Τα Συμπεριφορικά Οικονομικά (Behavioral Economics) είναι η μελέτη του γιατί οι άνθρωποι παίρνουν συχνά παράλογες αποφάσεις γύρω από τα οικονομικά τους.

Οι ειδικοί της ψυχολογίας που ασχολούνται με αυτό το θέμα, συχνά μιλούν για έντονα συναισθήματα και κρυφές δυνάμεις που επιδρούν στις αποφάσεις ενός ατόμου, χωρίς το ίδιο να μπορεί να τα αναγνωρίσει.

Ειδικά στον κλάδο της Ασφάλισης, οι άνθρωποι έχουν μια πολύ έντονη συναισθηματική αντίδραση διότι εμπλέκονται έννοιες όπως ρίσκο, απώλεια και οικονομικά, που είναι φορτισμένες συναισθηματικά.

Ακόμα και όσοι πιστεύουν ότι παίρνουν μια εντελώς λογική απόφαση, πρέπει να γνωρίζουν πως πάντα εμπλέκονται συναισθήματα.

Φυσικά δεν μπορούμε να αλλάξουμε την ανθρώπινη φύση ή τον τρόπο σκέψης των δυνητικών πελατών.

Ωστόσο μπορούμε να αλλάξουμε το περιβάλλον μέσα στο οποίο ο πελάτης καλείται να λάβει αποφάσεις για το μέλλον του.

Συγκεκριμένα, σύμφωνα με τους ειδικούς, ένα περιβάλλον έντονης αντίθεσης, δεν είναι το ιδανικό για τη λήψη αποφάσεων.

Ποιο θεωρείται περιβάλλον έντονης αντίθεσης;

‘Ένα περιβάλλον στο οποίο δυο συνομιλητές βρίσκονται σε πολύ διαφορετική συναισθηματική κατάσταση.

Όταν ο πελάτης καλείται ν΄ αναλογιστεί την αγορά ενός ασφαλιστικού προϊόντος, σκέφτεται το ρίσκο, τα χρήματα, την αβεβαιότητα, ένα σενάριο που περιλαμβάνει ατύχημα ή ασθένεια, την καταστροφή ενός περιουσιακού του στοιχείου και γενικά βρίσκεται σε ένα περιβάλλον κατήφειας.

Αυτό έρχεται σε αντίθεση με την υπερβολικά αισιόδοξη νοοτροπία, τον ενθουσιασμό και τη χαρωπή διάθεση ενός Ασφαλιστικού Συμβούλου, που θέλει να δημιουργήσει ένα κλίμα ευχάριστο.

Οι ειδικοί συμβουλεύουν να προσπαθήσουμε να δούμε από την οπτική των πελατών μας αντί να παλεύουμε τόσο σκληρά για να τους κάνουμε να δουν τη δική μας.

Στη συνέχεια, με ενσυναίσθηση να συνδεόμαστε με τα συναισθήματα, τους φόβους, τους στόχους, τις ανησυχίες και την πραγματικότητα τους και να τους δείχνουμε ότι έχουμε αναγνωρίσει αυτά τα συναισθήματα.

Καλό είναι να προσπαθούμε να πορευόμαστε σε μονοπάτια κοινής λογικής. Έτσι θα μπορούμε να διαχειριστούμε τη συζήτηση πιο εύκολα, από το να πέσουμε σε μια άβυσσο συναισθημάτων που μας είναι άγνωστη, γιατί για κάθε άνθρωπο το συναίσθημα έχει διαφορετικό βάθος και εύρος.