Γράφει ο Δημήτρης Μπάτρης

Τα δίκτυα πωλήσεων μπορούν και θέλουν να αλλάζουν, διότι επιβάλλεται για να μην πάθουν την ασθένεια των δεινοσαύρων. Ο σημερινός πελάτης θέλει ο ασφαλιστικός σύμβουλος να εκπέμπει αυτοπεποίθηση. (Αυτοπεποίθηση = γνώση x εμπειρία). 

Η γνώση αποκτάται όπως γνωρίζουμε και διατηρείται, εκτός από την μελέτη διαφόρων βιβλίων και ηλεκτρονικών περιοδικών, αλλά και με τη συνεχή επιμόρφωση σε όλους τους τομείς, με προγραμματισμένα σεμινάρια από επιλεγμένα θέματα, πάντα επίκαιρα ανάλογα με τις απαιτήσεις τόσο των προϊόντων όσο και της εποχής, διότι οι δεξιότητες πρέπει να είναι εναρμονισμένες με τις απαιτήσεις.

Η συμμετοχή σε συναντήσεις θεματικές και σε συνέδρια συμβάλλουν στον επαγγελματισμό.

Η γνώση και η εφαρμογή του προσωπικού marketing, σήμερα, είναι το σημαντικότερο στοιχείο διότι «το προϊόν είσαι εσύ». Αν ο πελάτης δεν έχει καταλάβει ποιος είσαι και σε τι είσαι εξειδικευμένος, δεν θα σε επιλέξει και φυσικά δεν θα σε διατηρήσει και δεν θα σε προτείνει σε άλλους.

Η εμπειρία αποκτάται με εφαρμογή των γνώσεων στους πελάτες. Και όπως λέμε «κανένα παιδί δεν έμαθε κολύμπι σε σεμινάριο».

Τι συμβαίνει όμως και δεν έχουμε το επιθυμητό αποτέλεσμα;

«Η εκπαίδευση είτε σε υπερβολικό βαθμό, είτε σε ελάχιστο, επιβραδύνει το πνεύμα» Blaise Pascal

Η έλλειψη εμπειρίας λόγω μικρού αριθμού πελατών που προσεγγίζουν σήμερα με ακατάλληλο τρόπο, δεν δίνουν πωλησιακό αποτέλεσμα και συνεχίζουν χωρίς να γνωρίζουν το πρόβλημα, διότι μαθαίνουν την εξεύρεση πελατών αλλά όχι την επιλογή αυτών.

Μία από τις βασικές προϋποθέσεις για την επιβίωση μιας εταιρείας, είναι η ποιότητα των πελατών, που αυτό το θέμα δεν αναπτύσσεται και δεν εκπαιδεύεται όσο απαιτείται σήμερα.

Και τέλος, η διαφορά μεταξύ του πετυχημένου ασφαλιστή από τους άλλους, είναι στο manager με τον οποίο συνεργάζεται.