Λάουρα Σταυρίδου, 3/2/2023 - 08:44 facebook twitter linkedin Το καυτό χέρι στα οικονομικά και το παγωμένο χέρι στα ασφαλιστικά Λάουρα Σταυρίδου, 3/2/2023 facebook twitter linkedin Καυτό χέρι (Hot Hand) ονομάζεται στην ψυχολογία η πλάνη ότι μια σειρά επιτυχημένων αποτελεσμάτων στο παρελθόν οποιασδήποτε οντότητας, ατόμου ή επένδυσης θα συνεχιστεί το ίδιο και στο μέλλον. Οι ακαδημαϊκοί το ορίζουν ως προκατάληψη συμπεριφοράς. Εκτός από τον αθλητισμό αυτό το φαινόμενο παίζει εξέχοντα ρόλο στις επενδυτικές αποφάσεις. Για παράδειγμα, οι επενδυτές που επηρεάζονται από την επίδραση του hot-hand, αγοράζουν μετοχές ακόμα και όταν οι τιμές είναι ιδιαίτερα αυξημένες. Αν και οι περισσότερες Ακαδημαϊκές έρευνες θεωρούν την πλάνη του καυτού χεριού, ένα καθαρά ψυχολογικό φαινόμενο, ορισμένες μελέτες θεώρησαν ότι μπορεί να ισχύει για αθλητικά γεγονότα (πχ μπάσκετ και γκόλφ), κάτι το οποίο δεν αποδείχτηκε τελικά. Η αντίθετη έννοια είναι το Παγωμένο Χέρι (Cold Hand), όπου μια φρικτή ιστορία, ή αποτυχία, ή απώλεια που υπέστη μια οντότητα (άτομο, επιχείρηση, οργανισμός) προβλέπεται να συνεχιστεί. Αν και αποτελεί απόκλιση από την ορθολογική συμπεριφορά, ένα άτομο που νιώθει μετά από μια σειρά προσπαθειών ότι δεν έχει φτάσει σε ένα νικηφόρο αποτέλεσμα, ή ακόμα χειρότερα ότι έχει αποτύχει, φτάνει να πιστεύει, ότι τα προηγούμενα αποτελέσματα προδικάζουν το μέλλον. Αυτό το φαινόμενο το συναντάμε αρκετά συχνά ανάμεσα στους Ασφαλιστικούς Συμβούλους και μάλιστα όχι μόνο σε νέους στον χώρο. Έτσι είτε οδηγούνται σε παραγωγική τελμάτωση είτε στην έξοδο από το επάγγελμα. Τι είναι όμως αυτό που ωθεί Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές να έχουν… κρύο χέρι; Συνδυασμένα αποτελέσματα ψυχολογικών πειραμάτων, υποδεικνύουν ότι ακόμη και επαγγελματίες με πολυετή εμπειρία μπορούν να επιδείξουν συμπεριφορές που αποκλίνουν από αυτές της ορθολογικής συμπεριφοράς, υιοθετώντας το σκεπτικό του καυτού ή του παγωμένου χεριού. Σύμφωνα με τον νομπελίστα Daniel Kahneman (Thinking Fast and Slow) αυτός ο τρόπος σκέψης είναι προϊόν ενός «τυφλού σημείου» στον μηχανισμό λήψης αποφάσεων και αποτελεί ελάττωμα στην ικανότητά των ανθρώπων να διαπιστώνουν την κατάσταση και να λάβουν αποφάσεις βάσει πληροφοριών. Όπως το Καυτό, έτσι και το Παγωμένο Χέρι έχει να κάνει με προκαταλήψεις και ανεπάρκειες στον τρόπο λήψης αποφάσεων. Οι προκαταλήψεις περιλαμβάνουν τη μεροληψία επιβεβαίωσης, τον νόμο των μικρών αριθμών και την εγγενή ανάγκη των ανθρώπων να αποδίδουν τάξη και συλλογισμό σε μοτίβα που είναι απλώς τυχαία. Είναι σημαντικό για κάθε Ασφαλιστικό Σύμβουλο να λάβει υπόψη του, πως η πεποίθηση «τελικά δεν μπορώ να πετύχω ή δεν είμαι αρκετά καλός για αυτό, ή