Όπως ίσως αρκετοί από εσάς γνωρίζετε, προέρχομαι από την Πολεμική Αεροπορία, με πολλές ώρες πτήσεων σε μαχητικά αεροσκάφη. Κάποια στιγμή στη ζωή μου, αποφάσισα να αλλάξω και να κάνω στροφή στην καριέρα μου, να εισέλθω στις πωλήσεις, τις οποίες αγάπησα εξίσου με τις πτήσεις.

Συχνά μερικοί συνεργάτες μου στις πωλήσεις με ρωτούσαν πώς βρέθηκα στον ασφαλιστικό χώρο από εκείνον των πιλότων μαχητικών αεροσκαφών. Ως απάντηση τους ρωτούσα, αν γνώριζαν πως η κύρια αποστολή της Πολεμικής αεροπορίας είναι η «Απόκτηση και Διατήρηση Υπεροχής Αέρος», δηλαδή η ίδια φιλοσοφία και ο ίδιος σκοπός με των πωλητών που είναι η «Απόκτηση και Διατήρηση Πελατών». Αλλάζουν μόνο το αντικείμενο, οι διαδικασίες και τα μέσα απόκτησης αυτού. 

Όσο περνούν τα χρόνια προσπαθώ να βρω και άλλες ομοιότητες. Επειδή πριν από 118 χρόνια την 17/12/1903 οι αδελφοί Ράιτ (Wright) είχαν ένα όνειρο, να λύσουν το μυστήριο της δυνατότητας απογείωσης του ανθρώπου από το έδαφος και της πτήσης του στον ουρανό όπως τα πουλιά, άλλαξε με αυτή την ανακάλυψη ο τρόπος κάλυψης των αποστάσεων και αργότερα δημιουργήθηκε ένα δυνατό όπλο.

Σήμερα, πολλοί άνθρωποι των πωλήσεων προσπαθούν να ανακαλύψουν τρόπους για να απογειώσουν τους εαυτούς τους και την καριέρα τους και να παραμένουν πάντα ψηλά.

«Ψηλά δεν είναι ποτέ όσο ψηλά βρίσκεσαι»!

Οι Αρχές της Πτήσης με τις Αρχές της Επιτυχίας στον κόσμο των πωλήσεων, έχουν καταπληκτικές ομοιότητες:

