Ας υποθέσουμε ότι έχετε πάρει σύσταση για μια επιχειρηματική ασφάλιση, σε μια εταιρεία που σας ενδιαφέρει πολύ.

Όταν όμως συναντάτε το υψηλόβαθμο στέλεχος που πρόκειται να πάρει την απόφαση για το συμβόλαιο, έχετε μια δυσάρεστη έκπληξη:

Ο άνθρωπος, είναι ο ορισμός του αρνητισμού.

Σκεπτικιστής, απαισιόδοξος, αναβλητικός, επικριτικός, εστιάζει στην αποτυχία κάθε σχεδιασμού και με μια τάση να διαφωνεί σε ότι λέτε, σας έχει φτάσει στα όρια σας. Πως να το διαχειριστείτε;

Κατ’ αρχήν καλό θα είναι να γνωρίζετε για πιο λόγο είναι έτσι.

Εάν κάποιος εκτεθεί σε αρνητικότητα ή συνεχή κριτική από νωρίς στη ζωή του, μπορεί να αντικατοπτρίζει αυτή τη συμπεριφορά . Τα παιδιά που μεγαλώνουν σε ένα περιβάλλον όπου η κριτική, η απαισιοδοξία, η καταστροφή και η κατήφεια επικρατούν, νομίζουν πως αυτή είναι η σωστή ανθρώπινη συμπεριφορά.

Το πιο σημαντικό βήμα είναι να επιλέξετε ν’ αποκριθείτε και όχι ν’ αντιδράσετε (respond don’t react), γιατί θα μπλέξετε σ’ ένα φαύλο κύκλο χωρίς αποτέλεσμα.

Γι’ αρχή προτιμήστε μια συμπεριφορά ενσυναίσθησης του τύπου: « Τι μου λέτε, πραγματικά θα είχατε μια πολύ άσχημη εμπειρία για να αισθάνεσθε έτσι για την ασφάλιση…».

Στη συνέχεια επιλέξτε μια προσέγγιση σύντομη και με ειλικρίνεια: « Αυτά είναι φυσικά μέσα στη ζωή και εδώ δεν λέμε ότι θα κάνουμε θαύματα με ένα συμβόλαιο, αλλά τουλάχιστον οι ζημιές θα είναι χειρίσιμες. Επιπλέον, τα χρήματα της αποζημίωσης θα δώσουν χρόνο στη επιχείρηση και ελπίδα στους εργαζόμενους.»

Στο τέλος θα πρέπει να θέσετε τα όρια σας. Να είστε ήρεμοι, σταθεροί και ξεκάθαροι για αυτό που χρειάζεστε και τονίστε αυτό που πρέπει να γίνει και τον λόγο που πρέπει να γίνει.

Κλείνετε την συζήτηση λέγοντας: « Λοιπόν τώρα που τα εξαντλήσαμε όλα, αν δεν υπάρχει ένα σοβαρό αντεπιχείρημα (τονίζοντας τη λέξη σοβαρό) είναι καιρός να προχωρήσουμε!».

Καλή επιτυχία!