Καυτό χέρι (Hot Hand) ονομάζεται στην ψυχολογία η πλάνη ότι μια σειρά επιτυχημένων αποτελεσμάτων στο παρελθόν οποιασδήποτε οντότητας, ατόμου ή επένδυσης θα συνεχιστεί το ίδιο και στο μέλλον.

Οι ακαδημαϊκοί το ορίζουν ως προκατάληψη συμπεριφοράς.

Εκτός από τον αθλητισμό αυτό το φαινόμενο παίζει εξέχοντα ρόλο στις επενδυτικές αποφάσεις. Για παράδειγμα, οι επενδυτές που επηρεάζονται από την επίδραση του hot-hand, αγοράζουν μετοχές ακόμα και όταν οι τιμές είναι ιδιαίτερα αυξημένες.

Αν και οι περισσότερες Ακαδημαϊκές έρευνες θεωρούν την πλάνη του καυτού χεριού, ένα καθαρά ψυχολογικό φαινόμενο, ορισμένες μελέτες θεώρησαν ότι μπορεί να ισχύει για αθλητικά γεγονότα (πχ μπάσκετ και γκόλφ), κάτι το οποίο δεν αποδείχτηκε τελικά.

Η αντίθετη έννοια είναι το Παγωμένο Χέρι (Cold Hand), όπου μια φρικτή ιστορία, ή αποτυχία, ή απώλεια που υπέστη μια οντότητα (άτομο, επιχείρηση, οργανισμός) προβλέπεται να συνεχιστεί.

Αν και αποτελεί απόκλιση από την ορθολογική συμπεριφορά, ένα άτομο που νιώθει μετά από μια σειρά προσπαθειών ότι δεν έχει φτάσει σε ένα νικηφόρο αποτέλεσμα, ή ακόμα χειρότερα ότι έχει αποτύχει, φτάνει να πιστεύει, ότι τα προηγούμενα αποτελέσματα προδικάζουν το μέλλον.

Αυτό το φαινόμενο το συναντάμε αρκετά συχνά ανάμεσα στους Ασφαλιστικούς Συμβούλους και μάλιστα όχι μόνο σε νέους στον χώρο. Έτσι είτε οδηγούνται σε παραγωγική τελμάτωση είτε στην έξοδο από το επάγγελμα.

Τι είναι όμως αυτό που ωθεί Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές να έχουν… κρύο χέρι;

Συνδυασμένα αποτελέσματα ψυχολογικών πειραμάτων, υποδεικνύουν ότι ακόμη και επαγγελματίες με πολυετή εμπειρία μπορούν να επιδείξουν συμπεριφορές που αποκλίνουν από αυτές της ορθολογικής συμπεριφοράς, υιοθετώντας το σκεπτικό του καυτού ή του παγωμένου χεριού.

Σύμφωνα με τον νομπελίστα Daniel Kahneman (Thinking Fast and Slow) αυτός ο τρόπος σκέψης είναι προϊόν ενός «τυφλού σημείου» στον μηχανισμό λήψης αποφάσεων και αποτελεί ελάττωμα στην ικανότητά των ανθρώπων να διαπιστώνουν την κατάσταση και να λάβουν αποφάσεις βάσει πληροφοριών.

Όπως το Καυτό, έτσι και το Παγωμένο Χέρι έχει να κάνει με προκαταλήψεις και ανεπάρκειες στον τρόπο λήψης αποφάσεων. Οι προκαταλήψεις περιλαμβάνουν τη μεροληψία επιβεβαίωσης, τον νόμο των μικρών αριθμών και την εγγενή ανάγκη των ανθρώπων να αποδίδουν τάξη και συλλογισμό σε μοτίβα που είναι απλώς τυχαία.

Είναι σημαντικό για κάθε Ασφαλιστικό Σύμβουλο να λάβει υπόψη του, πως η πεποίθηση «τελικά δεν μπορώ να πετύχω ή δεν είμαι αρκετά καλός για αυτό, ή δεν θα τα καταφέρω» είναι αποτέλεσμα «ευρετικής τεχνικής» (heuristic technique).

Η Ευρετική τεχνική (heuristic technique) είναι μια προσέγγιση στην επίλυση προβλημάτων η οποία προσπαθεί να βρει συντομεύσεις για την επίλυση του προβλήματος, παραβλέποντας παραμέτρους. Ως τεχνική έχει αρκετά ελαττώματα και πολλές φορές δεν καταλήγει στη βέλτιστη λύση.

Είναι επιβεβαιωμένο με πειράματα, πως στις περιπτώσεις του καυτού και παγωμένου χεριού το «αφού έτσι το αισθάνομαι, έτσι είναι», δεν ισχύει!