Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων έχουν ένα σκοπό, να  λύνουν τα προβλήματα των υποψηφίων και υπαρχόντων πελατών. Διότι, «Οι Άνθρωποι, δεν αγοράζουν το προϊόν η την υπηρεσία που προσφέρουμε. Αγοράζουν Λύσεις στα προβλήματα τους».

Έχουμε μάθει από το σχολείο ότι, κάθε πρόβλημα έχει και λύση, εάν δεν έχει λύση δεν είναι πρόβλημα. Στα χρόνια  που βρίσκομαι στις επάλξεις  των πωλήσεων,  έχω διαπιστώσει ότι δεν γίνονται σεμινάρια  με θέμα, πως και με ποια μέθοδο επιλύεται ένα πρόβλημα, αλλά και δεν υπάρχουν βιβλία με το αντίστοιχη θεματολογία(πολύ λίγα). Επίσης και ΑΕΙ δεν αναφέρεται η παρουσίαση του θέματος, εκτός από τις ανώτερες στρατιωτικές σχολές.    Πως λοιπόν ο κόσμος των πωλήσεων θα κάνει συμμετοχική πώληση χωρίς να γνωρίζει μεθόδους λύσεων προβλημάτων; Μετά το τελευταίο άρθρο μου με θέμα ( Πως είναι το πεδίο της μάχης των πωλήσεων) θεωρώ επίκαιρο να αναφερθώ στο αντικείμενο αυτό. Αλλά ας δούμε το θέμα αναλυτικά.
Το πρώτο βήμα της μεθόδου είναι «η διεύρυνση  του προβλήματος στο μέγιστο βαθμό». Να δούμε το πρόβλημα ξεκάθαρα με ανοικτό μυαλό, σ’ όλες του τις προεκτάσεις. Αν έχουμε δεχτεί την ιδέα ότι η εργασία των πωλήσεων έχει σχέση με τη λύση οποιουδήποτε προβλήματος του υποψηφίου πελάτη, τότε έχουμε διευρύνει τους ορίζοντες σε πολύ μεγάλο βαθμό. Πρόσφατα ο Γενικός Δ/ντης της Microsoft σε συνάντηση στελεχών ξεκινώντας την ομιλία του είπε, σένα εστιατόριο πολυτελείας γεμάτο με πελάτες στα τραπέζια τους σηκώθηκε μια κύρια να φωνάζει τρομαγμένη και φυσικά να τρομάζει και τους υπόλοιπους θαμώνες διότι μια κατσαρίδα είχε ανεβεί στο στήθος της, με τις φωνές έφυγε από αυτή και πήγε σ άλλη κυρία που και αυτή επανέλαβε το ίδιο, όπως καταλαβαίνετε έγινε χαμός, τρέχει ο υπεύθυνος να ρωτήσει τι συμβαίνει, τον ενημερώνουν ότι εμφανίστηκε μια κατσαρίδα στο σώμα μιας κυρίας και μετά στην άλλη, τότε αυτός  ψύχραιμος τρέχει πιάνει με μια πετσέτα το έντομο και το πετά έξω στο κήπο, πιο ήταν το πρόβλημα που αναστάτωσε την επιχείρηση; και τι δεν ακούστηκε, εκτός από το πραγματικό «οι κύριες δεν γνώριζαν πως να αντιμετωπίσουν  όταν δουν αυτό το όχι και τόσο συμπαθητικό έντομο» Όπως είδαμε πολλές φορές δεν εντοπίζουμε το πραγματικό πρόβλημα και φυσικά,  να δίνουμε λάθος λύση.
Το επόμενο βήμα είναι να «σπάσουμε και να τεμαχίσουνε το πρόβλημα που λέγεται υποψήφιος πελάτης», φτιάχνοντας μια λίστα από μικρά, επιμέρους προβλήματα που τον αφορούν. Αυτά τα προβλήματα μπορεί να είναι σχετικά με την εργασία του, την οικογένεια του, η ακόμη και προσωπικά.
Δημιουργούμε μια λίστα  χωρίς να κρίνουμε η να προδικάζουνε αν είναι σωστά η όχι.
Προσοχή γιατί είναι πολύ εύκολο να ξεγελάσουμε τον αυτό μας όταν απλώς σκεπτόμαστε ένα πρόβλημα η μια κατάσταση. Είναι πολύ δύσκολο να ξεγελάσουμε τον εαυτό αν  βάλουμε τις σκέψεις μας στο χαρτί. Γράφοντας μια λίστα με προβλήματα σένα χαρτί, έχουμε την ευκαιρία να αναθεωρούμε συνεχώς όλα όσα έχουμε γράψει μέχρι εκείνη την στιγμή. Αυτό έχει σαν επακόλουθο την δυνατότητα επέκτασης της σκέψης.

