Ο επικεφαλής της Εκπαίδευσης & Ανάπτυξης των Δικτύων INTERAMERICAN, κ. Γιάννης Γιαννακόπουλος μετά από αίτημα του nextdeal.gr απάντησε στο βασικό ερώτημα πόσο συνδέονται οι πωλήσεις με την εκπαίδευση.

Το nextdeal.gr που επί σειρά ετών προβάλλει την αξία της εκπαίδευσης και είναι σε θέση να διαχωρίζει τι είναι ασφαλιστική εκπαίδευση και τι γενική επιμόρφωση, ευχαρίστως παραθέτει τις απόψεις ενός στελέχους  του ομίλου INTERAMERICAN, η οποία αποτελεί σχολή ασφαλιστικής εκπαίδευσης στην Ελλάδα και Κύπρο.

NextDeal: Ποιά είναι η σημασία της εκπαίδευσης των δικτύων πωλήσεων στη σημερινή εποχή;

Η ικανότητα να μαθαίνεις συνεχώς και να προσαρμόζεσαι στη σημερινή και ιδιαίτερα απαιτητική εποχή είναι το θεμέλιο της επιτυχίας. Σύμφωνα με τον World Economic Forum, το 35% των βασικών δεξιοτήτων που απαιτούνται σήμερα σε εργασίες θα αλλάξουν μέχρι το 2020. Ο ασφαλιστικός  σύμβουλος πρέπει να μαθαίνει και να αποκτά νέες δεξιότητες ώστε να ανοίγει νέες αγορές, να προσφέρει πολύτιμες συμβουλευτικές υπηρεσίες και να επικοινωνεί με αποτελεσματικό τρόπο με τους πελάτες. 

Το ιδιαίτερο χαρακτηριστικό του ασφαλιστικού συμβούλου είναι η ουσιαστική σύνδεση με τον πελάτη, που γίνεται με σκοπό την κάλυψη των αναγκών του. Ο σύμβουλος πρέπει να διαθέτει δεξιότητες ώστε να επικοινωνεί με κάθε τρόπο, ακόμη και με τους πιο σύγχρονους, όπως είναι τα mobile applications. Επίσης, θα πρέπει να γνωρίζει μεθοδολογίες διερεύνησης αναγκών και να έχει εξαιρετική ασφαλιστική τεχνογνωσία, ώστε να βοηθάει στην επιλογή της καταλληλότερης λύσης. Τέλος, σε κάθε επικοινωνία και επαφή με τον πελάτη πρέπει να τηρείται η Ελληνική νομοθεσία και το κανονιστικό πλαίσιο. 

Γίνεται αντιληπτό, ότι η έλλειψη κατάλληλης εκπαίδευσης, οδηγεί  σταδιακά τον ασφαλιστικό σύμβουλο εκτός ασφαλιστικής αγοράς. Ειδικότερα, για τους νέους επαγγελματίες που επιλέγουν τον χώρο μας, η εκπαίδευση είναι ο κυρίαρχος  παράγοντας παραμονής στο επάγγελμα. 

Στο πλαίσιο αυτό, οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι οφείλουν να αναζητούν συνεχώς τη γνώση και οι ασφαλιστικές εταιρίες πρέπει να παρέχουν το κατάλληλο περιβάλλον μάθησης για τα δίκτυα πωλήσεων και να τους διασφαλίζουν ότι θα μαθαίνουν εξίσου γρήγορα με την ταχύτητα των αλλαγών στο περιβάλλον.

NextDeal: Αξίζει τελικά η σημαντική επένδυση που γίνεται για την εκπαίδευση των ασφαλιστικών συμβούλων;