1. Έχετε προσέξει πως κατά την απογείωση ενός μαχητικού, βγαίνουν φλόγες από τους κινητήρες του; Αυτό συμβαίνει διότι γίνεται μετάκαυση των καυσαερίων, δημιουργώντας μια υπερβολική δύναμη πέραν του 100% για να ανεβεί γρήγορα σε μεγάλο ύψος. Το ίδιο συμβαίνει με τα αεροπλάνα που έχετε πετάξει ως επιβάτες, που χρησιμοποιούν όλη την ισχύ για να σηκώσουν τόσους τόνους βάρους στον αέρα. Ένα Airbus Α320 έχει βάρος απογείωσης 78.000kg. Πάρα πολλοί Σύμβουλοι των Πωλήσεων που θέλουν να γίνουν πετυχημένοι, γιατί έχουν Στόχους παραγωγικούς και προσωπικούς, χρησιμοποιούν «πλήρη ισχύ στους κινητήρες τους». Στην «πτήση» της καριέρας του πωλητή, όσο πιο γρήγορα απογειωθεί τόσο το καλύτερο. Δώστε ώθηση με όλη τη δύναμη των κινητήρων που διαθέτετε για να απογειωθείτε και να φθάσετε όσο ψηλά μπορείτε. Έτσι θα βλέπετε την αγορά από ψηλά. Το μέγεθός της και το κομμάτι που ανήκει σε εσάς.
2. Θα πας εκεί που έχεις ορίσει την πορεία σου. Η κάθε αεροπορική διαδρομή, έχει ένα σχέδιο πτήσης με πορείες, χρόνους και σημεία που διασχίζει, αναφέροντας τη θέση του αεροσκάφους, το μέρος της προσγείωσης και την ώρα. Ο Σύμβουλος Πωλήσεων έχει ημερήσιο και εβδομαδιαίο πρόγραμμα, με ραντεβού και στόχους πωλήσεων για να παρακολουθεί και να διορθώνει αν χρειαστεί την τακτική του, ώστε να είναι συνεπής πρώτα με τον εαυτό του και μετά να αναφέρει στον Manager του τα αποτελέσματα. Η επιτυχία του προγράμματος και του στόχου είναι σπουδαία για τον ίδιο και για τα αγαπημένα του πρόσωπα.  
3. Η επιτυχία έχει ένα τίμημα και για να καταφέρετε αυτό που θέλετε, πρέπει να είστε διαθέσιμοι να κάνετε πράγματα και πρέπει να πληρώσετε το τίμημα της επιτυχίας. Το Μάιο του 1900, Wilbur Wright κοινοποίησε σε φίλους και γνωστούς το μεγάλο του πάθος. Πίστευε ότι ο άνθρωπος είναι ικανός να πετάξει. Ήξερε ότι ένα λάθος του, θα του κόστιζε τη ζωή του. Ο Wilbur ζούσε με αυτόν το στόχο και του είχε στοιχειώσει την καθημερινότητά του. Είχε ένα σκοπό, μια κατεύθυνση και επειδή ο στόχος ήταν πολύ δυνατός, δεν επηρεαζόταν από εξωτερικούς παράγοντες. Η πειθαρχία στην εργασία του ήταν το κλειδί της επιτυχίας. Ο Στόχος του ήταν ζωντανός, τον έβλεπε, τον ζούσε.  Κοινοποιήστε το Στόχο σας για την επαγγελματική σας επιτυχία στους ανθρώπους που σας βοηθούν και σας αγαπούν και «δεσμευτείτε» για αυτόν! Πολλοί έχουν τον προσωπικό τους Στόχο φωτογραφία, στο τηλέφωνο ή και στον υπολογιστή τους για να τον βλέπουν τακτικά και να τους διεγείρει τις δυνάμεις τους και τα αισθήματα της επιτυχίας.
4. Όταν φθάσετε στο υψόμετρο που επιθυμείτε μπορείτε να μειώσετε την ισχύ των κινητήρων. Οι πιλότοι μόλις φθάσουν στο υψόμετρο που έχει οριστεί, ελαττώνουν την απόδοση των κινητήρων για πτήση cruise. Οι κινητήρες μειώνουν την μεγάλη ένταση και τη μεγάλη κατανάλωση. Επιβάλλεται να καταλάβουμε ότι υπάρχει μια διαχωριστική γραμμή μεταξύ δουλειάς και διασκέδασης. Πρέπει να ξέρουμε πότε δουλεύουμε και πότε όχι. Ένας μεγάλος επιχειρηματίας ο Boone Pickens έλεγε: «Δούλεψε 8 ώρες, κοιμήσου 8 ώρες, μόνο σιγουρέψου ότι δεν είναι οι ίδιες 8 ώρες». Πάρα πολλοί πωλητές αποτυγχάνουν στην παραγωγή τους, διότι αρχίζουν να μειώνουν την ταχύτητα σε cruise πάρα πολύ γρήγορα. Πριν φθάσουν το απαιτούμενο υψόμετρο. Η χαμηλή πτήση με μικρή ταχύτητα είναι επικίνδυνη, διότι η ανύψωση του αεροπλάνου, είναι ανάλογη του τετραγώνου της ταχύτητας. Άρα, μικρή παραγωγή με χαμηλό τζίρο, δημιουργεί άσχημη ψυχολογία για δράση και αποτέλεσμα στην πώληση. Άλλοι προσπαθούν να πετάξουν σε πλήρη ισχύ κινητήρων διαρκώς και παραλείπουν να δώσουν τη δέουσα προσοχή στην οικογένειά τους και την υγεία τους. «Δούλεψε έξυπνα». Επίσης μην ξεχνάτε, η υγεία των πελατών σας και η δική σας είναι τα σπουδαιότερα περιουσιακά στοιχεία που έχετε. Οι πιλότοι περνούν κάθε χρόνο ένα γενικό check up. Το ίδιο πρέπει να κάνετε και εσείς. 
5. Η στάση και η συμπεριφορά καθορίζει την πορεία σας. Όπως γνωρίζετε όταν ένα αεροπλάνο έχει τη μύτη του προς τα επάνω ανεβαίνει. Όταν την έχει προς τα κάτω κατεβαίνει. Το ίδιο συμβαίνει και για στη δουλειά μας. Όταν είμαστε μίζεροι και απογοητευόμαστε από ένα όχι, τόσο ώστε να επηρεάζουμε και τα άτομα που είναι γύρω μας, τότε η πορεία μας θα είναι πάντα προς τα κάτω, αν όμως είμαστε ευχάριστοι και έχουμε πάντοτε θετική στάση θα έχουμε πάντα και θετικά αποτελέσματα. Μια στάση ζωής που χρήζει προσοχής και την είχε επισημάνει ο αείμνηστος Ωνάσης είπε : «Πρόσεχε διότι εάν βρίσκεσαι σε κάθοδο και θέλεις να βρεθείς σε άνοδο, απαιτείται μεγάλη δύναμη και προσπάθεια». Το ίδιο συμβαίνει και με το αεροπλάνο, απαιτεί μεγάλη δύναμη και κατανάλωση στους κινητήρες του. 

Πρέπει να εμπεδώσουμε πως:

• Είμαστε ότι πιστεύουμε πως είμαστε!
• Αν θέλετε να είστε πετυχημένοι, στοχεύετε ψηλά!
• Κάντε πάντα θετικές Σκέψεις! «Οι πελάτες μας βοηθούν να βλέπουμε πόσο ψηλά είναι το ψηλά».
• Το βιβλίο «Μάθετε να Πετάτε» περιέχει την εξής δήλωση: «Αν μάθετε να πετάτε, θα ανοίξουν καινούργιοι ορίζοντες στη ζωή σας». Δεν ξεχνάμε το σκοπό μας για «Απόκτηση και Διατήρηση Πελατών»!

Σας εύχομαι Καλές Πτήσεις σε Μεγάλα Ύψη.

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 

Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος

Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων