Κάθε φορά που βγαίνουμε από το σπίτι μας, γνωρίζουμε ακριβώς πού θέλουμε να πάμε, γιατί θέλουμε να πάμε στον προορισμό μας και ποιο δρομολόγιο θα ακολουθήσουμε. Και όμως, αυτή την απλή λογική αμελούμε να την εφαρμόσουμε στην επαγγελματική μας ζωή.

Ειδικά στον τομέα των πωλήσεων, όπου ο επαγγελματίας χρειάζεται να παρακινεί ο ίδιος τον εαυτό του και να σχεδιάζει τις ενέργειές του, είναι απαραίτητη η ολοκληρωμένη στοχοθεσία ώστε να κινείται βάσει σχεδίου και να μεγιστοποιεί την αποτελεσματικότητά του.

Σε τί βοηθάει η ολοκληρωμένη στοχοθεσία;

Οι στόχοι λειτουργούν ως ένα σημείο αναφοράς δίνοντάς μας κίνητρο, και μας βοηθούν να οργανώσουμε τις προσπάθειές μας. Είναι γνωστές οι μέθοδοι στοχοθεσίας (S.M.A.R.T., S.M.A.R.T.E.R. στόχοι) τις οποίες θα περιγράψουμε σε κάποιο επόμενο άρθρο. Αυτό που έχει μεγιστη σημασία όμως, είναι το σημείο εστίασης των στόχων μας. Δηλαδή αν εστιάζουμε στη διαδικασία ή στο αποτέλεσμα.

Τις περισσότερες φορές θέτουμε ποσοτικούς στόχους, δηλαδή όγκο πωλήσεων, ή τζίρο. Θέτοντας όμως αποκλειστικά στόχους όγκου πωλήσεων, υπάρχουν κίνδυνοι. Οι στόχοι μπορεί να είναι αποκαρδιωτικοί, ή η απόσταση που έχουμε να διανύσουμε για την επίτευξή τους να φαίνεται μεγαλύτερη των δυνατοτήτων μας. Ένας άλλος κίνδυνος ελοχεύει όταν, παλεύοντας για αυτήν την πώληση που ‘πρέπει οπωσδήποτε να κλείσω, ώστε να πιάσω τα νούμερά μου’, ο επαγγελματίας γίνεται υπερβολικά επιθετικός με αποτέλεσμα να ρισκάρει τη σχέση του με τον πελάτη αλλά και να υπονομεύει την άντληση συστάσεων από τον συγκεκριμένο πελάτη. Εν ολίγοις, η αποκλειστική εστίαση στο αποτέλεσμα μπορεί να έχει βραχυπρόθεσμα οφέλη και να επιφέρει μεσοπρόθεσμα μειονεκτήματα.

«Δηλαδή δεν πρέπει να με νοιάζουν τα νούμερα»;

Τα νούμερα και οι πωλήσεις μας ενδιαφέρουν! Και πολύ μάλιστα! Η θέλησή μας για την επίτευξη των ποσοτικών μας στόχων είναι δεδομένη και οι ποσοτικοί στόχοι επιτελούν αυτόν ακριβώς το σκοπό, δηλαδή το να αποτυπώνουν τη θέση μας στην επιθυμητή πορεία.

Το πώς θα είμαστε σε τροχιά επίτευξης των στόχων μας όμως, εξαρτάται από το πώς κάνουμε τη δουλειά μας. Και εκεί έρχονται στο προσκήνιο οι στόχοι διαδικασίας.

Φανταστείτε δύο πωλητές εκ των οποίων ο ένας καθόλη τη διάρκεια της πώλησης σκέφτεται πόσο πολύ θέλει και έχει ανάγκη την συγκεκριμένη πώληση, ενώ ο άλλος εστιάζει στα βήματα που έχει διδαχθεί και στην μεθοδική (και με πάθος!) υλοποίησή τους.

