Πολλοί νομίζουν πως αυτό που είναι πιο σημαντικό για να πετύχεις στις πωλήσεις, είναι να έχεις πολλούς υποψήφιους πελάτες. Άλλοι θεωρούν πως το πιο σημαντικό είναι να έχεις ικανότητες επικοινωνίας. Τέλος, κάποιοι άλλοι πιστεύουν πως το καθοριστικό για την επιτυχία είναι να έχεις ανταγωνιστικό προϊόν και χαμηλές τιμές.

Και όμως το πιο σημαντικό στοιχείο, η πιο πολύτιμη «πρώτη ύλη» που διαθέτει κάθε πωλητής, είναι ο χρόνος του και πώς τον διαχειρίζεται.

Δυστυχώς ο χρόνος είναι μη αναπληρώσιμος. Κάθε μέρα, κάθε ώρα, μόλις περάσει γίνεται ιστορία και δεν μπορεί να αναπαραχθεί. Μερικοί πιστεύουν πως ειδικά στις πωλήσεις, πάντα υπάρχει αρκετός χρόνος και πως με λίγο «φορτσάρισμα» μπορούν να φέρουν μεγάλα αποτελέσματα και έτσι να πετύχουν όσα δεν πέτυχαν προηγουμένως. Και όμως αυτό, αν και δεν πετυχαίνει σχεδόν ποτέ, αποδεικνύει πως ενώ υπάρχουν οι δυνατότητες, ο χρόνος δεν αξιοποιείται όσο θα έπρεπε. Πρόκειται για την μεγάλη πλάνη που οδηγεί στην αποτυχία και την απογοήτευση πολλούς ικανούς πωλητές.

Αν μπορείς να κάνεις σπουδαία πράγματα σε λίγες μέρες, τότε γιατί δεν το κάνεις από την αρχή της περιόδου για να πετύχεις ακόμα περισσότερα; Και αν πάλι σου αρκούν όσα πετυχαίνεις με λίγες μέρες δουλειάς, τότε γιατί τις υπόλοιπες μέρες δεν κάνεις μια άλλη δουλειά ή κάτι άλλο που σε ενδιαφέρει;

Ο νόμος του 20/80 ισχύει και για τον χρόνο και εξηγεί πως από το 20% του χρόνου κάθε πωλητή, παράγεται το 80% των αποτελεσμάτων του. Αυτό σημαίνει πως αν αύξανε το χρόνο που διαθέτει για τα σημαντικά καθήκοντα, στο 40% (του συνολικού του χρόνου) θα πετύχαινε 80-100% αύξηση των πωλήσεων του!

Η διαχείριση του χρόνου για κάθε πωλητή είναι μια μεγάλη πρόκληση. Είναι αλήθεια πως πολλές φορές, ο καθένας μας παρασύρεται και αφήνει πολλές μέρες να περνάνε χαμένες ή μάλλον όχι σωστά αξιοποιημένες.

Η επιτυχία κρίνεται από το πόσο χρόνο αφήνεις αναξιοποίητο. Οι πρώτοι είναι αυτοί που αφήνουν (γιατί και αυτοί το κάνουν) το λιγότερο χρόνο να πάει χαμένος. Σίγουρα παίζουν και άλλα πράγματα ρόλο για την επιτυχία. Αλλά ας μην ξεχνάμε πως ο χρόνος δεν πρόκειται να γυρίσει ποτέ πίσω. Άρα οφείλουμε τον δέοντα σεβασμό στον παράγοντα χρόνος κάθε πωλητή.

Πόσες φορές ξέχασες να κάνεις κάποιο τηλέφωνο;

Πόσες φορές ανέβαλες να κάνεις κάποια δουλειά που δεν σου ήταν ευχάριστη;

Πόσες φορές έπιασες τον εαυτό σου να κάνει ασήμαντα πράγματα και να αφήνει τα πιο σημαντικά για αργότερα;

Πόσες φορές έψαξες να βρεις πράγματα και δεν μπορούσες με συνέπεια να χάσεις ώρες ή μέρες;

Υπάρχουν εκατοντάδες ερωτήσεις που θα μπορούσε να θέσει κάθε καλοπροαίρετος στοχαστής ή να αμφισβητήσει κάποιες από τις παραπάνω. Όμως αυτό που δεν μπορεί κανείς να αμφισβητήσει είναι πως ο εργάσιμος χρόνος του είναι αναντικατάστατος. Επίσης, δεν μπορεί να αμφισβητήσει πως αν κοιτάξει προσεκτικά γύρω του θα δει πωλητές που δεν έχουν ιδιαίτερες ικανότητες αλλά κάνουν μεγάλες πωλήσεις. Γιατί;

Για τον απλούστατο λόγο που αν μπορούσαν να δουν το πρόγραμμά τους (είναι δύσκολο και για τους ίδιους άλλωστε) θα διαπίστωναν πως κάνουν περισσότερες ενέργειες για πώληση από τους συναδέλφους τους.

