*Συνέντευξη του Μιχάλη Σωτηράκου, Managing Partner και συνιδρυτής της Future Insurance Leaders στην εφημερίδα NextDeal

Την ισχυρή δυναμική που έχει αναπτύξει η Future Insurance Leaders σημειώνει ο κ. Μιχάλης Σωτηράκος, Managing Partner και συνιδρυτής της F.I. Leaders, σε συνέντευξή του στην εφημερίδα «NextDeal». «Τον Μάρτιο του 2020 που ξεκίνησε η λειτουργία της εταιρείας είχαμε ένα χαρτοφυλάκιο κάτω από 20 εκατομμύρια σε μικτά ασφάλιστρα, με τη Ζωή/Υγεία κάτω από το 25%. Φέτος, θα κλείσουμε τη χρονιά μας πάνω από τα 50 εκατομμύρια, με 45% περίπου Ζωή/Υγεία, 35% Αυτοκίνητο και 20% άλλους Γενικούς Κλάδους», τονίζει χαρακτηριστικά ο κ. Σωτηράκος. Στους στόχους της επόμενης διετίας ανακοίνωσε ότι η F.I. Leaders δρομολογεί ένα έξυπνο, καινοτόμο CRM, προσαρμοσμένο στο επάγγελμα του ασφαλιστή, που θα αποτελέσει εργαλείο δουλειάς για τους συνεργάτες και για τους εργαζομένους μας, προς όφελος των πελατών μας.

1. Ήταν επιτυχημένο το εγχείρημα της Future Insurance Leaders;
   Λένε ότι αν «βασανίσεις» αρκετά τους αριθμούς, στο τέλος «ομολογούν». Οι αριθμοί της F.I. Leaders «ομολογούν» ότι το μήνα που ξεκινήσαμε, τον Μάρτιο του 2020 (τον Μάρτιο του Covid δηλαδή), είχαμε ένα χαρτοφυλάκιο κάτω από 20 εκατομμύρια σε μικτά ασφάλιστρα, με τη Ζωή/Υγεία κάτω από το 25%. Φέτος, θα κλείσουμε τη χρονιά μας πάνω από τα 50 εκατομμύρια, με 45% περίπου Ζωή/Υγεία, 35% Αυτοκίνητο και 20% άλλους Γενικούς Κλάδους.
   Εκτός από τους αριθμούς όμως, ευτυχώς υπάρχουν και οι άνθρωποι, που περιγράφονται πιο δύσκολα. Πρέπει να το ζήσεις από κοντά για να καταλάβεις την ουσία της επιτυχίας του εγχειρήματος της F.I. Leaders, που σε μεγάλο βαθμό αιτιολογεί και τα νούμερα. Πρέπει να νιώσεις το αισιόδοξο κλίμα, να αισθανθείς την ομαδικότητα, να βιώσεις τη θετική διάθεση, να δεις τα χαμόγελα, να αντιληφθείς το μεράκι, για να μπορέσεις να συμπεράνεις αβίαστα τη μακροπρόθεσμα αισιόδοξη προοπτική μας.
    
2. Ποιοι είναι οι στόχοι για την επόμενη διετία;
   Είναι απλό να απαντήσουμε σχεδόν μονολεκτικά, γνωρίζοντας ότι όταν επικοινωνείς αριθμούς, γραπτά είναι πιο εύκολο να εκτεθείς. Δεν μας φοβίζουν όμως οι στόχοι/δεσμεύσεις. Μετά από δύο χρόνια επιθυμούμε να βρισκόμαστε πάνω από τα 60 εκατομμύρια χαρτοφυλάκιο, διατηρώντας το Mix μας.
   
