Μπορεί το τελευταίο χρονικό διάστημα να γνωρίζει σημαντική ανάπτυξη η πώληση προϊόντων unit linked, όπως δείχνουν τα στοιχεία της ΕΑΕΕ (38,7% στο α’ εξάμηνο 2021), όμως δεν υπάρχει η θεαματική αύξηση που τόσο επιθυμούν οι ασφαλιστικές εταιρίες, αλλά ταυτοχρόνως και οι πελάτες, οι οποίοι ψάχνουν να βρουν πιο αποτελεσματικούς τρόπους διαχείρισης των διαθέσιμων χρημάτων τους και αποδοτικότερη επένδυσή τους. 

Σίγουρα μια καλή διέξοδος αυτή τη στιγμή είναι τα προϊόντα Unit Linked και τα Αμοιβαία Κεφάλαια! Οι πωλήσεις τους όμως δεν ακολουθούν τους αναμενόμενους ρυθμούς. 

    Πηγή: Πίνακας έρευνας στατιστικών στοιχείων ασφαλίσεων Ζωής α’ εξάμηνο 2021, ΕΑΕΕ 

Ταυτόχρονα, είναι γεγονός ότι υπάρχουν αρκετοί (έως πολλοί) ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές (παλαιοί και νέοι) οι οποίοι δεν αισθάνονται και πολύ άνετα με την πώληση ασφαλιστικών προϊόντων επενδυτικού χαρακτήρα (unit linked και single premium). Στα μαθήματά μου έχω συναντήσει αρκετούς από αυτούς! 

Για κάποιους λόγους διστάζουν να εμπλακούν στην πώληση επενδυτικών προϊόντων συνδεδεμένων με ασφάλιση. Ίσως λόγω των κυμαινομένων και όχι σταθερών και συμφωνημένων αποδόσεών τους, ίσως λόγω του ότι δεν έχουν τις απαιτούμενες γνώσεις για να τα υποστηρίξουν, ίσως γιατί καταλαβαίνουν ότι δεν έχουν πλήρη ενημέρωση γι’ αυτά από τις εταιρίες τους. Πάντως το αποτέλεσμα είναι ότι δεν τα προωθούν όπως θα μπορούσαν και δεν δίνουν στους πελάτες τους τις διεξόδους που έχουν ανάγκη για την αποδοτικότερη χρήση των διαθέσιμων κεφαλαίων τους! 

Τι τους λείπει και δεν προωθούν αυτά τα προϊόντα όπως θα έπρεπε;

Η απάντηση είναι εύκολη! Φυσικά τους λείπει η ανάλογη συστηματική εκπαίδευση, που θα τους κάνει κατ’ αρχήν να εμπιστευτούν πλήρως και οι ίδιοι τα προϊόντα τα οποία καλούνται να πουλήσουν!

Τι γνωρίζουν στ’ αλήθεια σχετικά με τα προϊόντα Unit Linked που προωθούν, αλλά και για τις επενδύσεις στο σύνολό τους και πως αυτές μπορούν να γίνουν περισσότερο αποτελεσματικές μέσω ασφαλιστικών προϊόντων;

Αποδεδειγμένα, πολύ λίγα πράγματα!

Ας δούμε κατ’ αρχήν τι γνωρίζουν:

• Αυτό που κατά κύριο λόγο μαθαίνουν (κατά το μάλλον ή ήττον), είναι το προϊόν που ο καθένας τους πουλάει, ανάλογα με την εταιρία που συνεργάζεται. Έχουν λάβει την ενημέρωση/εκπαίδευση της εταιρίας, κατά την παρουσίαση του προϊόντος. Και εκεί τελειώνει η ενημέρωσή τους! 

Ας δούμε τώρα και τι ΔΕΝ γνωρίζουν:

• Όπως δείχνουν και τα αποτελέσματα των εξετάσεων πιστοποίησης γνώσεων της Τράπεζας της Ελλάδος στα επενδυτικά προϊόντα βασιζόμενα σε ασφάλιση, το ποσοστό αποτυχίας είναι εξαιρετικά υψηλό και κυμαίνεται γύρω στο 70% (σε ετήσια βάση)! Άρα συνολικά υπάρχει σημαντικό κενό κάλυψης υποχρεωτικών επενδυτικών γνώσεων.

• Στο σύνολο της αγοράς ΔΕΝ υπάρχουν προγράμματα επαναπιστοποίησης (άρα ανανέωσης γνώσεων) σε επενδυτικά προϊόντα βασιζόμενα σε ασφάλιση unit linked, με εξαίρεση μία και μοναδική εταιρία (MetLife). 

• Σχεδόν καμία εταιρία, αλλά ούτε καν ο επίσημος εκπαιδευτικός φορέας της αγοράς (ΕΙΑΣ), ΔΕΝ διεξάγουν προγράμματα ανάπτυξης των απαιτούμενων υποστηρικτικών χρηματοοικονομικών και επενδυτικών γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, προκειμένου να εκσυγχρονίζουν τις γνώσεις τους, να τις προσαρμόζουν στα σύγχρονα χρηματοοικονομικά δεδομένα και τις σύγχρονες εποπτικές (ΤτΕ) και νομοθετικές απαιτήσεις.

