Είναι γνωστό ότι το βήμα της πώλησης «εξυπηρέτηση» πάσχει στην Ελληνική Ασφαλιστική Αγορά.

Αυτό φυσικά δεν ισχύει για όλους τους επαγγελματίες, αλλά λίγο ο Covid, λίγο τα ασφάλιστρα των νοσοκομειακών που αυξάνονται, λίγο κάποιες δικές μας πεποιθήσεις, υπάρχουν Διαμεσολαβητές που έχουν να δουν κάποιους πελάτες, ίσως περισσότερο και από 5 χρόνια.

Βρέθηκα σε ένα γραφείο εταιρίας, όπου ένας φίλος Διαμεσολαβητής περίμενε έναν πελάτη του που θα ερχόταν στο γραφείο. «Περίμενε λίγο» μου λέει «να πως στη γραμματέα να με ενημερώσει όταν θα έρθει, διότι έχουν περάσει τόσα χρόνια που δεν θα τον γνωρίσω!».

Πόσο όμως μας κοστίζει σε ασφάλιστρα η έλλειψη επαρκούς εξυπηρέτησης στους πελάτες;

Ένας Διαμεσολαβητής 54-60 ετών, που έχει πελατολόγιο στην ηλικία του, μπορεί να έχει πελάτες που τους έκανε συμβόλαιο πριν 20-25 χρόνια.

Αυτοί οι άνθρωποι πληρώνουν μέχρι σήμερα το συμβόλαιο, όμως πόσα ακόμα προστέθηκαν στην κάλυψη του αυτά τα χρόνια;

Κατ’ αρχήν στο ίδιο το συμβόλαιο,  μπορούν να μπουν προσθήκες που εξυπηρετούν καλύτερα τα τωρινά του ζητήματα. Καθώς μεγαλώνει και οι πιθανότητες για μια νοσηλεία αυξάνουν, τα χειρουργικά επιδόματα, η Ασφάλιση Σοβαρών Ασθενειών ή και η ΜΟΑ, βελτιώνουν την ποιότητα απόδοσης του συμβολαίου.

Για πελάτες που θέλουν να διατηρήσουν το συμβόλαιο τους για πάντα, αλλά ανησυχούν για την αύξηση του κόστους των ασφαλίστρων, ο Διαμεσολαβητής μπορεί να προτείνει ένα αποταμιευτικό το οποίο θα έχει ως σκοπό την πληρωμή των αυξήσεων του συμβολαίου.

Επίσης για σχεδόν όλους τους πελάτες ισχύει ότι καθώς αυξάνει η ηλικία τους αυξάνει και το εισόδημα τους. Μήπως αγόρασαν σπίτι, ή μήπως ένα εξοχικό; Κάποιοι έφτιαξαν συλλογές με πίνακες ή έχουν ένα ακριβό χόμπι.

Στην ηλικία των 60 ετών είναι πιο πιθανό να έχουν κληρονομήσει και κάποιο περιουσιακό στοιχείο, ή ίσως ενώ είχαν μια μικρή επιχείρηση, τώρα αυτή είναι μεγάλη και απασχολεί εργαζομένους. Ο πελάτης μπορεί να ενδιαφέρεται για μια αστική ευθύνη,  ασφάλιση περιουσίας, ομαδικό υγείας, ή ομαδικό συνταξιοδοτικό ή ακόμα και για μια προσφορά ασφάλισης για τον στόλο οχημάτων του.

Μπορεί να σας φανεί αστείο αλλά κάποιοι έκαναν πλούσιο γάμο, ενώ άλλοι συντηρούν φοιτητικά σπίτια που και αυτά πρέπει να ασφαλιστούν ειδικά για την ευθύνη προς τον ιδιοκτήτη.

Οι πελάτες των οποίων τα παιδιά εργάζονται, ίσως ενδιαφέρονται να τους προστατέψουν το εισόδημα ή την υγεία.

Η αλήθεια είναι πως το πελατολόγιο μπορεί να αποφέρει αρκετά χρήματα στον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή. Αυτά πρέπει να θεωρούνται διαφυγόντα κέρδη.

Υπάρχει όμως και ένας ακόμη λόγος για συχνότερες επισκέψεις στο πελατολόγιο. Όταν μεγάλωναν τα παιδιά του πελάτη σας, σας έβλεπαν στο σπίτι; Πήγατε με κάποιο παιχνίδι ή ένα γλυκό; Πως θα γίνουν σήμερα πελάτες σας, αν ούτε οι γονείς τους δεν σας συστήσουν;

Δύο είναι τα μυστικά της καριέρας του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή: Η εξυπηρέτηση και η συνέπεια, αλλά για αυτό το δεύτερο θα μιλήσουμε κάποια άλλη στιγμή.