Η εκπαίδευση των ασφαλιστικών συμβούλων είναι κρίσιμη, τόσο για τους ίδιους όσο και για την μακροπρόθεσμη κερδοφορία μιας ασφαλιστικής επιχείρησης. Στο νέο περιβάλλον που διαμορφώνεται, οι περισσότερες βιομηχανίες όπως και η ασφαλιστική αντιμετωπίζει νέες και δυναμικές προκλήσεις. Η ανάπτυξη δεν επιταχύνεται πλέον με τους ίδιους ρυθμούς όπως και στο παρελθόν, ενώ ο αυξημένος ανταγωνισμός και οι προσδοκίες των πελατών καθιστούν ακόμη πιο δύσκολη την εξασφάλιση σταθερών πωλήσεων και κερδοφορίας. Όλες οι έρευνες έχουν αποδείξει ότι το ύψος των πωλήσεων συνδέεται με τη συστηματική εκπαίδευση και ανάπτυξη των ανθρώπων των πωλήσεων. Μέσω προγραμμάτων κατάρτισης, οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι μαθαίνουν  να  λειτουργούν πιο συστηματικά, πιο γρήγορα και πιο αποτελεσματικά. Πρόσφατη έρευνα από την Αμερικανική Εταιρεία για την Εκπαίδευση και Ανάπτυξη έδειξε ότι η παρακίνηση και η αύξηση του ηθικού μέσω της κατάρτισης, για όσους απασχολούνται στον χώρο των πωλήσεων, βοηθάνε να έρθουν αρκετά βελτιωμένα αποτελέσματα.

Ειδικά για τις ασφαλιστικές εταιρίες που έχουν δικό τους δίκτυο πωλήσεων, όπως η INTERAMERICAN, η οργανωμένη και συστηματική εκπαίδευση είναι το συστατικό που δημιουργεί το ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα.  Έχει αποδειχτεί ότι η ουσιαστική εκπαίδευση δημιουργεί περισσότερους κορυφαίους ασφαλιστικούς συμβούλους, επιπέδου MDRT, αυξάνει το πλήθος των συνεργατών με εξειδικευμένη γνώση αγορών και ασφαλιστικών αντικειμένων, βοηθάει στην παραμονή των συνεργατών στο επάγγελμα, υποστηρίζει τη διατήρηση θετικού κλίματος στα γραφεία πωλήσεων και στις ομάδες και αποτελεί το απαραίτητο εφόδιο από το οποίο θα προκύψει η συμβουλή προς τον πελάτη. 

Η επιτυχία των ασφαλιστικών συμβούλων έρχεται έπειτα από συστηματική και μεθοδική προσπάθεια, που πραγματοποιείται για μεγάλα χρονικά διαστήματα. Με τον ίδιο ακριβώς τρόπο, η εκπαίδευση πρέπει να αποτελεί μια ευχάριστη, συστηματική συνήθεια. Αυτό τελικά, που διαφοροποιεί έναν διαχρονικά πετυχημένο ασφαλιστικό σύμβουλο από έναν άλλο, είναι η συνεχής ποιοτική εκπαίδευση, η οποία ξεπερνά την τυπική απόκτηση γνώσεων. 

NextDeal: Πώς βλέπει η IINTERAMERICAN την εκπαίδευση των δικών της ασφαλιστικών συμβούλων;

Στην INTERAMERICAN αναγνωρίζουμε ότι η επιτυχία και η ανάπτυξη βασίζεται στην αποτελεσματική εκπαίδευση των ανθρώπων μας. Η Εταιρία μας πρωταγωνιστεί στο χώρο της εκπαίδευσης επί δεκαετίες, αναπτύσσοντας συνεργασίες με σημαντικούς εκπαιδευτικούς φορείς τόσο από την Ελλάδα όσο και από το εξωτερικό. Ενδεικτικά να αναφέρω οργανισμούς από το εξωτερικό, τους οποίους εισήγαγε για πρώτη φορά στην Ελλάδα, όπως οι LIMRA, LOMA, GAMA, MDRT, PFS, BLED University, ACHMEA Academy και EURAPCO, οι οποίοι προσδίδουν στους συνεργάτες μας εκτός από γνώσεις και καλές πρακτικές, κύρος και τα κατάλληλα ερεθίσματα για να βρεθούν ακόμη πιο ψηλά στις προτιμήσεις του Έλληνα καταναλωτή.

Επιπλέον, η INTERAMERICAN πρόσθεσε στο εταιρικό δίκτυο πωλήσεων εκπαιδευτικά προγράμματα Financial Planning και συμβουλευτικής πώλησης με στόχο την παροχή υπηρεσιών οι οποίες να καλύπτουν τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη και να κτίζουν μακροχρόνιες σχέσεις εμπιστοσύνης μαζί τους. Αξίζει να επισημάνω, ότι η επαγγελματική κατάρτιση και ανάπτυξη των  συνεργατών των Δικτύων Πωλήσεων αποτελεί ένα από τα συστατικά που υποστηρίζουν την υλοποίηση του στρατηγικού πλάνου της INTERAMERICAN. 

