Αν ανοίγαμε ένα παράθυρο στο χρόνο και κοιτάζαμε, πως πουλούσαν την ασφάλεια ζωής οι παλιοί ασφαλιστές, τότε που είχε πρωτοξεκινήσει στην Ελλάδα ο θεσμός, θα δούμε κάτι ενδιαφέρον.

Μετά το «προϊόντικό» μάθημα για τις διαφορές της Ισοβίου, της Μικτής και της Απλής, μικρή σημασία έδιναν στα χαρακτηριστικά, αλλά εστίαζαν στην ουσία. Χωρίς τεχνική πώλησης, χωρίς προσπάθεια να ωραιοποιήσουν την κατάσταση, έμπαιναν κατευθείαν στο θέμα, με το σκεπτικό «Εγώ το καλό του θέλω, αν καταλάβει, κατάλαβε». Ίσως τελικά αυτή να είναι και η καλύτερη τεχνική.

Έχω δει παλαιό ασφαλιστή να λέει σε πελάτη το εξής:

«Εσύ μου λες τώρα όχι, αλλά για μένα αυτό το όχι είναι μικρό, ανύπαρκτο γιατί μετά από σένα έχω να δω και άλλους πελάτες. Εγώ δεν ζημιώνω από αυτό το όχι.

Εσύ όμως είσαι κάθε μέρα στις σκαλωσιές για να έχεις την μοναχοκόρη σου στα πούπουλα.

Σε πληροφορώ πως αυτό το μικρό όχι που λες σήμερα, θα γίνει ένα τεράστιο όχι για εκείνην αν κάτι σου συμβεί.

ΟΧΙ θα της πει ο μπακάλης, δεν σου δίνω βερεσέ,

ΟΧΙ θα της πει η μητέρα της δεν μπορώ να σε αφήσω να πας στο πάρτι γιατί δεν μπορώ να σου πάρω καινούργια ρούχα και θα σε κοροϊδεύουνε,

ΟΧΙ θα της πούνε οι φίλοι της δεν μπορούμε να σου βάλουμε πάλι ρεφενέ τα έξοδα για την εκδρομή,

ΟΧΙ θα της πούνε στο φροντιστήριο για το πανεπιστήμιο, δεν κάνουμε πίστωση,

ΟΧΙ θα της πούνε σε συνέντευξη για δουλειά μόλις την δούνε με φτωχικά ρούχα!

ΟΧΙ – ΟΧΙ – ΟΧΙ! Κάθε μέρα θα ακούει όλο και περισσότερα μεγάλα ΟΧΙ για αυτό το μικρό όχι που λες εσύ σήμερα!».

Μάλιστα κάθε φορά που έλεγε «όχι» αύξανε και τον τόνο της φωνής του και κοκκίνιζε και θύμωνε όλο και περισσότερο, με τον δυνητικό πελάτη, που δεν είχε το νου να σκεφτεί το που θα άφηνε τη γυναίκα του και το τρίχρονο κοριτσάκι του, σε περίπτωση θανάτου.

Βλέπετε το έπαιρνε προσωπικά, είχε και ο ίδιος βιώματα από την ορφάνια.

Γιατί δεν πουλάμε όσο πρέπει ασφάλεια ζωής; Μάλλον δεν παίρνουμε το θέμα προσωπικά.