• Τα ενημερωτικά έντυπα των εταιριών που αφορούν τα προϊόντα unit linked, εκτός των προηγούμενων αποδόσεων και των προβλέψεων, μεταξύ άλλων περιέχουν πληροφορίες, στοιχεία και μεγέθη σχετικά με τους χρηματιστηριακούς δείκτες (όπως ο ΓΔ Χ.Α.Α., FTSE 25, FTSE Mid Cap κ.α.), τις αποδόσεις των ομολόγων, τα μακροοικονομικά στοιχεία (όπως ετήσια μεταβολή του ΑΕΠ, τον πληθωρισμό, την ανεργία, το ισοζύγιο του προϋπολογισμού, το χρέος/ΑΕΠ κ.α.), τα επιτόκια, στοιχεία διεθνών μετοχικών αγορών και άλλα, που χωρίς εξειδικευμένη εκπαίδευση και ενημέρωση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, παραμένουν άχρηστες πληροφορίες, επειδή δεν είναι εύκολο να ερμηνευτούν, να συσχετιστούν με τα αποτελέσματα και να επεξηγηθούν πλήρως στους πελάτες και πάνω απ’ όλα να συνδεθούν με τις αποδόσεις των προϊόντων Unit Linked και τις επενδυτικές προοπτικές τους! Παρόλα αυτά, όλες αυτές οι πληροφορίες είναι εξαιρετικά χρήσιμες για τους πελάτες, επειδή τους βοηθούν να πάρουν τις ορθές επενδυτικές/ασφαλιστικές αποφάσεις!

Αν οι ίδιοι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές δεν μπορούν να κατανοήσουν σε βάθος όλα αυτά τα στοιχεία και τα δεδομένα (άρα και να σιγουρευτούν οι ίδιοι για τα διαθέσιμα προϊόντα), τότε πως μπορούμε να ελπίζουμε ότι θα μπορέσουν να εξηγήσουν σε βάθος τα προϊόντα στους πελάτες τους, όπως απαιτεί η νομοθεσία και η εποπτεία; 

• Γνωρίζουν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μας τις επιπτώσεις των μεταβολών των ισοτιμιών και των επιτοκίων στα επενδυτικά προϊόντα που διαθέτουν; Μπορούν να συνδέσουν τις διακυμάνσεις τους που προκαλούν αυτές οι μεταβολές, με τα προϊόντα unit linked που διαθέτουν;

• Γνωρίζουν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μας τις επιπτώσεις των μεταβολών των βασικών χρηματοοικονομικών δεικτών (όπως ο πληθωρισμός και οι ισοτιμίες) στα μακροοικονομικά μεγέθη και κατ’ επέκταση στις τιμές και τις αποδόσεις των προϊόντων που διαθέτουν;

• Γνωρίζουν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μας τι μεταβάλει (και προς ποια κατεύθυνση) τους χρηματιστηριακούς δείκτες, ποιες επιπτώσεις υπάρχουν από τις μεταβολές αυτές και σε ποια επενδυτικά εργαλεία βρίσκονται ασφαλέστερα καταφύγια σε περιπτώσεις κρίσεων;

Η γνώση όλων αυτών των δεδομένων μπορεί αφενός μεν να βελτιώσει τα παραγωγικά αποτελέσματά τους και αφετέρου δε να καλύψει πλήρως και τις νομοθετικές και εποπτικές υποχρεώσεις των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.

Ζητήστε να εκπαιδευτείτε στα σύγχρονα δεδομένα επειγόντως!

Ψάξτε να βρείτε τις απαντήσεις που χρειάζεστε για να γίνετε περισσότερο αποτελεσματικοί στις πωλήσεις σας!

Ένα χρήσιμο εργαλείο για αρχική κάλυψη αυτών των βασικών γνώσεων είναι το βιβλίο μου «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, το οποίο σε συνδυασμό με την συμπλήρωση των γνώσεών σας με επιπλέον εκπαίδευση στα αντίστοιχα θέματα από εξειδικευμένους εκπαιδευτές ή και μέσω πανεπιστημιακών προγραμμάτων (ΕΚΠΑ, ΠΑΠΕΙ κ.α.), μιας και πολλές εταιρίες, αλλά και ο επίσημος εκπαιδευτικός φορέας της αγοράς, δεν παρέχουν αυτές τις απαιτούμενες και αναγκαίες συμπληρωματικές γνώσεις. 

Ποιός είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με εξειδίκευση στα επενδυτικά προϊόντα κυμαινόμενης απόδοσης συνδεόμενα με ασφαλίσεις (Unit Linked, Single Premium και υβριδικά) και στην ανάλυση αντικειμένων που αφορούν το management δικτύων πωλήσεων και στην ανάλυση των ασφαλιστικών προϊόντων, για να επιτευχθεί καλύτερη επικοινωνία με τους πελάτες. Έχει πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία. Έχει γράψει το βιβλίο «Επενδύσεις και Ασφάλιση» για τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα επενδυτικά προϊόντα Unit Linked.

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμων, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Τραπεζικό Ινστιτούτο), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης (CMA-West London University) και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά (CII). Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά. Έχει μεταφράσει, προσαρμόσει στα Ελληνικά δεδομένα και διδάξει τα προγράμματα Field Management Development Program (FMDP) της LIMRA-USA και International Certificate for Financial Advisors (ICFA) του CII-UK. Μιλάει άριστα Αγγλικά και έχει διδάξει στην Ελλάδα και το εξωτερικό.

Εκπαιδεύει ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές (και υποψήφιους) όλων των βαθμίδων, προκειμένου να αποκτήσουν ή να εδραιώσουν τις απαιτούμενες από την εποπτεία (ΤτΕ) και από τη νέα νομοθεσία (IDD & Solvency II) υποχρεωτικές ασφαλιστικές, τεχνικές και χρηματοοικονομικές γνώσεις και τελικά να τους βοηθήσει να βελτιώσουν τη διατηρησιμότητα των πελατών τους ή/και την αποτελεσματικότητά τους στο κλείσιμο της πώλησης.