   Ενδιαφέρον όμως μεγαλύτερο έχει να μοιραστούμε μαζί σας τους πραγματικούς μας στόχους, τους τρόπους δηλαδή που πρόκειται να προσπαθήσουμε να πετύχουμε το νούμερο. Συνοπτικά: α) Θέλουμε να επενδύσουμε σε ένα έξυπνο, καινοτόμο CRM, προσαρμοσμένο στο επάγγελμά μας, που θα αποτελέσει εργαλείο δουλειάς για τους συνεργάτες και για τους εργαζομένους μας, προς όφελος των πελατών μας. β) Επιθυμούμε να συνδράμουμε πρακτικά στην αύξηση του μέσου εισοδήματος των υπαρχόντων συνεργατών μας. γ) Προτιθέμεθα παράλληλα να εστιάσουμε και στους νέους σε εμάς συνεργάτες (έμπειρους ή άπειρους), προκειμένου να συνδημιουργήσουμε τις απαραίτητες καλές εργασιακές συνήθειες ή/και να αλλάξουμε τις παλιές. δ) Σκοπεύουμε να αναδείξουμε τα συγκριτικά πλεονεκτήματα της παραγνωρισμένης Ανάλυσης (Ανα-Κάλυψης) Αναγκών, οδηγώντας στο ευεργετικό για όλους Cross Selling, που μπορεί να υποστηριχθεί από τους εργαζομένους στις Κεντρικές μας Υπηρεσίες. ε) Δεσμευόμαστε, επίσης, σε κάτι λιγότερο χειροπιαστό, σε επίπεδο οράματος, να έρθουμε ένα βήμα πιο κοντά στο να νιώσουν οι συνάνθρωποί μας πιο ασφαλείς για τις οικογένειες τους, για τους ίδιους και για τα περιουσιακά τους στοιχεία, ως αποτέλεσμα των δικών τους αποφάσεων και ενεργειών μετά από πλήρη και αντικειμενική πληροφόρηση/συμβουλή.
    
3. Εκτιμάτε ότι επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή έχει προοπτικές, δεδομένης και της ενισχυμένης παρουσίας των διαδικτυακών πωλήσεων;Νομίζω ότι αυτήν την ερώτηση αντίστροφα θα είχε μεγαλύτερο ενδιαφέρον να θέσουμε στους επιχειρηματίες που ασχολούνται με τις διαδικτυακές πωλήσεις, δηλαδή «εκτιμάτε ότι οι διαδικτυακές πωλήσεις έχουν προοπτικές δεδομένης και της ενισχυμένης παρουσίας των επαγγελματιών ασφαλιστικών διαμεσολαβητών;».
   
   Γενικά, βέβαια, σε αυτά τα διλήμματα η αγορά δίνει τη λύση της, ο καθένας βρίσκει το χώρο του, μικρότερο ή μεγαλύτερο, και οι απαντήσεις δίνονται από τα αποτελέσματα. Η πιο σύγχρονη τάση δείχνει να είναι εκείνη των συνεργειών, με τους διαμεσολαβητές να αξιοποιούν οι ίδιοι τις διαδικτυακές πωλήσεις (ή έστω προσφορές ασφάλισης) μέσα από τα site τους και τις Direct εταιρείες να εξετάζουν και να υλοποιούν σενάρια «χρήσης» των συμβούλων.
    
4. Σε ποιο πλαίσιο είναι η συνεργασία σας με τις ασφαλιστικές εταιρείες και πώς κρίνετε τις συνεργασίες;
   Οι ασφαλιστικές εταιρείες δείχνουν να έχουν αποφασίσει, οι περισσότερες το έχουν υλοποιήσει ήδη, να κρατήσουν in house το «Εργοστάσιο» (προϊόν, έκδοση και δυστυχώς όχι την αποζημίωση στο σύνολό της) και να κάνουν outsourcing τη Διανομή, τις Πωλήσεις τους. Μέσα σε αυτό το πλαίσιο, η φυσική διαμεσολάβηση είναι πιο ισχυρή από ποτέ και ταυτόχρονα έχει την ευκαιρία με αποτελεσματικότητα/σεβασμό/τιμιότητα προς τον πελάτη και τις εταιρείες να αξιοποιήσει την ευκαιρία που έχει κερδίσει.
   Οι συνεργασίες κρίνονται από την ταχύτητα, την ειλικρίνεια, την ευελιξία, την καινοτομία, διατηρώντας, όμως, το περίφημο «ανθρώπινο πρόσωπο». Κρίνονται επίσης δίκαια μόνο σε βάθος χρόνου και όχι απλά φωτογραφίζοντας στιγμές, μέσα από τις αυξομειώσεις στην ανταπόκριση στα πέντε στοιχεία που ανέφερα, σε επίπεδο πρόθεσης και κυρίως υλοποίησης της πρόθεσης.
   
