμβούλου Πωλήσεων να αισθάνεστε τον ρόλο σας και την προσφορά σας στους Συνανθρώπους σας βοηθώντας, να αποκτήσουν αυτό που θέλουν αυτοί, για να αισθάνονται καλύτερα.

Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.