Χρειάζεται μεγάλη προσοχή στο σχεδιασμό των επενδυτικών χαρτοφυλακίων, αλλά και στην προώθηση των νέων Unit Linked προϊόντων. Υπάρχουν μεγάλες ευκαιρίες ανάκαμψης, αλλά υπάρχουν και παγίδες! 

Με την πλήρη άρση των capital controls που ανακοινώθηκε, αναμένεται έξαρση στο σχεδιασμό και την προώθηση νέων unit linked (ULIP’s) προϊόντων. Το έχουν ανάγκη οι πελάτες μας, το επιβάλουν οι εποπτικές υποχρεώσεις των εταιριών (λόγω solvency II) και το επιθυμεί η αγορά για να ανακάμψει και να προσεγγίσει τους ευρωπαϊκούς μέσους όρους ανάπτυξης! 

Σε αυτό το πλαίσιο, οι ασφαλιστικές εταιρίες έχουν τουλάχιστον δύο μεγάλους πονοκεφάλους! Ο πρώτος πονοκέφαλος αφορά τα δίκτυα πωλήσεών τους.

Που θα βρουν τους απαιτούμενους ασφαλιστές για να τα προωθήσουν, αφού μόνο περίπου το 12-15% των διαμεσολαβούντων έχει την απαιτούμενη εκ του νόμου πιστοποίηση Γ, στα επενδυτικού χαρακτήρα ασφαλιστικά προϊόντα;

Πως σκέφτονται να διαχειριστούν το πρόβλημα του τεράστιου εκπαιδευτικού κενού (και κατ’ επέκταση κενού στις απαιτούμενες πιστοποιήσεις), που μόνες τους, λόγω κακού στρατηγικού σχεδιασμού προκάλεσαν;

Αλλά δεν είναι μόνο αυτό το πρόβλημα των δικτύων πώλησης! Αυτό αφορά μόνο το κενό στις απαιτούμενες πιστοποιήσεις. Μεγάλο τους πρόβλημα επίσης είναι το τεράστιο κενό της οικονομικής παιδείας, που παρατηρείται στο μεγαλύτερο μέρος των δικτύων πώλησης, αλλά είναι αναγκαία για την προώθηση των προϊόντων τύπου Unit Linked σύμφωνα με το νόμο (IDD) και επιβαλλόμενη, για να μην επαναληφθούν τα λάθη του παρελθόντος, που οδήγησαν σε δυσαρεστημένους πελάτες! 

Επιπλέον θα πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στο θέμα του ποιοι εκπαιδευτές θα εκπαιδεύσουν τα δίκτυα πωλήσεων στο ευαίσθητο θέμα των νέων ULIP’s προϊόντων. Πολλά από τα στελέχη που χρησιμοποιήθηκαν στο παρελθόν για την εκπαίδευση σε προϊόντα τύπου Unit Linked και Single Premium, έχει αποδειχτεί ότι δεν πέτυχαν να εκπαιδεύσουν πλήρως τα δίκτυα, τουλάχιστον ως προς τους κινδύνους αυτών των προϊόντων και οπωσδήποτε δεν τα εκπαίδευσαν με τις προδιαγραφές που η νέα νομοθεσία ορίζει. Το αποτέλεσμα ήταν πλήθος δυσαρεστημένων πελατών! Ποιοι θα εκπαιδεύσουν τα δίκτυα τώρα, για να έχουμε καλύτερα αποτελέσματα; 

Ο δεύτερος πονοκέφαλός τους είναι το συνολικά φτωχό τοπίο των επενδύσεων στην Ευρώπη, με πολύ χαμηλές (μέχρι και αρνητικές) τιμές των κρατικών ομολόγων, αλλά και σχεδόν το σύνολο του τραπεζικού κλάδου, σε χρηματιστηριακή πτώση! Η άρση των capital controls δυστυχώς συνδυάζεται με μια κακή παγκόσμια οικονομική συγκυρία. 

Πως σκέφτονται να σχεδιάσουν τα επενδυτικά τους χαρτοφυλάκια; Αναλόγως θα πρέπει να προσανατολιστεί και η εκπαίδευση των δικτύων πώλησης!

Άντληση πληροφοριών, μεθοδολογίας και εξεύρεση βοήθειας για τη διαχείριση των παραπάνω προβλημάτων, οι ασφαλιστικές εταιρίες μπορούν να έχουν (εκτός από τις μητρικές τους εταιρίες στο εξωτερικό, για όσες έχουν) από εξειδικευμένους πανεπιστημιακούς φορείς (όπως το ΕΚΠΑ), αλλά και ελληνικούς και ευρωπαϊκούς εποπτικούς φορείς (ΤτΕ, EIOPA, Eficert), αλλά ακόμα και από στελέχη της αγοράς που να κατέχουν πλήρως και να συνδυάζουν τα επενδυτικά, ασφαλιστικά, νομοθετικά και πωλησιακά ζητήματα!

Αν και τα περιθώρια έχουν στενέψει απειλητικά για τις ασφαλιστικές εταιρίες και τα δίκτυα πωλήσεων, υποψιάζομαι ότι θα ακολουθήσει ένα πολύ ενδιαφέρον φθινόπωρο έντονης προετοιμασίας! 

Ας ελπίσουμε στα καλύτερα!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (N-N), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας. Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.