close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς να θωρακίσετε την πώληση σας από το πρώτο στάδιο !
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
8/11/2021 - 11:57
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς να θωρακίσετε την πώληση σας από το πρώτο στάδιο !

Δημήτρης Μπάτρης, 8/11/2021
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως γνωρίζετε και τακτικά βιώνετε, η ψυχολογική αντίδραση του πελάτη στην αγοραστική απόφαση είναι πολύ ευμετάβλητη καθώς αναρωτιέται διαρκώς αν η επιλογή του ήταν σωστή για το προϊόν ή την υπηρεσία που «αποφάσισε» να αποκτήσει. Μάλιστα δεν αποκλείεται να «πέσει στη μεταμέλεια της αγοράς».

Αυτός ο πελάτης έχει αποδεχθεί την λύση στο πρόβλημα του μέσω του προϊόντος που του έχει προταθεί από τον πωλητή, έχει γίνει η σχετική παραγγελία και συχνά με την προβλεπόμενη προκαταβολή ή και την πλήρη εξόφληση. Τι συμβαίνει λοιπόν και μετά από λίγες ώρες ή ημέρες αρχίζει να αμφιβάλλει;

Πιστεύω έχετε έστω και μικρή εμπειρία από αυτό το γεγονός, αλλά ίσως να έχετε πέσει και ως πελάτης στην ίδια φάση μιας αγοράς. Φανταστείτε πως έχετε αγοράσει ένα δικό σας προϊόν, με την χαρά του αγοραστή επιστρέφετε στο σπίτι ή στο γραφείο σας να το δείξετε σε κάποιον άλλον με την ελπίδα να σας επιβραβεύσει και να τονώσει την αυτοπεποίθηση σας και αντιμετωπίζεται ένα διάλογο αρνητισμού του τύπου "δεν σου πάει το χρώμα", "θα μπορούσες να πάρεις καλύτερο", "το βλέπω πολύ ακριβό", "ποιος τα κατάφερε και στο πούλησε αυτό" κ.ο.κ.

Πολύ σπάνιο να σας πουν καλορίζικο, πολύ καλό, μπράβο σου για την επιλογή σου, υπέροχο, είναι καλή η τιμή του! Όταν τους πείτε ότι εσείς έτσι το έχετε παραγγείλει, τότε σταματούν τις αρνήσεις, διότι εσείς το επιλέξατε για να καλύψει τις δικές σας ανάγκες. Ότι το αγοράσατε και δεν σας το πουλήσανε.

Να μην αποκαρδιώνεστε γιατί όλοι οι αγοραστές νιώθουν τα ίδια συναισθήματα, είναι πολύ σημαντικό να το γνωρίζετε αυτό, γιατί έτσι θα καταλαβαίνετε πως νιώθουν οι πελάτες σας μετά την ολοκλήρωση της πώλησης. Υπάρχει μια σύγκρουση μεταξύ συναισθημάτων και λογικής, ίσως και σύγχυση μεταξύ τιμής και κόστους. Πολλές φορές συζητούν την αγορά τους με άλλους φίλους, συναδέλφους, συγγενείς για «επιβεβαίωση» της καλής απόφασής τους.

Σήμερα γνωρίζουμε ότι υπάρχει μεγάλη έλλειψη ανθρώπων με θετική σκέψη που προσφέρουν αντίστοιχες συμβουλές. Συνήθως πολύ περισσότερο θα σπείρουν αμφιβολίες, για να ακυρώσουν την απόφαση αγοράς που έκανε ο πελάτης σας και δεν εξαιρείται το οικογενειακό περιβάλλον.

Υπάρχουν και πελάτες που θα ακυρώσουν την απόφαση τους χωρίς καν τη βοήθεια άλλων. Αν ένας παράγοντας είναι η τιμή, αξίζει να ξεχωρίσουμε την διαφορά της τιμής και του κόστους. «Η τιμή αντιπροσωπεύει τα ευρώ που πληρώνει όταν αγοράζει το προϊόν» και το «Κόστος αντιπροσωπεύει τα ευρώ που πληρώνει για το προϊόν καθώς το χρησιμοποιεί»! Άρα σκέψου το κόστος υπό μορφή «τιμής ετήσιας χρησιμότητας»!