Αν ο πωλητής αφιέρωνε δεκαπέντε  λεπτά πριν από κάθε ραντεβού σένα υποψήφιο πελάτη, για να γράψει τα πιθανά προβλήματα που κατα τη γνώμη του που αντιμετωπίζει ο υποψήφιος τότε αυτή η τόσο “Συμαντικη”για την έκβαση της πώλησης, θετική στάση, απέναντι στην ανακάλυψη προβλημάτων του άλλου, θα ενδυναμώσουν από αυτή τη σχεδόν μηχανική πράξη. Μόλις ολοκληρωθεί η Λίστα των προβλημάτων, μετά  την  κατάτμηση απομονώνουμε κάθε ένα πρόβλημα ξεχωριστά και δίνετε εντολή  στον δημιουργικό σας μηχανισμό παραγωγής ιδεών, να παράγει ιδέες που θα αποτελούσαν πιθανές λύσεις στο πρόβλημα. Προσοχή μεγάλη, μπορείτε να ακολουθήσετε τους κανόνες του Brainstorming απομονώστε τον «κριτή» του εγκεφάλου σας, μην κρίνετε την αξία η την ρεαλιστικότητα των ιδεών που παρήγαγε ο δημιουργικός σας μηχανισμός. Όταν εξαντλήσετε τις ιδέες που αφορούν πιθανές λύσεις σένα πρόβλημα, κινείστε, με τον ίδιο τρόπο, στο επόμενο. Καθώς συνεχίζετε αυτή τη διαδικασία, ο μηχανισμός παραγωγής ιδεών αναγκάζει τη φαντασία σας να συνθέτει, να συνδυάζει, να ξεχωρίζει και να  ερευνά.                 Δεν είναι εύκολο να απομονώσετε προσωρινά την κρίση σας, αλλά «όλα τα πράγματα που αξίζουν είναι δύσκολα». Μόνο όταν ο δημιουργικός σας μηχανισμός έχει παράγει όλες τις ιδέες που μπορεί τότε αρχίζετε την διαδικασία της Αξιολόγησης. Μπορείς να κανείς ερωτήσεις της μορφής: «Πως μπορώ να μεταφέρω αυτή την ιδέα στο υποψήφιο πελάτη μου;» Μπορώ να κάνω αυτά που προτείνω για τον Εαυτό μου; (στα μέτρα των οικονομικών μου δυνατοτήτων). Δηλαδή αυτό που προτείνω είναι τόσο καλό ώστε να το αποκτήσω πρώτα απ´όλους εγώ; Η αυτό που προτείνω είναι καλό μόνο για τους άλλους;. Αν ήμουν στη θέση του άλλου θα το αποδεχόμουν;

Σε ποιες από αυτές τις ιδέες θεωρώ ότι αξίζει να αφιερώσω περισσότερο χρόνο για περαιτέρω έρευνα!
Πως θα γίνει αυτή η ιδέα. Πως θα το πάρει ο άλλος, πόσο θα κοστίσει;
Μήπως αυτή η ιδέα αποτελεί υπηρεσία που επικαλύπτεται μερικώς η ολικώς από άλλη;

Αυτές είναι μερικές από τις βασικές ερωτήσεις. Εσείς προχωρήστε και σ´αλλες, δικές σας, ανάλογα με το προϊόν η την υπηρεσία που προσφέρετε.
Ίσως, για να κάνετε αυτή τη εργασία, θα χρειαστούν δυο και τρεις ώρες στην αρχή, αλλά για να προσπαθήσετε να σκεφτείτε πια ήταν η τελευταία φορά που αφιερώσετε τόσο χρόνο για τα προβλήματα κάποιου πελάτη σας; η υποψηφίου πελάτη.

Η ικανότητα να σκέπτεστε  μ´αυτο  τον τρόπο, είναι που κάνει τον πραγματικό επαγγελματία. Αυτή η ικανότητα θα σας κάνει να ξεχωρίζετε.
Αλήθεια αυτός δεν είναι και ο αντικειμενικός μας Σκοπός, Στόχος;
Πιστεύω ότι όλοι οι Άνθρωποι των Πωλήσεων, θέλουν να γίνουν πραγματικοί επαγγελματίες στο χώρο μας. «ΝΑ ΞΕΧΩΡΙΖΟΥΝ ».

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος
Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων