Ο Άνθρωπος αισθάνεται όμορφα ή ακόμα και ευτυχισμένος, εάν έχει ικανοποιήσει μια ή περισσότερες ανάγκες και επιθυμίες του. Άρα ο εντοπισμός της ανάγκης ή επιθυμίας του και η ανάλυση τους από εξειδικευμένο επί του αντικειμένου άτομο, αλλά και η αποδοχή της παρεχόμενης λύσης, τον κάνει να αισθάνεται όμορφα διότι βρήκε λύση στο πρόβλημά του μέσω του ατόμου που υπήρξε Σύμβουλος του.

Ανάγκη, είναι η διαφορά του θέλω μείον του έχω. Η ανάγκη είναι κάτι το απαραίτητο, λόγω έλλειψης άλλης επιλογής.

Επιθυμία, είναι η εσωτερική τάση του ανθρώπου που τον ωθεί στην απόκτηση ή την απόλαυση συγκεκριμένου αντικειμένου ή υπηρεσίας.

Όσο μεγαλύτερο είναι το θέλω στο οποίο θα δοθεί λύση, τόσο μεγαλύτερη είναι η διάρκεια της ευφορίας.

Η Παρακίνηση, είναι η εσωτερική ώθηση της συμπεριφοράς του ανθρώπου προς τους στόχους των οποίων η υλοποίηση έχει ως συνέπεια την ικανοποίηση των αναγκών του.

Ας πάρουμε λοιπόν τον κύκλο από την κορυφή.

Στην Ώρα 12 του κύκλου βρίσκουμε τον εντοπισμό της ανάγκης ή της επιθυμίας. Ο τρόπος του εντοπισμού απαιτεί ένα σωστό διάλογο με ερωτήσεις, όπως θα έκανε ένας καλός γιατρός. Ακούμε με προσοχή και κρατάμε σημειώσεις για τα σημαντικά σημεία, με συμβουλευτική διαδικασία. 

Όταν καταλάβουμε ότι ο πελάτης έχει συνειδητοποιήσει την ανάγκη του, τότε προχωράμε στην Ώρα 3 του κύκλου, όπου την ονομάζουμε «πρόβλημα» και όχι ανάγκη, διότι το πρόβλημα απαιτεί λύση. Αναλύουμε το πρόβλημα, καθώς και τις συνέπειες που μπορούν να υπάρξουν αν δεν δοθεί η λύση του. Η λύση μπορεί να σχεδιαστεί στο γραφείο σας κατόπιν σχολαστικής μελέτης, διότι θα παρουσιαστείτε ως λύτης του προβλήματος του πελάτη.

Στην Ώρα 6 του κύκλου, συνεχίζοντας στο ραντεβού αυτό, παρουσιάζουμε την προτεινόμενη καταλληλότερη λύση αφού έχουμε κάνει περιληπτική αναφορά του προβλήματος. Φαίνεται στη συμπεριφορά του πελάτη εάν έχει καταλάβει την προτεινόμενη λύση και από την συμμετοχή του στις ερωτήσεις που γίνονται, αλλά δεν σταματάμε εδώ διότι αυτή τη λύση μπορεί να την βρει και από άλλο Σύμβουλο Πωλήσεων.

Ήρθε λοιπόν η Ώρα 9 του κύκλου, που θα αναφέρουμε ίσως το σημαντικότερο «Εγώ και μόνο Εγώ μπορώ να δώσω την καταλληλότερη λύση» στο πρόβλημα του.

Τον κύκλο τον κλείνει ο τελευταίος, που ακολούθησε τα στάδια και είναι αυτός που θα τον κάνει να αισθάνεται «όμορφα», διότι εντόπισε σωστά μέσα από διάλογο το πρόβλημα του, σχεδίασε την καταλληλότερη λύση και τον έκανε να συνειδητοποιήσει πως αυτός και μόνο αυτός είναι ο λύτης του προβλήματος του.

Ίσως σκεφτείτε πως όλο αυτό ακούγεται εύκολο. Όμως δεν είναι! Θέλει μεγάλη προσοχή, διότι τα συνήθη λάθη που γίνονται είναι, ότι σταματάμε σε κάθε σημείο του κύκλου και επιτρέπουμε να εισχωρήσει άλλος και φυσικά να συνεχίσει εκείνος με το κλείσιμο του κύκλου, με συνέπεια να παίρνει ο τελευταίος την ικανοποίηση πως δημιούργησε στον πελάτη ως λύτης του προβλήματος του 

Μπορώ να φέρω ως παράδειγμα και πάλι ένα γιατρό, του οποίου ο ασθενής ίσως έχει επισκεφθεί τρεις άλλους ειδικούς για το πρόβλημα του. Ίσως όλοι οι προηγούμενοι να έχουν εντοπίσει το πρόβλημα, κάποιοι να πρότειναν μια ή δύο λύσεις, όμως ένας και μόνο ένας έδωσε την καταλληλότερη λύση και του αποκατέστησε την υγεία του. Άρα, αυτός θα τον  κάνει να αισθάνεται υπέροχα και αυτόν θα συστήσει σε γνωστούς και φίλους με αντίστοιχο πρόβλημα!

Η παραπάνω λειτουργία του "Κύκλου της Ανθρώπινης Παρακίνησης" - αν τον προσέξουμε - λειτουργεί σε πάρα πολλά θέματα της ζωής μας, διότι όλη μας τη ζωή καλούμαστε να λύνουμε προβλήματα, για θέματα των οποίων γνωρίζουμε το αντικείμενο και όταν αυτό δεν είναι εφικτό, οφείλουμε να βρούμε κάποιον γνώστη. Ανάλογα με την σοβαρότητα του θέματος, θα πρέπει να εντοπιστεί εκείνος που θα είναι "Σύμβουλος" και υπεύθυνος για τη λύση του προβλήματος.

Εύχομαι σε όλους σας, να είστε "Καλοί Επαγγελματικοί Σύμβουλοι", να εντοπίζετε προβλήματα "συμπαντικά" των πελατών σας και να παρέχετε τις καταλληλότερες λύσεις. Να κάνετε τους ανθρώπους που σας εμπιστεύονται να αισθάνονται όμορφα και ασφαλείς για την επιλογή τους. Έτσι θα έχετε πάντα συνεχόμενη ροή υποψηφίων πελατών!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 

Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος

Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων