Για έναν επαγγελματία Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή, η δημιουργία λίστας έστω και μικρής, για την προσέγγιση δυνητικών πελατών, είναι «εκ των ων ουκ άνευ».

Για να αποφασίσουμε αν θα προσεγγίσουμε έναν δυνητικό πελάτη, καλό είναι πρώτα να βεβαιωθούμε ότι έχει αρκετές πιθανότητες για να γίνει πελάτης. Πως γίνεται αυτό;

Υπάρχουν τέσσερα κριτήρια, που μας οδηγούν:

• Να επιθυμεί να καλύψει τα συμφέροντα του, δηλαδή όπως συνηθίζουμε να το λέμε, να έχει ανάγκη να ασφαλιστεί.
• Να έχει χρήματα.
• Να έχει καλή υγεία.
• Να είναι προσβάσιμος.

Επιθυμία: Η πρώτη συνθήκη, δηλαδή να έχει επιθυμία να ασφαλιστεί, πρακτικά σημαίνει ότι ο άνθρωπος έχει κατά κάποιο τρόπο ασφαλιστική συνείδηση. Έτσι, αν πχ το όνομα του έχει προέλθει από σύσταση, είναι πιθανό να έχει γίνει κάποια στιγμή μια συζήτηση με τον συστήσαντα και να έχει αναφέρει την επιθυμία του να ενημερωθεί. Επίσης άνθρωποι που δηλώνουν μέσω ηλεκτρονικής φόρμας την επιθυμία τους να μάθουν για ένα ασφαλιστικό προϊόν, ή άνθρωποι που ήδη έχουν ένα συμβόλαιο, ή ακόμα εργαζόμενοι που καλύπτονται με ένα ομαδικό υγείας, έχουν μεγαλύτερη πιθανότητα να ασφαλιστούν.

Χρήματα: Σε αυτή τη περίπτωση δεν μιλάμε για χρήματα γενικά,  αλλά χρήματα διαθέσιμα για επένδυση. Με άλλα λόγια ένας άνθρωπος μπορεί να έχει μεγάλο εισόδημα αλλά και τόσο μεγάλες υποχρεώσεις που να μην έχει διαθέσιμο εισόδημα. Με τον ίδιο τρόπο μπορεί ένας άνθρωπος να φαίνεται ότι λόγω επαγγέλματος δεν έχει μεγάλο εισόδημα, αλλά αν μένει σε ιδιόκτητο σπίτι και δεν έχει πολλές υποχρεώσεις, είναι εφικτό να διαθέσει χρήματα.

Να έχει καλή υγεία: Είναι φυσικό ένας άνθρωπος με κλονισμένη υγεία να επιθυμεί την ασφάλιση περισσότερο, διότι έχει δει το υψηλό κόστος ιατρικής περίθαλψης. Βέβαια η ταλαιπωρία του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή που θα ψάξει να βρει μια κάλυψη έστω και με προϋποθέσεις, θα είναι μεγάλη. Θα μου πείτε, πως θα γνωρίζετε εκ των προτέρων αν ένας δυνητικός πελάτης έχει καλή υγεία; Οι ασφαλισμένοι σε ένα ομαδικό, είναι οι καταλληλότεροι δυνητικοί πελάτες, γιατί ήδη γνωρίζετε πολλά στοιχεία για εκείνους.

Προσβάσιμος: Όσο καλή περίπτωση και να φαίνεται ότι είναι ένας δυνητικός πελάτης, όταν αναβάλλει συνεχώς την συνάντηση, δεν απαντάει στις κλήσεις σας, ή δεν έχει καθόλου χρόνο για μια κανονική συνάντηση, απλώς δεν σας κάνει για πελάτης.

Έτσι, μόλις φτιάξετε τη λίστα για την προσέγγιση, ρίξτε μια ματιά σε αυτά τα τέσσερα κριτήρια και φροντίστε να ξεκινήσετε την προσέγγιση, από τους πιο κατάλληλους!