   Για να μην υπάρχει βέβαια παρανόηση, όταν κρίνεται η συνεργασία με μια ασφαλιστική ή με μια εταιρεία διαμεσολάβησης, εκείνοι που ουσιαστικά μπαίνουν στο μικροσκόπιο είναι οι ίδιοι οι άνθρωποί τους, που επιλέγουν συστήματα, διαδικασίες και στελέχη.
    
5. Μετά τις μεγάλες φυσικές καταστροφές από τα ακραία καιρικά φαινόμενα έχει ανοίξει η συζήτηση για το ρόλο της ασφάλισης. Εσείς καταγράφετε κάποια αλλαγή από τους καταναλωτές, στο πώς αντιμετωπίζουν την ιδέα της ασφάλισης;Ναι, καταγράφουμε αλλαγή από τους καταναλωτές με την έννοια της αύξησης του ενδιαφέροντος, μετά από κάθε φυσική καταστροφή, όπως επίσης και μετά τις ανακοινώσεις για τον ΕΝΦΙΑ, η όποια όμως αλλαγή, με την εξαίρεση ίσως του «Daniel», δείχνει να είναι περισσότερο παροδική, άρα και επιφανειακή.
   
   Δε μου αρέσει, όμως, να περιμένω να αλλάξουν τα πράγματα από μόνα τους, μήπως και ευνοηθούμε. Αυτή η στάση είναι περισσότερο παθητική. Προτιμώ, δεδομένων και των συνθηκών, να αναλάβουμε οι διαμεσολαβητές, με τις όποιες βοήθειες από τις ασφαλιστικές εταιρείες, την αφύπνιση των συμπολιτών μας. Η ευθύνη μας είναι ήδη σημαντική, συνυπολογίζοντας ότι έχουμε αφήσει το αγοραστικό κοινό ανενημέρωτο ακόμα και για το κόστος της ασφάλισης κατοικίας (ας κάνω το διαχωρισμό από τις επιχειρήσεις), αφού η πλειοψηφία των Ελλήνων πιστεύει ότι η κάλυψη αυτής της βασικής ανάγκης είναι κατά πολύ ακριβότερη από την ασφάλιση του αυτοκινήτου τους.
   
   Έχει φτάσει η ώρα να πάρουμε επιτέλους την πρωτοβουλία να μιλήσουμε συγκροτημένα, συστηματικά και με συνέχεια για όσα συχνά παραλείπουμε (όπως η ασφάλιση κατοικίας, οι βασικές Ζωής, συγκεκριμένες Αστικές Ευθύνες) και που όταν το πραγματοποιούμε μεθοδικά έχει εξαιρετικά αποτελέσματα. Στην F.I. Leaders να είσαστε βέβαιοι ότι το υλοποιούμε.

Για με΄γεθυνση πατήστε εδώ

Ποιος είναι ο Μιχάλης Σωτηράκος
Από το 2020, ο Μιχάλης Σωτηράκος είναι ο Managing Partner και συνιδρυτής της Future Insurance Leaders. Αφού επέστρεψε από το MBA του με εξειδίκευση στα Χρηματοοικονομικά στο Nottingham, εισήλθε στον ασφαλιστικό κλάδο ως ασφαλιστικός σύμβουλος στην NN το 1992.
Για 20 χρόνια υπηρέτησε σε ανώτατες διευθυντικές θέσεις, όπως αναπληρωτής διευθύνων σύμβουλος και CSO σε Allianz, Εθνική, Generali, NN, έχοντας την ευθύνη όλων των καναλιών διανομής, καθώς και διαφόρων διευθύνσεων.