Για τον σκοπό αυτό, η ομάδα της Διεύθυνσης Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης Δικτύων Πωλήσεων της INTERAMERICAN υλοποιεί το νέο στρατηγικό της πλάνο της, που περιλαμβάνει νέα εκπαιδευτικά projects και υπηρεσίες με σημαντική προστιθέμενη αξία για τους ανθρώπους μας, τα οποία βασίζονται σε σύγχρονες πρακτικές στον χώρο της μάθησης. Ένα παράδειγμα τέτοιου εκπαιδευτικού έργου αποτελεί η Σχολή Management για τους managers και υποψήφιους managers του εταιρικού δικτύου μας.

NextDeal: Τί προσφέρει η Σχολή Μanagement της INTERAMERICAN;

Η συνεχής βελτίωση των agency managers και η ανάδειξη των νέων ταλέντων από το εταιρικό δίκτυο, που θα ασχοληθούν μελλοντικά με τη διοίκηση γραφείων πωλήσεων και ομάδων, αποτελούν μέρος του στρατηγικού σχεδιασμού της INTERAMERICAN. Η Εταιρία, μέσω της Σχολής, παρέχει στους Συντονιστές, στους unit managers και στους υποψήφιους managers, συστηματική κατάρτιση στη διοίκηση γραφείων και ομάδων και νέες γνώσεις και εργαλεία, αναδεικνύοντας τις νέες διαστάσεις λειτουργίας του δικτύου agency. Ενδεικτικά να αναφέρω ότι μέχρι το 2020 θα έχουν συμμετάσχει περισσότεροι από 150 managers και υποψήφιοι managers σε τουλάχιστον 80 εργαστηριακές ημέρες, σε προγράμματα τα οποία σχεδιάστηκαν για  τους ηγέτες που θα κάνουν τη διαφορά στην ασφαλιστική αγορά. 

Σημαντικό μέρος της σχολής αποτελείται από προγράμματα της LIMRA. Δεκαεπτά  πολυήμερα εργαστήρια της LIMRA θα υλοποιηθούν κατά το προσεχές χρονικό διάστημα. Η LIMRA μάς παρέχει την τεχνογνωσία στη διοίκηση ασφαλιστικών γραφείων, η οποία βασίζεται στις καλές πρακτικές των εκατοντάδων εταιριών - μελών της. Τα προγράμματα της LIMRA, μαζί με εκείνα άλλων οργανισμών, θα συντελέσουν στην ταχύτερη και αποτελεσματικότερη δημιουργία ικανότερων ομάδων, που θα πετυχαίνουν στις προκλήσεις και θα οδηγούν την απόδοση σε υψηλά επίπεδα.

NextDeal: Ποιά είναι τα χαρακτηριστικά που έχει ο προγραμματισμός της Εκπαίδευσης των Δικτύων Πωλήσεων της INTERAMERICAN;

Ο στρατηγικός σχεδιασμός της Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης των Δικτύων Πωλήσεων της INTERAMERICAN έχει τα εξής τρία χαρακτηριστικά:

• Ευθυγράμμιση της εκπαίδευσης και ανάπτυξης των Δικτύων Πωλήσεων με τους στόχους της Εταιρίας.
• Συνεχής, δομημένη και αποτελεσματική εκπαίδευση, ώστε να καλύπτει τις σημερινές και τις μελλοντικές απαιτήσεις, αναδεικνύοντας ταυτόχρονα τον σημαντικό ρόλο του ασφαλιστικού συμβούλου στην κοινωνία.
• Σεβασμός του διαφορετικού τρόπου εργασίας του ασφαλιστικού συμβούλου: η εκπαίδευση είναι διαθέσιμη όταν την χρειάζεται και προσφέρει ευελιξία στον συνεργάτη, όσον αφορά στον τρόπο που τού παρέχεται. 

Ουσιαστικά, η υλοποίηση του νέου στρατηγικού πλάνου της Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης των Δικτύων Πωλήσεων της INTERAMERICAN αποσκοπεί στη δημιουργία του κατάλληλου περιβάλλοντος μάθησης, που οδηγεί τους συνεργάτες μας να πετύχουν στο ιδιαίτερα σημαντικό έργο που επιτελούν, όχι μόνο για τις πωλήσεις αλλά και για την αξία της σχέσης της Εταιρίας με τον πελάτη.