Ένας Σύμβουλος Πωλήσεων γνωρίζοντας τη γνώση των συναισθημάτων των υποψηφίων πελατών του, θα δει την αντίδραση του στο χώρο της εργασίας του και οφείλει να τον θωρακίσει και μάλιστα να «στεγανοποιεί» την πώληση! Είναι εύκολο και ίσως ακόμα και απλό. Μετά την ολοκλήρωση της πώλησης πείτε στον πελάτη σας ότι, «θα επικοινωνήσω μαζί σας αύριο για να συζητήσουμε τυχόν ανησυχίες σας, γιατί μπορεί σήμερα το βράδυ να σκεφτείτε κάτι που δεν έχουμε συζητήσει. Είναι πολύ καλύτερο να συζητήσουμε ένα τέτοιο θέμα μαζί μου παρά με κάποιον άλλο, αφού εγώ μπορώ να σας δώσω τις απαραίτητες πληροφορίες». Καλό θα είναι να κάνετε και ένα επιπλέον ραντεβού εάν απαιτηθεί.

Υπάρχει και μια άλλη τακτική που εφαρμόζουν οι Πωλητές/Σύμβουλοι κατά την οποία αφήνουν ένα δικό τους «έντυπο ανησυχιών» στον πελάτη τους. Το παραδίδουν μετά το κλείσιμο της πώλησης ή το στέλνουν στο e-mail του πελάτη τους. Σε μικρό χρονικό διάστημα επισκέπτονται τον πελάτη αυτόν, για να λυθούν από τους ίδιους οι ανησυχίες-απορίες του πελάτη. Η συμμετοχική πώληση θα ανατρέψει πολλά από τα παραπάνω προβλήματα. Ο πελάτης ουσιαστικά σχεδιάζει το δικό του προϊόν όπως αυτός το θέλει και έχουν καλυφθεί τα συναισθήματα και η λογική του πελάτη μέσα από το προϊόν ή την υπηρεσία που θα αποκτήσει.

Ας μη ξεχνάμε : «Η πώληση ολοκληρώνεται όταν παραδοθεί το προϊόν ή η υπηρεσία και εξοφληθεί»!

Αξίζει να προστατεύετε τον πελάτη σας όχι μόνο κατά τη διαδικασία απόκτησης αλλά καθόλη τη διάρκεια της λειτουργίας του προϊόντος ή της υπηρεσίας που του προσφέρατε ή του σχεδιάσατε προσωπικά!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος
Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πωλήσεις

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Ποιο είναι το σπουδαιότερο προσόν για την ανάπτυξη του Πωλητή;
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/10/2025 - 09:44

    Ποιο είναι το σπουδαιότερο προσόν για την ανάπτυξη του Πωλητή;

  • Πώς η απογοήτευση του πωλητή μετατρέπεται σε δράση επιτυχίας του στόχου
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/10/2025 - 11:24

    Πώς η απογοήτευση του πωλητή μετατρέπεται σε δράση επιτυχίας του στόχου

  • Τι αγοράζει πρώτα ο υποψήφιος πελάτης από τον Πωλητή;
    Δημήτρης Μπάτρης, 24/09/2025 - 10:55

    Τι αγοράζει πρώτα ο υποψήφιος πελάτης από τον Πωλητή;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Η φιλοσοφία των Πωλήσεων!
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/09/2025 - 14:27

    Δημήτρης Μπάτρης: Η φιλοσοφία των Πωλήσεων!

  • Ποιο είναι το μεγαλύτερο κίνητρο για την αύξηση των πωλήσεων υπηρεσιών;

    Ποιο είναι το μεγαλύτερο κίνητρο για την αύξηση των πωλήσεων υπηρεσιών;

    Όπως γνωρίζετε δεν υπάρχει εταιρία ή ομάδα πωλήσεων υπηρεσιών που να μην θέλει να αυξήσει τις πωλήσεις. Τι συμβαίνει που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/09/2025 - 14:50
  • Ένα σχόλιο του Δημήτρη Μπάτρη για το ΝΑΙ

    Ένα σχόλιο του Δημήτρη Μπάτρη για το ΝΑΙ

    Ο Δημήτρης Μπάτρης μας έστειλε ένα σχόλιο για το περιοδικό «Ασφαλιστικό ΝΑΙ». Διαβάστε παρακάτω το σχόλιο που ακολουθεί: "Αγαπητέ Βαγγέλη, διαβάζοντας...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/09/2025 - 09:55
  • Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

    Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

    Υπάρχει μια παλιά παροιμία που λέει «φοβάται ο Γιάννης το θεριό και το θεριό το Γιάννη». Λέτε η παροιμία αυτή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/06/2025 - 09:35
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

    Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

    Όπως γνωρίζετε, τα εμπλεκόμενα στελέχη για την επιλογή των ατόμων, για την ένταξη τους στο δυναμικό των πωλησεων της εταιρείας...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/06/2025 - 10:00
  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

    Ο δρόμος προς την επιτυχία είναι συχνά γεμάτος εμπόδια, προκλήσεις, αθέμιτο ανταγωνισμό και δεν είναι ασυνήθιστο οι άνθρωποι να εγκαταλείπουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00
  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