Γιατί όμως «φεύγουμε» από το πρόγραμμά μας; Γιατί ξεχνάμε να κάνουμε αυτά που είναι σημαντικά;

Οι λόγοι είναι βασικά δύο:

1. Έλλειψη οργάνωσης και συστήματος δουλειάς

Με την έλλειψη οργάνωσης και συστήματος δουλειάς εννοώ πως δεν έχουν ένα οργανωμένο σύστημα δουλειάς που θα τους καθοδηγεί σωστά. Ένα σύστημα που θα τους κατατάσσει τα πιο σπουδαία καθήκοντα, θα τους υπενθυμίζει αυτά που δεν έγιναν, θα τους κρατά αρχείο για αυτά που έγιναν κλπ. Πολλοί πωλητές συνεχίζουν να κρατούν ημερολόγιο που είναι κάτι σημαντικό αλλά στην πολυπλοκότητα της δουλειάς αποδεικνύεται ανεπαρκές πολλές φορές. Π.χ. ψάχνουν να βρουν πληροφορίες από παλιότερες ενέργειες ξεφυλλίζοντας φύλλα ή αναζητώντας παλιά ημερολόγια που είναι δύσκολο να τα έχουν συνέχεια μαζί τους.

Προσπαθούν να βρουν στοιχεία (διευθύνσεις, τηλέφωνα κλπ) που είναι αδύνατον να είναι πάντα διαθέσιμα και πάντα μαζί τους.

Επίσης, δεν κατατάσσουν τις ενέργειές τους με τον σωστό τρόπο. Δηλαδή ανάλογα με την σημασία τους και τον επείγοντα ή μη χαρακτήρα τους. Τα αποτελέσματα από ενέργειες που έπρεπε να γίνουν και δεν έγιναν είναι γνωστά και πάντα οδηγούν στην απώλεια πελατών και πωλήσεων.

2. Ο φόβος

Μιλώντας για φόβο εννοώ πως ενώ ξέρουν τι πρέπει να κάνουν και πότε και τους είναι απόλυτα διάφανο και γνωστό, δεν το κάνουν αναβάλλοντάς το. Μάλιστα υποσυνείδητα, πολλοί πωλητές το «θάβουν» σε κάποια προηγούμενη σελίδα του ημερολογίου και το ξεχνάνε χωρίς καλά-καλά να το καταλάβουν. Ο υποσυνείδητος φόβος της αποτυχίας ή της δυσκολίας να ξεπεράσουν κάποιες αναστολές, λειτουργεί ύπουλα και τους οδηγεί να δώσουν άλλες προτεραιότητες που ξέρουν πως δεν είναι τόσο σημαντικές.

Εκεί είναι που χρειάζονται ένα σύστημα να τους θυμίζει συνεχώς τι πρέπει να κάνουν και πότε. Ένα σύστημα που δεν θα τους αφήσει να το αναβάλλουν για πολύ και θα τους βοηθήσει να δημιουργήσουν σωστές συνήθειες. Τελικά θα τους κατευθύνει στην επιτυχία και την αλλαγή του τρόπου δουλειάς.

Λύσεις

Είναι αλήθεια πως στις πωλήσεις χρειάζεται μεγάλη πειθαρχία και δεν είναι εύκολο. Όμως από αυτό κρίνεται η επιτυχία. Το μεγαλύτερο κόστος τελικά είναι ο χαμένος χρόνος. Είναι η απώλεια αυτού του αναντικατάστατου και ανεκτίμητου περιουσιακού στοιχείου στην καριέρα κάθε πωλητή.

Αν μπορούσε να έχει μία γραμματέα ίσως να έλυνε σε έναν βαθμό το πρόβλημα υπό προϋποθέσεις. Αλλά πόσοι έχουν μια τέτοια δυνατότητα;

Αυτό που μένει είναι να προσπαθεί κάθε πωλητής να ξεκινά τη μέρα του σωστά, οργανώνοντας το πρόγραμμά του και να φροντίζει να έχει μια λίστα με τις ενέργειες που πρέπει να κάνει και μέχρι πότε πρέπει να γίνουν.

Καθημερινά να την ανανεώνει, διαγράφοντας όσα έγιναν και προσθέτοντας τα νέα καθήκοντα. Να χρησιμοποιεί κάθε ηλεκτρονικό μέσο που μπορεί να έχει για να παρακολουθεί το πρόγραμμά του και να φροντίζει να το ενημερώνει διαρκώς. Να κατατάσσει τις ενέργειες που πρέπει να κάνει κατά σειρά σπουδαιότητας και επείγουσας ή μη προτεραιότητας.

Όλα αυτά και μια πειθαρχημένη πεποίθηση πως το μόνο που μένει είναι τηρεί το σύστημά του, θα τον οδηγήσουν τελικά σε υψηλότερα επίπεδα επιτυχίας και σε σύντομο χρονικό διάστημα.

Θωμάς Σλάμαρης
Εκπαιδευτής Πωλήσεων & Business Coach
www.Iwant2helptraining.com