- Ποιός θα έχει πιο επαγγελματική προσέγγιση στον πελάτη του;
- Ποιός έχει περισσότερες πιθανότητες να κλείσει το συμβόλαιο;
- Ποιός θέτει καλύτερες βάσεις στη σχέση του με τον πελάτη και αυξάνει τις πιθανότητες για λήψη συστάσεων;
- Πολύ σημαντικό, ποιός είναι πιο αγχωμένος από τους δύο;
- Και τέλος, ποιος από τους δύο θα έχει καταφέρει να ανατυχθεί ως επαγγελματίας ακόμα και στην περίπτωση που οι προσπάθειά του δεν ευδοκίμησε και ποιός θα έχει βουτήξει στην απογοήτευση;

Στο σημείο αυτό να ξεκαθαρίσουμε πως δε μιλάμε για έναν μαλθακό και ηττοπαθή πωλητή, αλλά για έναν δυναμικό επαγγελματία που λειτουργεί βάσει πλάνου και έχοντας τον έλεγχο.

Συνοψίζοντας, η επιθυμία για το αποτέλεσμα είναι δεδομένη, όμως η υπερβολική εστίαση σε αυτό εστιάζει τον πωλητή σε παράγοντες που είναι εκτός του ελέγχου του με αποτέλεσμα άγχος και σπασμωδικές κινήσεις (Η έκβαση της πώλησης είναι σε ένα μεγάλο βαθμό πέραν του ελέγχου του!). Αντιθέτως, εστιάζοντας στη διαδικασία, ο επαγγελματίας εστιάζει σε όσα πραγματικά μπορεί να ελέγξει, δηλαδή στη δική του προσπάθεια, με αποτέλεσμα να στρεσάρεται λιγότερο, να είναι πιο ανθεκτικός στις αρνήσεις και να αναπτύσσεται επαγγελματικά.

Όπως λοιπόν, συμβουλεύουμε και τους επαγγελματίες αθλητές: Ερωτεύσου τη διαδικασία και το αποτέλεσμα θα έρθει από μόνο του ως φυσική συνέπεια!

Βιογραφικό Βαγγέλη Κ. Βερτόπουλου

Ο Βαγγέλης Κ. Βερτόπουλος σπούδασε Marketing στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών και εργάστηκε σε πολυεθνικές εταιρείες όπως η Friesland (NOYNOY) και η Johnson n’ Johnson στους τομείς Sales, Sales Analysis και Category Management.

Στη συνέχεια σπούδασε Ψυχολογία στο London Metropolitan και έκανε τις μεταπτυχιακές του σπουδές στο Βρετανικό OU και MSc στην Αθλητική Ψυχολογία στο Staffordshire University. Εκπαιδεύτηκε στην Ψυχοθεραπεία με Γνωσιακές και Συμπεριφορικές προσεγγίσεις και στο Life & Executive Coaching.

Σε συνέχεια της προσωπικής αθλητικής του πορείας και ενασχόλησης με την προπονητική, έχει διατελέσει Ομοσπονδιακός Προπονητής Ξιφασκίας από το 2007ως το 2011. Οι αθλητές του έχουν κατακτήσει πάνω από 30 Πανελλήνιους τίτλους τα τελευταία 8 χρόνια.

Εργάζεται με στελέχη οργανισμών και επιχειρήσεων, ερασιτέχνες και επαγγελματίες αθλητές που διακρίνονται στην Ελλάδα και το εξωτερικό, εφήβους και άτομα που θέλουν να επεκτείνουν τις δυνατότητές τους και να τις αξιοποιήσουν.

Η πολύπλευρη ακαδημαϊκή και επαγγελματική του εμπειρία του απο τους τομείς του Business, της Ψυχολογίας και του Αθλητισμού, του δίνει τη δυνατότητα να εφαρμόζει ολοκληρωμένα προγράμματα που βασίζονται στην επιστημονική και θεωρητική γνώση και ταυτοχρόνως ακουμπούν στέρεα στην πραγματικότητα.