    Τι κάνει σήμερα έναν Πωλητή, "Κορυφαίο στην Αγορά" Ο όρος «κορυφαίος» στην πώληση αναφέρεται σε έναν πωλητή που έχει καταφέρει να...
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Αυξάνεται η παραγωγή του κλάδου πυρός και περιουσίας αλλά δεν...φθάνει!
16:35 Αυξάνεται η παραγωγή του κλάδου πυρός και περιουσίας αλλά δεν...φθάνει!
  • 16:27 Νάντια Γκογκοζώτου (ΕΟΠΥΥ): «Στόχος μας είναι να έχουν οι ασθενείς πρόσβαση σε καινοτόμες θεραπεíες!»
  • 16:11 Μέρες με νόημα - Ημερολόγιο Σμαρούλας Παντελή
  • 15:21 Το νέο business Audi A6 Sedan business που θέτει νέα πρότυπα σε σχεδίαση και αεροδυναμική
  • 12:55 Η Interamerican παρουσιάζει το Packmen Project στις 29 και 30 Οκτωβρίου στην Πλατεία Συντάγματος
  • 12:40 Η συννεφούλα - Εις μνήμην Διονύση Σαββόπουλου (1944-2025)
  • 12:15 Interamerican: Κάτι μεγάλο προσγειώνεται στο κέντρο της Αθήνας
  • 12:00 Πως διαμορφώνεται η επόμενη μέρα στα ανοιχτά γεωπολιτικά μέτωπα - Ξεκάθαρα μηνύματα Τραμπ σε Ρωσία και Ισραήλ
  • 11:40 Τα Πολυϊατρεία Medifirst και η Αθηναϊκή Γενική Κλινική τιμούν τον μήνα πρόληψης κατά του Καρκίνου του Μαστού με δράσεις ευαισθητοποίησης και ενημέρωσης
  • 11:30 Η DEMO υποδέχθηκε νέους επιστήμονες στο πλαίσιο του θεσμού Business Days 2025
  • 10:54 Από σήμερα οι αιτήσεις για το voucher «North Evia Pass 2025»
  • 10:13 Η πρώτη καμπάνια των ERB CYPRIALIFE και ERB ASFALISTIKI της Eurobank στην Κύπρο
  • 09:20 Απαλλαγές κατά την αποζημίωση και τύποι απαλλαγών!
  • 09:06 Πώς ασφαλίζονται οι ιχθυοκαλλιέργειες - Οι βασικοί κίνδυνοι, οι καλύψεις και το κόστος
  • 09:00 Η ελληνική…φτώχεια, η πράσινη μετάβαση, μαγνήτης τα Αμοιβαία, και το ρεκόρ ζήτησης για την Alpha
  • 08:50 Ο Νίκος Καββαδίας γράφει για το άλογό του
  • 15:57 “My Career”: Για 7η χρονιά, NN Hellas & Junior Achievement Greece ενισχύουν τον επαγγελματικό προσανατολισμό των εφήβων
  • 15:07 ΕΑΕΕ: +4,8% το σύνολο παραγωγής ασφαλίστρων Ιανουαρίου-Αυγούστου 2025
  • 15:00 Ο Όμιλος Ιατρικού Αθηνών εισάγει πρώτος τη νέα εποχή «πράσινων χειρουργείων» στην Ελλάδα με την πιστοποίηση της TÜV NORD Ελλάδας
  • 14:39 Proactive Cyber Insurance: Μια Στρατηγική Επένδυση για τις ΜμΕ
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 20/10 Το Παζάρι της Σπερχειάδας αντέχει στον χρόνο
  2. 20/10 Πώς το Άμπου Ντάμπι χτίζει το πιο ολοκληρωμένο οικοσύστημα υγείας στον κόσμο
  3. 22/10 Ανασφάλιστα ΙΧ: Η απροσδόκητη εξέλιξη που περιπλέκει τα πράγματα και «πονοκεφαλιάζει» τις ασφαλιστικές
  4. 21/10 Αλλάζει τα δεδομένα εξυπηρέτησης των ασφαλισμένων η Generali
  5. 21/10 Εκλογικά παιχνίδια διαπλοκής, η «χούντα» Μητσοτάκη, ο μπλαζέ Stéphane Boujnah και η διεθνής διάκριση της Eurobank
  6. 20/10 Η Interamerican παρουσίασε το “Integrated Managed Care Model” στο 17ο Global Health Insurance Conference
  7. 21/10 Ο κομήτης Lemmon στον ουρανό της Ελλάδας

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube