Τι δείχνουν τα πολύ υψηλά ποσοστά αποτυχίας των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στις εξετάσεις πιστοποίησης;

Μεταξύ των τριών ειδών εξετάσεων πιστοποίησης διαμεσολαβούντων στην ΤτΕ (Α, Β και Γ), αναμφισβήτητα οι δυσκολότερες για τους συμμετέχοντες, είναι οι πιστοποιήσεις Γ, στα επενδυτικά προϊόντα, βασιζόμενα σε ασφάλιση. Το μέσο ποσοστό αποτυχίας και των τριών κατηγοριών στις εξετάσεις πιστοποίησης της ΤτΕ κυμαίνεται στο 50% και είναι έτσι κι αλλιώς πολύ υψηλό! Από την άλλη μεριά δείχνει και τη σοβαρότητα των εξετάσεων και του φορέα που τις διενεργεί (ΤτΕ). Ειδικά όμως στην κατηγορία Γ, το μέσο ποσοστό αποτυχίας των συμμετεχόντων προσεγγίζει ή/και ξεπερνάει το 70% (!).

Το ότι αυτό το συντριπτικό ποσοστό αποτυχίας στις πιστοποιήσεις Γ δεν επηρεάζει σημαντικά τον μέσο όρο της συνολικής αποτυχίας στις εξετάσεις πιστοποίησης διαμεσολαβούντων, οφείλεται στο μέχρι σήμερα πολύ μικρό αριθμό συμμετεχόντων σε αυτή την κατηγορία εξετάσεων! Για κάποιο λόγο οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές αποφεύγουν συστηματικά να συμμετάσχουν στις πιστοποιήσεις Γ!

Λογικό είναι να τις φοβούνται και κατά συνέπεια να μην συμμετέχουν και έτσι να βάζουν σε κίνδυνο την παραγωγή τους που συνδέεται με κυμαινόμενης απόδοσης επενδυτικά και συνταξιοδοτικά προϊόντα (unit linked), επειδή από πουθενά δεν τους παρέχεται συστηματική εκπαίδευση και υποστήριξη (ασφαλιστικές εταιρίες και φορείς εκπαίδευσης διαμεσολαβούντων), σε ένα τομέα γνώσεων που κατά τεκμήριο οι περισσότεροι συμμετέχοντες δεν τον κατέχουν επαρκώς, προκειμένου και αυτοί με τη σειρά τους να μπορούν να υποστηρίξουν και να προωθήσουν αποτελεσματικά αυτά τα προϊόντα στους πελάτες τους!

Βλέπετε, χρόνια τώρα, η ασφαλιστική εκπαίδευση είναι συνυφασμένη, σχεδόν αποκλειστικά, με τις πωλήσεις, έχοντας σχεδόν αφήσει απέξω τις υπόλοιπες ουσιαστικές και αναγκαίες «τεχνικές» ασφαλιστικές, νομοθετικές και χρηματοοικονομικές γνώσεις, που όμως ο νομοθέτης και η εποπτεία επιβάλλουν να έχουμε! Αυτή ακριβώς η «λογική», του συνόλου σχεδόν της ασφαλιστικής αγοράς, οδήγησε (μεταξύ άλλων) την εποπτεία να εκδώσει την ΠΕΕ 169/29-4-2020, με την οποία στην ουσία εξαιρεί την εκπαίδευση στις πωλήσεις, από την υποχρεωτική εκπαίδευση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.

Στην ουσία αυτό που λέει η εποπτεία είναι: «Θέλετε να εκπαιδεύετε τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές σας στις πωλήσεις; Μπορείτε να το κάνετε, σε εκπαιδευτικά προγράμματα, αφού αυτοί ολοκληρώσουν την υποχρεωτική εκπαίδευσή τους! Η νομοθεσία επιβάλει πρώτα να τους έχετε εκπαιδεύσει σε κάποια βασικά θέματα, έτσι ώστε όλοι να έχουν τουλάχιστον ένα minimum επίπεδο θεωρητικών και τεχνικών ασφαλιστικών, νομοθετικών και χρηματοοικονομικών γνώσεων, προκειμένου να είναι περισσότερο αποτελεσματικοί με τους πελάτες τους!»

Εσείς πως θα αξιολογούσατε την εκπαίδευσή σας στους τομείς των «βασικών» και υποχρεωτικών γνώσεων, που επιβάλει η νομοθεσία και η εποπτεία; Είναι έστω ικανοποιητική;

Ξέρετε κάτι; Οι τεχνικές πωλήσεων και το ενθαρρυντικό χτύπημα στην πλάτη του πελάτη, η υπόσχεση «μη σε νοιάζει, εγώ είμαι εδώ!» και τα κενά ενημέρωσης του πελάτη, συνοδευόμενα από υπονοούμενα και υποσχέσεις, τώρα πλέον δεν αρκούν! Τώρα πλέον, νομοθετικά επιβάλλεται ουσιαστική γνώση και έμπρακτη και αποδεδειγμένη υποστήριξη του πελάτη και των αναγκών του!

Και αυτά αφορούν όλους τους διαμεσολαβούντες, ασχέτως αν ο κύριος όγκος πωλήσεών τους είναι τα αυτοκίνητα και η φωτιά, ή οι συντάξεις και τα νοσοκομειακά μόνο!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων. Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (NN), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας.

Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.