Όταν αυξάνεται το ασφάλιστρο, κάθε πελάτης βιώνει δυσαρέσκεια και πολλές φορές την εκφράζει έντονα.

Κανόνας νούμερο ένα: Κάθε ένας από εμάς δικαιούται να αισθάνεται όπως…αισθάνεται. Συνεπώς το πρώτο πράγμα που πρέπει να θυμόμαστε, είναι να «αναγνωρίζουμε» ως δίκαιο το συναίσθημα του πελάτη. Όχι μόνο στα λόγια αλλά μέσα από πραγματική ενσυναίσθηση.

Αυτή η αναγνώριση μας δίνει τη δυνατότητα να μπορέσουμε να ακουστούμε, από τον πελάτη.

Στο πρακτικό τώρα μέρος, έρευνες έχουν δείξει ότι η αναδιάρθρωση του τρόπου πληρωμής, πχ από έτος να γίνει εξάμηνο ή τρίμηνο, τελικά δεν κατάφερε να σώσει το συμβόλαιο.

Μεγαλύτερη επιτυχία φαίνεται να έχει η αναδιάρθρωση των προτεραιοτήτων του πελάτη, μέσα από ερωτήσεις και όχι μέσα από υποδείξεις. Για παράδειγμα:

« Εφ όσον τα οικονομικά περιθώρια στενεύουν, θα πρέπει να ιεραρχήσουμε ξανά την πιο βασική σας ασφαλιστική ανάγκη. Ποιο είναι το μέρος του ασφαλιστικού σας σχεδιασμού που δεν θα θέλατε να χάσετε, γιατί νιώθετε καλύτερα με αυτό παρά χωρίς αυτό;»

«Ποια θεωρείτε ότι είναι η κάλυψη που είναι εντός του προϋπολογισμού σας»;

«Τι θα ήταν πιο δύσκολο να αντιμετωπίσετε χωρίς ασφάλιση;»

«Υπάρχει εναλλακτικό σχέδιο κάλυψης, αν αφαιρέσουμε το Χ από το συμβόλαιο ή αν αυξήσουμε την απαλλαγή; Με λίγα λόγια θα μπορέσετε να βρείτε από αλλού τα χρήματα αν προκύψει ένα συμβάν;»

Σε κάθε περίπτωση, μια σειρά από ερωτήσεις θα αποκαλύψει αν υπάρχει απλώς ένταση και θυμός ή πραγματικό  οικονομικό πρόβλημα.

Επίσης μπορεί να αποκαλυφθεί μια κρυμμένη αντίρρηση.

Το μεγαλύτερο όμως κέρδος είναι πως ο πελάτης θα νιώθει ότι συμμετέχει σε έναν σχεδιασμό και δεν αναγκάζεται σε αυτόν. Θα θυμάται πως μεσολάβησε συζήτηση και πως συμμετείχε σε αυτήν.

Θυμηθείτε πως ουσιαστικά είναι μια διαπραγμάτευση και απαιτεί τέχνη και υπομονή!