δεν θα τα καταφέρω» είναι αποτέλεσμα «ευρετικής τεχνικής» (heuristic technique). Η Ευρετική τεχνική (heuristic technique) είναι μια προσέγγιση στην επίλυση προβλημάτων η οποία προσπαθεί να βρει συντομεύσεις για την επίλυση του προβλήματος, παραβλέποντας παραμέτρους. Ως τεχνική έχει αρκετά ελαττώματα και πολλές φορές δεν καταλήγει στη βέλτιστη λύση. Είναι επιβεβαιωμένο με πειράματα, πως στις περιπτώσεις του καυτού και παγωμένου χεριού το «αφού έτσι το αισθάνομαι, έτσι είναι», δεν ισχύει! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 21/05/2025 - 08:57 Χάνεται το νόημα της Ανάλυσης Αναγκών με τα υψηλά Ασφάλιστρα Υγείας;
Λάουρα Σταυρίδου, 19/05/2025 - 09:06 Πελάτες ανεξάρτητοι, σκεπτικιστές, οικονομικά ανασφαλείς; Υπάρχουν Επιχειρήματα για όλους!
Λάουρα Σταυρίδου, 16/05/2025 - 09:37 Μην αποκαρδιώνεστε! Η εργασία του ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή είναι σημαντική!
Είναι υποχρεωτική η παροχή Συμβουλής στον δυνητικό πελάτη από τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή; Μια από τις υποχρεώσεις του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή κατά τη συμμόρφωση με την IDD -Insurance Distribution Directive- και τη νομοθεσία (Ν.... Λάουρα Σταυρίδου, 14/05/2025 - 09:10
Ο όρος «Εκχώρηση ή ενεχυρίαση», ως εργαλείο στα χέρια του ασφαλισμένου στον κλάδο υγείας, σε απολογιστική αποζημίωση Στους γενικούς όρους κάθε συμβολαίου ζωής συναντάμε τον όρο «Εκχώρηση ή Ενεχυρίαση». Σύμφωνα με αυτόν ο Συμβαλλόμενος έχει το δικαίωμα... Λάουρα Σταυρίδου, 12/05/2025 - 09:37
Ποια είναι τα τέσσερα μεγαλύτερα Ασφαλιστικά Κενά παγκοσμίως; Ακάλυπτες ζημιές τρισεκατομμυρίων! Η GFIA (Global Federation of Insurance Association) συνέταξε μια έκθεση για να προωθήσει την καλύτερη κατανόηση των μεγαλύτερων κενών προστασίας... Λάουρα Σταυρίδου, 09/05/2025 - 09:28
Εσάς θα σας πρότειναν οι γονείς ενός 27 χρόνου, ως Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή; Η γενιά Ζ (Generation Z-zoomers) αποτελείται από άτομα που γεννήθηκαν μεταξύ 1997 και του 2012. Είναι μια γενιά η οποία μπαίνει... Λάουρα Σταυρίδου, 08/05/2025 - 09:00
Αξιολόγηση κινδύνων περιουσίας λόγω κλιματικής κρίσης. Κάντε το όπως οι μεγάλοι οργανισμοί! Η Κλιματική κρίση έχει οδηγήσει σε τεράστιες οικονομικές καταστροφές. Οι χώρες σε μια προσπάθεια διαχείρισης και περιορισμού ζημιών, μελετούν, ερευνούν... Λάουρα Σταυρίδου, 07/05/2025 - 09:10
Τι είδους προσέγγιση προτιμούν οι συνομήλικοι του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή; Είναι πλέον γνωστό, ότι η μέση ηλικία των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών, είναι μεταξύ 50 και 55 ετών. Το πιο πιθανό είναι... Λάουρα Σταυρίδου, 05/05/2025 - 08:56